Energie – v novém roce hodně skloňované téma. V obchodním světě je nutné být stále výkonný. Lze toho dosáhnout různými způsoby, ať už sportem, zdravým životním stylem, prací, která vás baví a naplňuje. Můžete využít i různé výrobky, které jsou právě k tomuto účelu určeny. Existují nápoje, které vám dodají energii, jídla, po kterých se cítíte lépe, ale už jste ochutnali energetické žvýkačky Bitters? Majitel společnosti Petr Pochman ano a od té doby nikdy hořce nezalitoval. Přečtěte si, s jakou obchodní strategií zaznamenal ve FMCG segmentu úspěch a jak se mu povedlo uspět na Amazonu.

• Petr Pochman, 45 let
• Majitel a jednatel společnosti Mighty Impacts, s.r.o.
• Petr přelétá mezi Prahou a Španělskem, jeho společnost kromě těchto zemí působí ještě na Slovensku a v celé západní Evropě. Zuby si brousí na Dálný východ. Rok 2017 bude celkově náročný. Na trh se chystá uvést ke žvýkačkám Bitters také energetické bonbony a nápoje.
• Nebál se vyzkoušet Amazon, který zpětně hodnotí jako velmi úspěšný a výnosný distribuční a prodejní kanál. Jedním dechem ale dodává, že uspět na Amazonu je pro české společnosti těžké a sám by do toho bez zázemí zahraniční firmy nešel.
• V konzumentech z Česka a ze zahraničí vidí podstatný rozdíl. Ti zahraniční oceňují energetické žvýkačky právě pro jejich „nakopávací“ funkci a to, že chuť je hořká, jak už i sám název Bitters napovídá 🙂 , jim vůbec nevadí.
• Kdy si Petr Bittersky dává? „Určitě ne večer, nejlepší ráno na probuzení, když nestíháte kávu. Nebo když cítíte během dne, že už nemůžete – po obědě, před sportem, v posilovně. Je to na každém.“

Mou vizí je, že zákazníci budou Bittersky vnímat stejně jako kávu

Petře, energetické žvýkačky. Jak vlastně vznikl tento nápad? Proč právě žvýkačky, proč ne třeba nějaké energetické jídlo?

Společnost vznikla před 4 lety a původní myšlenka na energetické žvýkačky vznikla v hlavách bývalých spolumajitelů. Já jsem byl poté přibraný do společnosti, abych pomohl uvést produkt na trh. Zároveň mi nabídli partnerství. Přišel jsem k hotovému produktu Bitters a byl jsem připraven nápad rozvést a rozšířit na trhu. Situace ve společnosti se pak změnila natolik, že jsem se já sám stal majitelem a jednatelem společnosti. Vedení společnosti včetně celé strategie se ocitlo v mých rukou. Tím pádem jsem neměl žádné překážky k tomu vyrábět jiné příchutě, udělat změny v obalech nebo zahájit vývoj nejen žvýkaček, ale také bonbonů a energetického nápoje, který představíme v roce 2017.

Díky tomu, že už na trhu existují energetické nápoje, berete je jako svou konkurenci? Nebo jsou žvýkačky Bitters něco tak jiného, že o možném konkurování si nemůžeme ani mluvit?

Oni si všichni myslí, že jsme jejich konkurenti, ale je to o tom, že energetická žvýkačka je nová věc. Před pěti lety byla na světě jedna, maximálně dvě společnosti, které tento produkt nabízely. Potom produkty stáhly, pozastavily vývoj, protože svět na energetické žvýkačky ještě nebyl připravený. Lidé si brali energii z nápojů, tablet, tyčinek, ale neznali tohle. My osobně jsme se potýkali s tím, že Bittersky jsou nejsilnější žvýkačkou na světě – a tím pádem jsou hodně hořké. Ze začátku nebylo jednoduché prosadit se na trhu a přesvědčit lidi, že se dají používat – že je to dobrý produkt.

Jestli to tedy dobře chápu, ze začátku zákazníci spíše řešili hořkou chuť než skutečné účinky žvýkačky?

Přesně tak. Zareagovali jsme na tyto argumenty tak, že jsme rozšířili portfolio o ovocné příchutě (máme ananas, meloun, meruňku, jahodu), snížili jsme například množství kofeinu, nahradili jsme i nějaké složky, aby chuť nebyla tak hořká a pro zákazníky chutnější. Máme i bezkofeinovou variantu pro děti, kde hlavní složku tvoří vitamín C a kalcium.

Jak Petr nastavil FMCG obchodní strategii? 5 zajímavostí o Bitters:

• Nejprodávanější je melounová příchuť, nejméně se prodává meruňka. Petr sám si nejvíc pochutná na klasické – bez příchuti.
• Cílovou skupinu nemá Petr úzce vymezenou, statisticky zaznamenává velký zájem u sportovců, fitness center a řidičů. „Tato skupina jde vyloženě po funkci a po tom, co žvýkačka umí,“ popisuje cílovku Petr. A jak je to genderově? „55 % uživatelů tvoří muži a 45 % ženy.“
• Distribuční kanály tvoří v ČR velkoobchodní či maloobchodní partneři – benzínové stanice, fitness centra či nákupní řetězce typu Tesco, Ahold, Norma, Vitaland a další. Jak se Petr dostal na pulty Tesca? „Všeobecně je to velmi zdlouhavý, složitý proces. Než se vaší nabídce dostane vůbec nějaké pozornosti a přikročí se k samotnému jednání, tak to nějaký čas trvá. Nikdy není úspěch zaručen tím, že se na pulty řetězců dostanete. Produkt, aby uspěl, musí být nejen sám o sobě dobrý, ale musí dobře vycházet i v jiných aspektech jako je např. marže, prodejní výkonnost, servis produkt atd. Doporučuji se hodně obrnit trpělivostí a mít odvahu.“
• Nejlepší výsledky z hlediska propagace přinesl product placement v televizi. „Naše reklama se objevila v pořadu Prostřeno na Primě, odkud jsme zaznamenali velký nárůst rozšíření povědomí a dobré ohlasy. Znovu se objevíme na Nově a Primě v roce 2017.“
• Jak ho napadlo obchodovat na Amazonu? „Amazon je fenomén. Není to ale vůbec jednoduché, už jenom z té podstaty, že musíte mít několikajazyčný a schopný tým,“ konkretizuje Petr, který kromě Bitters provozuje maloobchod a velkoobchod Husky, se kterým si prodej přes Amazon vyzkoušel a prodává do různých evropských měst. „Řekl jsem si, že zkusíme přidat žvýkačky, kde jsou s podobným produktem asi dva prodejci, a podařilo se. Daří se nám a jsme na Amazonu úspěšní. V roce 2017 budeme do našeho portfolia přidávat další produkty.“

Existuje zavedená představa, že žvýkačka má být sladká a ovocná. Proti té se vymezuji

Zeptám se ještě na řetězce typu Tesco. Pomohlo vám umístění žvýkaček na jejich pulty zvýšit povědomí o Bitterskách?

Ano a ne. Uvedu konkrétní příklad třeba Slovenska, kde nám to nepomohlo. Bylo tam vše špatně nastavené, špatná obchodní cena, nebylo to funkční, protože jsme neuměli dobře servis atd. Chyběla osvěta, aby si člověk Bittersku koupil. Když už si ji koupil a strčil do pusy, vadila mu hořká chuť. Existuje zažitá představa, že žvýkačka má být sladká, ovocná… Taková a maková, hlavně ne HOŘKÁ. Přitom právě hořkost je ta energie, kofein. Žvýkačka je pouze nositelem energetické tablety, ta není hořká. Hořkost odezní po vstřebání energetické tablety, která je žvýkací gumou obalená, a zbyde vám už jen ta dobrá mentolová žvýkačka. Touto vstřebanou energií máte větší výdrž, energii na to, co právě děláte, ať už řídíte, nebo sportujete.

Všichni mi říkají, že bychom měli mít cílovou skupinu, já si to ale nemyslím. Cílíme na všechny

Zmínil jste, že hodně si žvýkačky oblíbili sportovci, jsou tedy ti vaše cílová skupina?

Cílíme na všechny, na všechny, kdo chtějí žvýkačky jak používat, tak prodávat. Stojíme o spolupráci s každým. Ale máte pravdu, sportovci jsou skupinou, která nám nejvíc funguje. Dělá se tu i velmi dobře marketing, protože sportovci nebo sportovní nadšenci, když jsou spokojení, tak si to mezi sebou řeknou. Hodně tady funguje osobní doporučení, což je pro nás o to lepší 🙂 Chceme tenhle segment ještě víc podpořit, a tak nás teď můžete vidět na různých sportovních akcích, zejména v hokeji a kulturistice.

Hodně cestujete po světě, podnikáte v České republice, žijete se svojí rodinou ve Španělsku. Pozorujete nějaké rozdíly v podnikatelském prostředí, v obchodních zvyklostech… U nás v porovnání se světem?

Jednoznačně. Rozdíly jsou vidět v mnoha případech. Ať už v případě reakcí na náš produkt a jeho hořkou chuť nebo jsou to jiné pohledy spotřebitele na nové věci či potenciál jejich kupní síly. V zahraničí všeobecně dbají na kvalitu a funkci daného výrobku, takže v tomto případě, že po žvýkačce máte víc energie, kterou právě potřebujete, a neřešíte chuť, protože výsledný efekt se dostaví. A pokud jste spokojení, jste ochotní také za to zaplatit, což u nás v Čechách úplně není tak nastavené. Když zmíním Amazon, chodí nám často nabídky spolupráce, a to od zahraničních společností, samy nám otvírají dveře, na rozdíl v Čechách se musíme více snažit a přesvědčovat, mnohdy se stává, že někoho oslovíte a on vám ani neodpoví, místo aby řekl, že nemá zájem… Vůbec bych řekl, že v zahraničí se obchod dělá snáz a je takový – čistší.

Práce z domova neboli home office – jak na něj?

Foto: Václav Pazdur