Petr Žikeš je příkladem rozumného a velmi schopného manažera, který si jde za svým cílem. Svým přístupem předává pozitivní energii, je věcný a objektivní, tudíž si hned na začátku říkáte, ten by uměl snad poměrně jednoduchým a pochopitelným způsobem popsat i jejich software. A taky že ano. Rozumí technologiím, ale od svých lidí to nevyžaduje. Právě proto, že je jim to schopen předat. Nás příjemně překvapilo, s jakým respektem mluví o obchodním řediteli Safetica a že v dnešním světě korporací a spěchu lze najít společnost, kde se uvnitř hovoří i o lidech přesto, že se vyvíjí, prodává a implementuje software. Nedivte se, že nás zajímalo víc.

• Petr Žikeš, 37 let
• CEO společnosti Safetica
• Má za sebou 20 let v IT, 9 let působil v AVG Technologies
• Produktové portfolio: Software pro řešení ochrany dat
• Aktuálně nabírají na pozici: Obchodník akvizitor pro IT bezpečnost a Manažer pro budování partnerské sítě

Na začátku každého úspěchu stojí příběh. Jak se z vás stal šéf?

V IT dělám už 20 let. Opravdu od dětství mě zajímaly počítače. Na střední jsem je už sestavoval a opravoval. Ale softwarovou bezpečností jsem se začal zabývat až ve společnosti AVG Technologies. Tam jsem měl možnost si devět let projít vším možným. Naučil jsem se, jak vystupovat před zákazníky a co to vůbec ta bezpečnost je. Byla to škola profesního života. Zvedal jsem telefony, pomáhal jsem zákazníkům odstraňovat viry. Později jsem vedl týmy, měl jsem na starosti zaškolování zaměstnanců. Dokonce jsem budoval outsourcová centra v Asii a východní Evropě. Pak jsem došel do fáze, kdy jsem chtěl své zkušenosti uplatnit v menší společnosti. Začínal jsem zde s vedením supportu, předával jsem, mimo jiné, zkušenosti se zaváděním procesů. Dařilo se mi. No a minulý rok jsem dostal nabídku od zakladatele společnosti, zda nechci vést celou společnost. Neváhal jsem, byla to velká výzva.

V začátcích jsem se místo šéfa občas projevil jako odborník, který byl zvyklý si svou práci udělat sám

Chybí vám dnes některá část odborné práce, kterou jste měl rád?

V prvních měsících jsem se určitě v některých chvílích více projevil jako odborník, který byl zvyklý si svou práci udělat sám. Na začátku bylo těžší se odpoutat od operativy a soustředit se na strategické cíle a plánování. Dnes už považuji za vcelku normální to, že přijdu na meeting, úkoly jsou rozdané a na mě nic nezbylo. Moje práce už má jiné cíle.

Jak byste popsal společnost uvnitř? Jaký máte v Safetice tým?

U nás to není jen o produktu, ale hlavně o lidech. Máme tu odborníky, mladé a dravé lidi. A to opravdu napříč společností. Člověk ke své spokojenosti potřebuje prostředí, kam se těší, které ho nadchne a kde má rád lidi kolem sebe. A to my opravdu máme. Obzvlášť v obchodě se člověk občas setká s tím, že obchodníci takzvaně hrabou na svém písečku. U nás se ale opravdu komunikuje, obchodníci si předávají zkušenosti, zakázky. Samozřejmě máme i tabuli, kde vidíme jednotlivé výsledky, kdo udělal víc, ale pořád je to tým, který skvěle spolupracuje. Obchodníci se nám nebojí cokoliv říct, ale v tomhle případě to je hlavně úspěch obchodního ředitele. To je úžasný člověk s velmi lidskou a fér komunikací.

Obchodník na schůzkách zjišťuje, co jsou citlivá data a know-how klienta, které potřebuje chránit

A co produkt? Jakou má konkurenční výhodu?

My se nedíváme na obsah dokumentů, ale zajímá nás kontext, o jaký dokument se jedná, kde je uložený, kdo s ním pracuje, jaký je vnitrofiremní tok dat. To je naše obrovská výhoda, protože v ČR prakticky nemáme konkurenci v tomto přístupu. Jsme schopni zákazníkovi nabídnout ochranu dat od prvního dne. Zákazník má tudíž od začátku přehled, co se ve společnosti děje. Jsme zatím ještě především regionální hráč se zákaznickou podporou v češtině a slovenštině, což je pro naše zákazníky velmi důležité a cení si toho. Zákazníci si hodně chválí i samotné doručení od kvality až po rychlost. Nic neřešíme měsíce.

Další z konkurenčních výhod našeho softwaru je i fakt, že trh interní bezpečnosti je teprve na začátku. My máme za sebou již více než 250 spokojených referenčních zákazníků, jejichž use cases se dají dobře multiplikovat a potenciál, koho ještě oslovit, je veliký, trh není vůbec penetrovaný.

Jak tedy může vypadat jedna z prvních obchodních schůzek u zákazníka?

Prezentace je velmi jednoduchá. Nejprve se snaží obchodník identifikovat, co jsou vůbec ta důležitá a citlivá data. Co je tím know-how, které zákazník potřebuje chránit. Dojde k uvědomění potřeby tuto oblast řešit a pak už je to snadné. Náš obchodník se začne se zákazníkem bavit o konkrétních možnostech, které mu můžeme nabídnout i na odbornější úrovni. Následně domlouvá detaily implementace a další kroky. Každá pátá schůzka u nového zákazníka dopadne úspěšnou objednávkou, což je podle mě slušný výsledek.

Jak dlouho v průměru trvá obchod? Řekněme od uzavření smlouvy až po realizaci?

Tím, že děláme B2B, tak to není prodej rohlíků, což znamená, že prodejní cyklus může trvat od 3 do 9 měsíců. Samozřejmě záleží i na segmentu. Kupříkladu u státní správy může být tato doba i delší. Vyplývá to trochu i z ceny, kterou musí zákazník zvážit, protože se nebavíme o produktu za kačku.

Co všechno může obchodník zákazníkovi demonstrovat třeba na první schůzce? Jak je vybaven?

Obchodník je již na první schůzce schopen zákazníkovi ukázat demoverze, takže mu může ukázat celý produkt, nastavení, jak s ním pracovat a i reálná modelová data, ze kterých zákazník vidí, co všechno náš software umí a k čemu mu může sloužit. Pokud zákazník potřebuje nějaký opravdu technický detail, tak má obchodník k dispozici technický tým nebo může zákazníka odkázat na pravidelné webináře.

Cením si možnosti, že mohu jako CEO úspěšné firmy ovlivnit český trh IT bezpečnosti

Jakého člověka teď hledáte? Musí tomu všemu rozumět?

Mladého a dravého obchodníka, který se nebojí identifikovat a získat nové výzvy. Pokud by měl vhled do oblasti našeho působení, tak to může být výhodou. Ale není to nutnost. Hledáme člověka, který bude vést jednání na úrovni jednatelů společnosti.  Stejně tak musí být partnerem v komunikaci třeba i bezpečnostnímu technikovi. Dokážeme ho naučit vše o bezpečnosti. Ale cit a nadšení pro technologie by měl mít sám od sebe. Jsem si jistý tím, že pokud ten člověk bude šikovný, tak bude mít i schopnost se s naší pomocí rychle zorientovat.

Proč by chtěl obchodník pracovat zrovna pro vás?

Neříkám, že je to jednoduchá práce – obchodník musí mít trpělivost, orientaci na cíl, být dravý a energický, ale protihodnotou mu je nejenom být součástí rychle rostoucí úspěšné české firmy, mít možnost ovlivnit IT trh bezpečnosti, stát se odborníkem v této oblasti, ale také velmi dobře nastavený štědrý provizní systém, který nemá žádný strop. Ze všech uzavřených obchodů dostane vždy poměrnou část, která není omezena žádnou horní hranicí. Záleží, jak je úspěšný, proto naše obchodníky vybíráme velmi pečlivě a nebereme každého.

Jeden z vašich nových obchodníků by měl komunikovat i s partnerskou sítí. Jak probíhá komunikace a jaká máte očekávání v tomto segmentu?

Partnerské spolupráce jsou pro nás důležitou součástí prodeje. Obchodník pro partnerskou síť má na starost jak akvizice nových partnerů, tak i starost o stávající. U nového partnera jsou celkem dva měsíce intenzivní spolupráce. Ať už se to týká faktu, jak představovat produkt, na jaké zákazníky mířit, jaké jsou benefity nebo jak by měl celkově vypadat proces prodeje. U partnerů, kteří u nás již fungují, jde hlavně o pravidelnou komunikaci, společné eventy, hledání nových cest, chození na konference. Člověk pro partnerskou síť určitě stráví dva dny v týdnu nad celkovou organizací.

Vy osobně máte kancelář v Brně, jak to vypadá, když se objevíte na pobočce v Praze?

Začíná to úsměvy a podáním rukou. Bavíme se o tom, co je nového, co se děje na trhu. Také předávám informace o tom, co je nového v oblasti technologie. I to je totiž pro obchodníky důležité.

Návštěva Safeticy byla příjemná, což je z rozhovoru určitě znát. Je osvěžující i ve větší firmě vidět přátelský přístup šéfa, který umí jasně komunikovat vizi jak navenek, tak i řadovým zaměstnancům. Jste otevření obchodní příležitosti? Obchodník akvizitor pro IT bezpečnost a Manažer pro budování partnerské sítě.