Petr Novák: „Auta jsou specifický artikl. Skvělé obchodnické techniky nestačí. Autům musíte rozumět“

26. 4. 2016 +

Rozhovory

Jít za rozhovorem do autobazaru byla výzva. Rozumíme salesu, ale autům až tak moc ne. A k tomu nelichotivá pověst autobazarů, kterou máme asi všichni zakořeněnou v hlavě. S touto výbavou jsme se vydali přes půl Prahy do Kunratic za obchodníkem ojetých aut v MAMA CAR Petrem Novákem. Petra jsme se ptali, jak to tedy je se stočenými kilometry, jaké argumenty platí na zákazníky, a zjistili jsme, že je opravdu šťastný člověk. Dělá totiž práci, která je zároveň jeho koníčkem. My jsme odešli sice bez auta, zato se zcela jasnou představou, jak funguje prodej ojetých vozů. Zajímá vás to také? Začtěte se do rozhovoru.

IMG_0795

[leads_ id=”88275″]

Petře, já začnu rovnou u vás. Jak jste se dostal k prodeji ojetých aut?

My to máme v rodině. Můj otec se pohyboval mezi auty odmalička, takže i já jsem měl k tomu vždycky blízko. S auty pracuji de facto od svých 21 let. A proč zrovna obchod? U aut má člověk dvě možnosti, řešit technickou stránku věci, nebo obchod. Já si radši povídám s lidmi, než s auty, tak jsem zkusil obchod. Dodnes toho nelituji, je to můj koníček a práce zároveň.

IMG_0772
Když jsme se Petra zeptali, jaké auto by si koupil, řekl nám, že neví. Prý je náročný a od každého by chtěl to nejlepší. Kdyby musel, byl by to určitě sporťák.

My chceme prodávat hlavně ta lepší auta, třeba i za vyšší cenu

Autobazary obecně nemají nejlepší pověst. Jak se vám s takovou nálepkou obchoduje? A dá se s tím vůbec něco dělat?

Jasně, v každém autobazaru koupíte skvělá auta i ta horší. Stejně je to i u nás. Jsou lidé, kteří prostě potřebují to nejlevnější auto, a my jim ho klidně prodáme. Oni si však musí uvědomit, že auto za 50 tisíc má nějaké neduhy a budou muset do něj časem investovat. Pak se tam něco rozbije, oni nechtějí platit za servis, a tak říkají, že autobazary jsou špatné.

Co přetočené kilometry, těch se lidé asi nejvíc bojí. Ptají se na to často? Jak s tím u vás pracujete?

Lidé chodí a samozřejmě se na to ptají. Oni jsou nejspokojenější, když vidí na budíku 120 tisíc, i když má to auto 10letou historii. Pracovat se s tím dá jedině tak, že lidem ukážete, že i auto, které má najeto víc, může být pořád dobré. Dnes si na to lidé už začínají zvykat. Pro nás je důležité, abychom u každého vozu měli servisní historii – doložené kilometry a servisní knížku. I zákazníci se k tomu pak stavějí mnohem líp.

IMG_0824
V MAMA CAR nás už z dálky vítali Kabáti s Pepou Vojtkem na mega billboardu. Aspoň jsme měli jistotu, že nezabloudíme.

Dá se servisní knížce věřit? Papír snese mnoho. Ověřujete si nějakým způsobem původ aut?

U auta, které má dva a více majitelů, je to někdy těžké dokázat, i když má servisní knížku. Samozřejmě, jsou věci, které vám pomůžou poznat, jestli jsou ty kilometry zavádějící, jestli se jim dá věřit. Nákupčí, kteří auta vykupují, na to musí mít nos. My chceme naprosto spokojené zákazníky, aby se po třech, pěti letech vrátili a koupili si auto opět u nás. Proto prodáváme radši ty kvalitnější vozy, i když za vyšší cenu.

Auto je investice. Vložené peníze, které už nikdy nevyberete zpátky

Vy jste mi říkal, že dnes je trendem přizvat si ke koupi auta odborníka. Jak to vnímáte, když vám někdo kecá do řemesla? A třeba řekne, že prodáváte braky. Před zákazníkem mu asi nemůžete rovnou vynadat do blbců?

Popravdě, já to moc rád nemám. (smích) Jasně, když člověk vozům nerozumí, určitě doporučuji, aby se s někým poradil. Předcházíme tomu, že si koupí auto a po pár jízdách přijde na to, že mu nevyhovuje. Že chtěl auto spíše na naftu nebo něco jiného. To se však klidně můžou zeptat i nás, máme tady vyškolený personál.

Lidé hodně často chodí s automechanikem. Ten řekne, že to naše auto je úplně špatné. A pak jim shodou okolností nabídne auto, které má sám na dílně. Ono je to celé složité, rozhodnout se, koho vlastně přesvědčit. Auto kupuje zákazník, který má peníze. V zásadě byste měli cílit na něho. Jsou však zákazníci, kteří dají 100% na názor mechanika, a ten když nedoporučí, obchod nepadne. Takže vy to musíte hrát spíše na mechanika. Je to hodně individuální a dobrý obchodník si musí umět poradit s každou situací.

IMG_0744
Ve volném čase žije Petr sportem. Jezdí na kole, hraje hokej a miluje motorky.

Když někomu vadí lakovaný blatník u 7letého auta, ptám se proč. Většinou jim nevadí, jen chtějí slevu

Jaké jsou nejčastější důvody, proč si zákazník auto od vás nekoupí. Jakými argumenty se vám daří je přesvědčit?

Většinou se lidem nelíbí stav vozidla. Je tam hodně škrábanců, má víc sjetá kola nebo lakovaný blatník. Asi nejdůležitější je zjistit, proč jim to vlastně vadí. Chápu, když někomu vadí lakovaný blatník u ročního auta, ale když je to sedmileté auto, tak se ptám, proč jim vadí lakovaný blatník. V tu chvíli chtějí lidé většinou slevu. U auta, které tady máme dlouho a neprodává se, jsme schopní dealovat. Naopak, když se prodává bez problémů, není důvod dávat slevu. Takže takový klasický sales.

Kolik zvládnete během dne schůzek a jaká je úspěšnost?

V průměru je to šest až osm denně. A úspěšnost? Myslím, že ji máme docela velkou, v průměru 70 %. Dá se říct, že k nám lidi chodí už pro hotovou věc. Auto si vyhlídnou na internetu, napíšou nám nebo zavolají, zjistí si detaily. Pak se přijdou už jen podívat a ideálně hned koupí. V call centru je to spíš obráceně. Těch hovorů mají denně desítky, občas stovky a úspěšnost je možná 10–20 %. My za úspěch považujeme i to, že se k nám daný člověk přijde doopravdy  podívat.

IMG_0843
Obchodníci v MAMA CAR si libují v ironii. Bez ní a smíchu by to prý na place nešlo.

Teď už nemám předsudky vůči cyklistům. Vím, že hned napoprvé mohou odjet v novém autě

Máte i zákazníky z ulice? Že třeba někdo přijde a za hodinu odjíždí na novém autě?

Ale ano, stává se i to. Nejlepší je, když je to člověk, který přijede na kole. Nebo motorkář. Z 99 % to všichni odsoudíme, že ten nemůže koupit. Párkrát se však už stalo, že chlapík nakonec složil kolo do kufru a odjel v novém voze. Teď, když vidíme člověka na kole, vždy padají sázky, zda koupí, nebo ne. (smích)

Kolik si u vás obchodník vydělá?

To závisí na něm. Od nás dostane fix a dále dle toho, jak bude šikovný. V průměru to vychází kolem 30 až 35 tisíc čistého. Pro šikovného obchodníka těch 35 tisíc nebude žádný problém.

Vy momentálně hledáte nové obchodníky. Na jakou to je pozici? Máte na ně nějaké specifické požadavky?

Momentálně hledáme posilu do call centra. Člověka na komunikaci se zákazníky, kteří nám volají a doptávají se na informace o vyhlédnutém vozidle. Ten člověk by proto měl autům rozumět. Někdo, kdo prodával pojištění nebo dělal v informačním call centru, není úplně to pravé. Auta jsou specifický artikl. I když máte skvělé obchodní techniky, musíte umět rozlišit třídvěrové auto od kabrioletu. Neznalce totiž zákazník pozná na první dobrou. Nepůsobí to dobře a vy hned ztrácíte důvěru.

Baví vás vše kolem aut? Rozeznáte Bavorák od Passatu i poslepu? Práce v MAMA CAR by vás mohla bavit. Ozvěte se jim, právě hledají posily do týmu.

[leads_ id=”88275″]

Foto: Ká-kontrast Foto