Petr Zelenka: Překážky, které mohou vykolejit i váš sales

V druhém díle našeho seriálu s Petrem Zelenkou z Hackerly se podíváme na překážky, které mohou zbrzdit i ty nejlépe fungující obchodní týmy. Jaké výzvy musí překonávat přední čeští sales lídři, aby udrželi své týmy na vrcholu? Z rozhovorů s manažery od Luigis Box až po Komerční Banku vyplývá, že úspěch stojí na neustálém tréninku, přesně definovaných metodikách a odvaze učit se z chyb. Často opomíjený faktor je také rozvoj a podpora lidí, protože jen dobře vedený a motivovaný tým přináší udržitelné výsledky. Objevte, jaké strategie a myšlení pomáhají lídrům v Česku čelit těm největším obchodním výzvám.

Víte, jak spolehlivě poznáte špatného obchodníka? Myslí si, že je hodně dobrý obchodník.

Jak je to možné?

Podprůměrní obchodníci neví, co neví. Takže si přirozeně myslí, že jsou skvělí a nemají v čem se významně zlepšovat. Netrénují každý týden, jako ti špičkoví. Nevyhledávají si nejnovější obchodní psychologii a metody. Nejsou ochotní investovat do svých obchodních schopností. Proč by to dělali, když jsou už výborní?

Špičkoví obchodníci a jejich lídři znají do hloubky 5-30 obchodních metodik. Nepoužívají omezené zkratky typu:

Protože chápou komplexitu obchodu v širším kontextu.

Ti nejlepší ví, co všechno už ví, a co všechno ještě neumí perfektně.

Měl jsem velké štěstí a mohl jsem se v průběhu několika let učit od téměř 320 globálních sales lídrů z USA. S každým z nich jsem osobně strávil několik hodin, během kterých mě mentorovali. S lidmi ze Salesforce, Gong, Clari, Zoom až po Slack.

Zeptal jsem se i českých špičkových sales lídrů na tuto obecnou otázku: Jaké před Vámi stojí překážky, které by Vás mohly vykolejit?

Zde jsou jejich odpovědi, ze kterých se máme hodně co se učit

Ondrej Bosák, Chief Revenue Officer, Luigis Box

Prodloužil se nám obchodní cyklus a děláme více “proofs of concept”. Proto jsme dobře nastavili náš sales proces a používáme MEDDICC jako sales metodu. Naši sales lídři mají v Hubspotu definované otázky, které pokládají během 1:1 mítinků ohledně MEDDICC. Otázky, zda máme šampiona, zda je to ten správný šampion, apod.

Nejdůležitější zpětnou vazbu vždy dostáváme od současných klientů, kteří nám řeknou, proč jsme vyhráli. To se dá dále využít, abychom chápali, co jsou ty silné stránky, díky kterým umíme vyhrát.

Jan Urbík, Chief Sales Officer, IceWarp

Nevychováváme si své sales manažery. Bereme je zvenku. Takže nevíme jejich “background”. Nejsme schopni posoudit, zda manažer má potřebné soft skills, jestli prošel mnoha školeními nebo měl manažera, od kterého se naučil vést.

Myslím, že by měl být větší tlak na top management a majitele firem, aby si uvědomili, že člověk je ten největší asset a když ho přijmeme, tak ho musíme dobře vyškolit. Byznys je o lidech. Mít dobré lidi znamená do nich hodně investovat. Pak můžeme a měli bychom očekávat výsledky.

BONUS: S tímto názorem souhlasí i světoznámá sales celebrita Kevin Dorsey, se kterým jsem otázku sales leadershipu dlouho řešil.

Jaká je #1 nejdůležitější práce sales lídra?

Roman Šiška, Chief Sales Officer, Halla

Akviziční činnost. Jezdím po zemích a rozbíhám příležitosti a pak to předávám key account manažerům. Pouze 1 z 5 obchodníků, které jsem nabral se dokázal stát akvizičním obchodníkem. Například jeden obchodník nad sebou přemýšlel jako nad „klukem z vesnice“ a neuměl říct klientovi ne, což mělo dopad na jeho celkové výsledky. Dali jsme mu kouče a vše si tak sedlo, že je z něj dnes jeden z našich nejlepších lidí.

Obchodníkům většinou vůbec nedochází, že mít mentora jim pomůže přeplňovat plány nebo je plnit s menším úsilím. Proč si přicházet na věci sami, když už tu cestu někdo prošlapal před námi?

Vadim Sedláček, Head of Sales, Unicorn

Doba, kdy obchodníci jen odpovídali na poptávky je pryč. Je třeba si nasadit rukavičky a začít dělat byznys aktivně. Nechci nás nadhodnocovat, ale “enterprise obchodníků” je málo. Musíte rozumět byznysu a fungovat konzultativně. Ten “skillset” je náročný. Je to o spolupráci mnoha lidí interně i externě. To znamená, že obchodník nemusí být jenom projektový manažer, ale i konzultant, který umí zadávat práci, apod.

Kvalitní obchodník je ten, který kdyby založil firmu, tak bude úspěšný. Ne vždy dává smysl to v obchodě urvat. Prostě to musí dávat smysl pro všechny strany. Je to o tom, dát klientovi zpětnou vazbu a nebát se i zeptat: Není to hloupost?

Richard Rybáček, Sales Head Europe, DENSO Europe

Náš přístup k byznysu v Čechách a na Slovensku je jiný než například v Německu. Nejde používat stejné obchodní strategie, a to je důvod, proč mnoho firem neuspělo a neuspěje.

Obchodníkům také často chybí dravost a byznysové myšlení. Když slyší od zákazníka ne, tak to berou jako ne a hotovo. Přemýšlí, jak se to nedá, a málo přemýšlí, jak se věci dají. CRM mohou někteří vnímat jako nástroj kontroly místo nástroje produktivity.

Vztahový byznys navíc odchází. Nová generace je digitální. Osobní kontakt je může někdy i otravovat.

Peter Slavkovský, Sales director CEE, Stiebel Eltron Group

V našem oboru se mnoho obchodníku potýká s výzvou strukturovaného fungovaní a  řízením přes čísla. Častokrát nevidí přínos si strukturovaně plánovat čas. Od té doby, co máme týdenní forecastingové mítinky se nám výrazně zlepšila přesnost forecastingu, ale obchodníci si museli hodně zvykat. Nakonec však přínosy sami vyhodnocují jako prospěšné.

I proto dvouciferné procento našeho celkového budgetu každý rok investujeme do koučování a rozvoje lidí, což dále vidíme nejen na výsledcích ale i firemní kultuře. Pomocí zahraničních konzultantů s dlouholetou praxí jsme implementovali ucelenou sales metodiku ve všech zemích. Klíčové bylo také vyškolit jednotlivé lídry v zemích, aby dokázali změny implementovat.

Anton Janetka, Sales Director, PosAm

Existuje tendence obchodníků řešit zakázky pouze přes vztahy, ale tím dnes nejde pokrýt celý obchodní případ. Snažíme se ucházet o velmi komplexní zakázky. Musíme dobře identifikovat nákupní centrum zákazníka a rozpoznat osoby i jejich role v tom konkrétním nákupním procesu. Najít svého kouče, který nám pomáhá přizpůsobit nabídku a přidanou hodnotu pro každého účastníka rozhodování. Dělat toto systematicky a strukturovaně je velmi težké.

Když se zakázka nepodaří, chyby hledáme hlavně u nás. Myslím, že 80% neúspěšných zakázek se stává kvůli způsobu, jakým obchodníci prodávají.

Roman Krška, Sales Director CEE, Vacuumlabs

Sales cyklus se natáhl. Jednotka investovaného času na euro je větší. Úspěšnost se také snížila. Některé obchodníky to niterně ničí. Neberou sales jako „numbers game“. Sales je 1 zakázka z 10. Je třeba is říct, že je to těžké a řídit očekávání. Je důležité být zaměřený na cíl, ale musíme se i naučit, jak to nebrat tolik vážně. Například moji kolegové sdílejí komise, aby více využívali svoje silné stránky. Měl jsem kolegu, který výborně navazoval kontakty na konferencích a já to dále dotáhl. Perfektně to fungovalo, protože já jsem zase dobrý dotahovač.

Vladimír Fuchs, Chief Sales Officer, OKsystem

Neměli bychom  dopustit nerealistické cíle. Dbám na zajištění   transparentního prostředí, tým, rozvoj a podporu obchodníků. Věřím, že toto vede mimo jiné k   nízké fluktuaci. Mou prací není generovat “čísla”. Mým cílem je úspěch obchodníků a právě ten čísla zajistí. Většinou nepřijdou hned, jsou ale stabilnější a udržitelná. Obchodní cíle by určitě neměly být nástroj proti obchodníkům, ale nástrojem, který zajišťuje a posiluje  vztah mezi nimi a firmou. Vadí mi, když je obchodník  umělý a když nedokáže svoji osobností a přístupem dělat obchod. Zákazníkovi produkt/službu vnutí. Je to hodně o empatii a citu pro zákazníka, o kompetencích.  Urvaný obchod, tedy takový, kdy je následně zákazník nespokojený, není dobrý obchod.

Hanuš Thein, výkonný ředitel pro KB poradenství, Komerční Banka

Největší překážka prodeje je nedostatek obchodních aktivit. Většina nováčků neuspěje, protože jdou do obchodu s vidinou flexibility. Pokud ale nemám systém a sebedisciplínu, abych tu práci skutečně dělal, tak nebudu úspěšný. Z 20 nováčku v IČO byznysu uspějí 2-3 z nich.

Každý si myslí, že obchodu rozumí, ale moc lidí tomu nerozumí do hloubky. Sales je jako desetiboj. Nemusíte být nejlepší ve všem, ale je důležité vyhrát ten desetiboj. Například manažer nemusí být nejlepší hráč, ale musel už někdy hrát. Rozvoj sales manažerů je ve firmách podceňovaný.

Simona Pickar, Sales amp; Marketing Director, Ewals Cargo Care

Pro nás jsou obchodníci vyjednavači. Bojím se, že bych obchodníkovi vzala autentičnost ve vyjednávání. Lidé vidí, že to nejste vy, pokud používáte skript. Například jsme hodně ustoupili od prezentace na začátku obchodního mítinku o nás a o tom, jak jsme dobří. Většinu lidí to zajímá, ale například v Německu to stále vyžadují.

Každé 3 roky předělávám celé oddělení podle situace na trhu. Je na mně, aby si obchodníci pomáhali a měli radost z úspěchu toho druhého. To je moje práce.

Pavel Mencl, Head of Sales, Centropol Energy

Je to interní nastavení. Lidé si prodej neuvěřitelně démonizují. Překážkami u obchodníků jsou také budování důvěry se zákazníkem a logický výběr našich produktů podle typu byznysu klienta. Proto u našich akvizičních týmů posloucháme hovory. Dáváme jim hodně svobody v projevu, aby měli příjemné konverzace, ale musí na začátku klientovi říct, že je hovor nahrávaný.

Ohledně leadershipu: “To, jak jednáte s lídry, tak oni to předávají dál do firmy. Jde o to, eliminovat strach. Když je problém, tak mi ho hlavně řekněte a spolu to můžeme vyřešit.”

Filip Považan, CSO, RIXO

Zjistili jsme, že reakce obchodníků je nulová, pokud jim sales manažer říká, co a jak mají dělat. Proto je necháváme ať se hodnotí sami. Poslouchají své vlastní hovory a pak jsou otevřenější k manažerově zpětné vazbě.

Další je fluktuace. Pokud nováček ve firmě nikoho nepozná hned na začátku, znamená to velkou šanci ztráty toho člověka. Po čtyřtýdenní adaptaci, kdy obchodníka naučíme, jak prodávat náš produkt, dále dostává zpětnou vazbu každý týden od manažera. Posloucháme obchodní hovory ať už z hlediska produktového, soft skills, argumentace, slušnosti a tónu hlasu.

Tomáš Gühl, Chief Sales Officer, ABRA Software

Potřebujeme, aby sales krom uzavírání dealů přinášel relevantní informace z trhu od zákazníků. Cílem je přitom nestavět na předpokladech, ale na základě vyhodnocení relevantních podkladů správně prioritizovat, co naše produkty potřebují.

Musíme se naučit bojovat bitvy, které máme šanci vyhrát. Každý obchodník si na to musí přijít sám, aby mohl být efektivnější. Musí si umět přiznat, že leckdy nedává smysl urvat zakázku na sílu a dostat se do situace, která v jeho obchodě není win-win. Je třeba si uvědomit, že sales je řemeslo a naše odbornost a hlavní dovednost by měl být právě sales.

Luboš Milan, Regional Sales Director EMEA and APAC, Safetica

Je to ztráta „fokusu“ a vědět, kde máme využít to málo času, které máme. Potenciál trhu je obrovský, ale musíme vědět, v jakém správném pořadí přistupovat k příležitostem. Rozdělujeme si je na „tier 1, tier 2 a tier 3“ podle dlouhodobého potenciálu a výnosnosti. Každý kvartál pak přehodnocujeme, kdo je kdo. Myslím, že je to také nedostatečný přísun kvalitních leadů. Customer Acqusition Cost (CAC) šel významně nahoru a je to stále největší problém. Ty nejlepší firmy mají 5-15 % zdrojů na zkoušení nových věcí.

Radoslav Jonák, Head of B2B Sales, Smarty

Je to standardní time management: práce s časem a prokrastinace. Poskládání rozvrhu u obchodníka je složitou záležitostí. Proto používám business intelligence a dívám se, kde je nejlepší ten čas utratit a kde ho naopak neztrácet v rámci dopadu na v budoucnost. Obchodník musí být také spolehlivý a musí přinášet řešení, které už někde ideálně funguje a máme k němu případovou studii. Často bereme potenciální zákazníky, aby se podívali k našim zákazníkům, a ukázali jsme tím, jak řešení u nich funguje.

Michaela Kačena, Online Sales Director, BurdaMedia Extra

To, co by urychlilo byznys, je schopnost naslouchání tomu, co klient opravdu chce.

Obchodník často jde za klientem se svojí vizí a pak neslyší klienty, protože se snaží prosadit řešení, které si vymyslel.

Je třeba nechat ego za dveřmi. Obchodníci se obávají, že uslyší “ne”, a proto se často bojí zeptat na přímo. Dělat byznys pouze na základě kamarádství už dneska nestačí.

Na jaké překážky se tedy zaměřují manažeři ze Spojených států?

Jsou posedlí nejposlednějšími obchodními metodikami a “sales playbooky”. Ti nejlepší nemají jen zmapovaný sales proces, ale v rámci každé fáze obchodního procesu týdně trénují obchodníky krok za krokem na to, jak co nejefektivněji generovat a posouvat obchodní příležitosti.

Proč?

Ano, každý má své problémy…

(Skryté promo 🙂: Ano, i tyto nepříjemnosti pomáháme v Hackerly sales týmům řešit.)

Článek je součást 4-dílného seriálu, který na svém LinkedIn zveřejňuje Petr Zelenka ze společnosti Hackerly.