Petr Lisý, ShopSys: „Skvělý obchodník je jako kouzelník, ani nepoznáš, že obchoduje“

8. 3. 2017 +

Rozhovory

Dnešní doba je dobou širokých možností, jak žít produktivní život. Delegujeme, šetříme čas tak, abychom dosáhli svého potenciálu. To nám umožňují nákupy v internetových obchodech, které v tomhle vychází vstříc. Potřeby českého zákazníka se neustále vyvíjí a požadují preciznější uživatelský prožitek. K jeho vytvoření pomáhá tuzemská jednička ve vývoji velkých internetových obchodů – ShopSys. Na jejich platformě běží přes 450 e-shopů, mezi něž patří i OKAY elektrospotřebiče, kancelářské potřeby Office Depot nebo síť chovatelských potřeb SUPER ZOO. V současnosti expandují do zahraničí a připravují ShopSys Framework, novou open-source e-commerce platformu pro velká řešení, která změní pravidla hry.

DSCF7853

  • Petr Lisý, obchodní ředitel ShopSys s.r.o.
  • Ostravská firma se již 14 let zabývá vývojem českých a slovenských e-shopů na míru. Českou e-commerce komunitu spojuje a inspiruje prostřednictvím konferencí ShopCamp, BarCamp a PHP live.
  • Petr dříve pracoval ve společnosti ComGate, kde jako startup rozjel a vedl divizi logistiky pro e-shopy. V té době navázal první spolupráci se zakladatelem ShopSys – Petrem Svobodou. Už tehdy si oba padli do noty. Po odchodu z předchozí firmy postupem času přešel do ShopSys.
  • Když toho má hodně na talíři, tak novou energii čerpá na horách, při horském běhu: „Skvělý pocit je, když vyběhnete do Beskyd nebo Krkonoš, města a silnice mě nebaví. Osobně mi energii dodávají hlavně děti. Dále také úspěch v práci, když vám dá klient kvalitní zpětnou vazbu.“
  • Do svého týmu nyní hledá zkušené profesionály, kteří se nebudou bát skočit po hlavě do předních linií obchodu.

[leads_ id=”97078″]

 

Za jakých okolností vlastně vznikl nápad pro vývoj systému ShopSys?

Petr Svoboda založil ShopSys (tehdy ještě NetDevelo – pozn. red.) před 14 lety. Na trhu bylo málo firem, které se zabývaly tvorbou e-shopů a on byl mezi těmi prvními průkopníky. Za relativně krátkou dobu e-commerce obrovsky vyrostl. Petr byl ve správný čas na správném místě. Ještě na střední škole se společně s kamarádem vrhli do podnikání. Firma, ve které dnes pracuje 50 lidí, aspiruje na globálního hráče, což bylo podpořené nedávno zveřejněnou investicí od INCOMMING ventures a Reflex Capital. Z one man show se stal velký projekt, který dnes dodává e-commerce řešení největším firmám v ČR.

„Na začátku to bylo dost punkové, vlastně jako každý byznys, který začínal ‚v garáži‘“

Jaké to je být jedničkou na trhu, čím se lišíte od konkurence?

Pro mě je označení „jednička na trhu“ neukotvitelný superlativ. Záleží na úhlu pohledu. Na trhu funguje stovka firem, které jsou schopny vyvinout e-commerce řešení. Na druhou stranu se okruh zmenšuje ve chvíli, kdy se budeme bavit o tom, pro koho jsou ty firmy schopny řešení vyvinout. Naše cílová skupina jsou střední a velké e-shopy. To už  se najednou bavíme o 10 firmách. Pokud se zaměříme na to, zda mají řadu zkušeností s tvorbou velkých řešení a zda také poskytují nepřetržitou podporu, rozvoj a údržbu, tak už se bavíme o 3–4 firmách. Ano, patříme mezi největší, jedničkou to nepojmenovávám, ačkoli se tak někdy můžeme cítit. Zkušenosti u nás hrají velkou roli a to zákazníci oceňují. Stejně tak i investoři, kteří do nás nedávno investovali.

Jak rozlišujete svou cílovou skupinu? Jak ji úspěšně oslovujete?

E-commerce má v ČR raketový nárůst, stejně tak objem zakázek, které dnes realizujeme. Když jsem před 5 lety nastupoval do firmy, tak se objem největší zakázky pohyboval kolem 300–500 000 Kč. Dnes je podobná částka spíše tou minimální hodnotou, na které začínáme s klientem jednat. Jsme schopni postavit špičkový e-shop za předpokladu, že zákazník do návrhu a vývoje investuje odpovídající částku. Cílíme na střední a velké společnosti, které už nějakou dobu v e-commerce působí a potřebují nová řešení. Druhou velkou cílovou skupinou klientů jsou B2B společnosti, které v poslední době investují do pořízení nebo inovací B2B řešení, protože jim výrazně zrychlují tok objednávek a šetří náklady na jejich obsluhu.

DSCF7840

„Na trhu je hodně obchodníků, kteří nedělají přímo v e-commerce, ale ví o oboru hodně. Mají zázemí třeba z marketingových agentur, kde se dostali do kontaktu s e-commerce hráči“

Jak si mohou obchodníci udělat jasno v nabízených službách k platformě a jak je úspěšně nabízet?

Důležité je umět to podat tak srozumitelně a přesvědčivě, aby klient pochopil kontext. Musí si být schopen představit, jak bude konečný výsledek vypadat, fungovat a jaký bude přinášet užitek. Aby se k výsledku mohl dopracovat, je potřeba výstavbu a provoz e-shopu podpořit službami – analytika, strategie, UX design, SEO, vykon. marketing, atd. Před samotnou tvorbou je třeba zapojit další doprovodné služby, např. udělat uživatelské rozhovory s klienty, postavit scénáře, udělat obsahovou a marketingovou strategii, nakreslit wireframe, atd. Obchodník by se sám měl vžít do celého procesu a vše klientovi vykreslit, aby chápal souvislosti, proč se co dělá a k čemu to povede. Pokud to obchodník tímto způsobem pochopí, tak mu to začne samo spínat, práce mu jde lépe a brzy přináší ovoce.

Máš tip na získávání leadů?

Náš obchodník není úplně klasický obchodník, který se ráno vzbudí, hodí se do obleku a vyrazí do víru města. Zaměřujeme se na střední a velké firmy a k těm se obvykle nechodí přes zvonek budovy, ani se k nim obvykle nedovoláte přes spojovatelku. V tomto oboru velmi špatně fungují studené leady. Přiznejme si, že novou e-commerce platformu řeší klient jednou za pět až sedm let. A právě trefit se zrovna do toho bodu, kdy se klient zabývá nebo se brzy bude zabývat novým e-commerce řešením, je obtížné.  Obchod u nás funguje hodně na bázi dlouhodobé práce, marketingu, PR, networkingu. Ukončené poptávky čas od času občerstvujeme. Třeba na akcích typu Eshopista se připomeneme, poznáme se s lidmi, pobavíme se o tom, v jaké fázi jsou při výběru e-commerce řešení a svým způsobem si je zaháčkujeme. To je jeden ze způsobů, jakým děláme obchod.

Co denně řeší ShopSys obchodník? S jakými problémy se často potýká?

Zákazníky – rozumějme trh – si nepřímo připravujeme, dáváme jim podněty, aby si vytvořili poptávku a sami přišli k nám. Energii, kterou někdo věnuje do aktivního salesu, věnujeme spíš do marketingu, PR, aby se nám vracela. Vydáváme vlastní magazín EXEC, děláme spoustu konferencí, kde se snažíme přiblížit zákazníkům. A ono to funguje, neboť poptávek na ShopSys řešení přichází poměrně hodně a naši obchodníci jsou převážně vytíženi vyřizováním těchto poptávek, což je skvělé. V rámci pracovního týdne máme 1 to 1 meetingy, kde projíždíme každý rozjednaný případ. Řešíme, co se změnilo, další kroky, zda mohu ze své role nějak pomoci, zda má obchodník podporu z firmy, atd. Za týden zas a takto to u jednoho obchodního případu může trvat i půl roku. Na druhou stranu se snažíme posouvat náš obchodní proces a připravovat se na „hluchá místa” v poptávce. Snažíme se nově vytipovávat firmy, které nás zajímají, připravit si jejich seznam, dostat se ke kontaktům, připomenout se, popovídat si u kafe, probrat starosti s e-shopem, navrhnout možnosti nebo nasdílet zkušenosti. Těch firem je mnoho a potřebujeme nové obchodníky, kteří by nám i v tomto pomohli.

DSCF7742
TIP REDAKCE: Chcete-li být napřed, přečtěte si magazín EXEC, který ShopSys vydává pro manažery ze světa e-commerce. V něm přehledně přináší trendy, novinky, vhledy do podnikání velkých e-shopů a rozhovory s klíčovými hráči. Ze známých osobností se v magazínu objevili Martin Rozhoň z Vivantisu (konsolidace e-commerce trhu) nebo Ladislav Trpák ze ZOOTu (vstup na zahraniční trhy v online i offline světě).

Co takový obchodní tahoun musí umět a zvládat?

Je pro mě v prvé řadě důležité, aby pro daného člověka byl ShopSys jakožto firma a produkt atraktivní a hned si ho vzal za „vlastní”. Pokud se brzy spřátelí s produktem, tak můžeme stavět dál. Měl by mít obchodní předpoklady, výborné soft skills a přehled v e-commerce. Měl by být schopen i aktivně obchodovat a hlavně být odvážný. Zároveň by měl být analytický anebo aspoň technický typ, protože složité e-shopové řešení nemůže prodávat někdo, kdo takový není. Nicméně zkušenosti s vývojem e-shopů nejsou hlavním kritériem. Na trhu je hodně lidí, kteří nedělají v e-commerce, ale ví o tom hodně. Mají zázemí třeba z marketingových agentur a jejich zkušenosti jsou pro nás relevantní, neboť se dostali do kontaktu s e-commerce hráči. Takoví uchazeči mě velmi zajímají.

DSCF7843

Co zajímavého se momentálně děje v e-commerce? O čem si lidé povídají?

V poslední době se v ČR hodně řešila expanze do zahraničí a konsolidace tuzemského internetového obchodování. E-commerce Holding, s investiční skupinou Rockaway v zádech, skoupil za poslední 2 roky dost subjektů a vznikl z toho velký e-commerce konglomerát. Kdo ví, kam se to dál vyvine. Posledních 5 let se mluvilo o personalizaci obsahu na internetu, ale pramálo e-shopů, webů to používá. E-shop toho o nás ví tolik, že je schopen informace o nás nejen sbírat a uchovávat, ale také s nimi pracovat tak, že nám pak podsouvá obsah šitý na míru jako třeba Facebook. V e-commerce třeba při nákupu triček se mi trička budou přednostně zobrazovat v barvě, kterou mám rád, nabízet se mi bude oblíbený způsob platby a vyzvednutí zboží na oblíbené nebo nejbližší prodejně. Nebo mi jsou doporučovány nové písničky a interpreti relevantní k těm, které zrovna poslouchám. Je to velké téma, se kterým skvěle pracuje Amazon nebo také Spotify a Netflix. V Čechách jsme v tomto zatím v plenkách.

Obchodním ředitelem jsi delší dobu. Neměl jsi někdy chuť to vzdát? Můžeš nám sdělit svůj největší úspěch?

Za svůj úspěch považuji to, že jsme přivedli několik velmi zajímavých zakázek do firmy, a že se obecně po mém nástupu podařilo obchod zvednout. Začali jsme dělat zakázky větší, než do té doby bylo myslitelné. Nastavili jsme obchodní procesy, které fungují dodnes. Ano, stalo se, že jsem půl roku pracoval na přípravě projektu a zákazník ve finále odstoupil z různých důvodů, které se někdy nedaly ovlivnit a někdy ano. Stejně jako Řím nebyl postaven za den, tak i celý proces tvorby e-shopů zabere nějaký čas. Ale na konci je skvělé si uvědomit, že daný e-shop dnes funguje a dá se na něm nakupovat. Člověk tak po nějaké době má možnost vidět svůj úspěch hmatatelně. Proto mě ta práce baví a naplňuje – každý den jste u zrodu nového e-commerce projektu.

[leads_ id=”97078″]

Foto: Petr Klempa