Petr Klumpar: „Jak zapůsobit, abyste ovlivnili rozhodování klíčové osoby, i když už v místnosti nejste?“

30. 11. 2016 +

Rozhovory

Působit na lékaře není vůbec snadné. Objednávku s nimi neuzavíráte. Musíte je zaujmout natolik, aby si v situaci, kdy předepisují recept, vzpomněli právě na vás. Na obchodníky nemají čas. Když už, tak vám dají maximálně 5–10 minut a kdo nemá připravenou argumentaci, prohrává… Pacienty s inkontinencí má každý praktický lékař a pokud jim pomůžete pacientův problém vyřešit, tak vás klidně přijmou i při plné čekárně.

img_2821

  • Petr Klumpar, 51 let
  • Pozice: Obchodní ředitel divize HC
  • Společnost: MePro Trading prodávající pomůcky při inkontinenci
  • V rozhovoru ho doplňuje David Kukla, dříve nejúspěšnější obchodník společnosti MePro Trading, který přijal novou výzvu a v současnosti spojuje obchod a marketing v moderní efektivní způsob prodeje.
  • Jste od přírody optimista a chcete si vybudovat klientelu v oboru, který bude pořád potřeba? Troufnete si na bílý plášť? MePro na vás čeká v regionech Jižní Čechy, Olomoucký kraj, Severní Čechy, Středočeský.

[leads_ id=”93138″]

Obchodník na místě nikdy nic neprodá, musí se dostat do podvědomí lékaře

Petře, od listopadu vstoupila v platnost nová legislativa, která zavádí poplatky na vaše produkty. Ovlivní to nějak život obchodníka? Očekáváte pokles prodeje?

Důležité je říct, že naši obchodníci nedělají přímý prodej a neuzavírají objednávky. Cílem obchodníků v terénu je ovlivnit lékaře na svou stranu a vysvětlit mu, proč zrovna naše značka – výrobky jsou výhodnější a lepší. V ordinaci se nesepisuje žádná objednávka. Obchodník od lékaře odjede a za pár dní, když k lékaři přijde paní Nováková s problémem inkontinence a potřebuje pomoci, lékař by si měl vybavit toho šikovného a usměvavého člověka, který mu pomohl něco vyřešit. S klidným srdcem může tedy paní Novákové doporučit výrobek jeho firmy.

Takže pro samotného obchodníka neznamená nový zákon zásadní změnu. Nehroutí se z toho?

Nehroutí. Lidé budou naše pomůcky potřebovat dál. Otázkou je, zda budou potřebovat stejné množství či začnou šetřit a bude jim stačit méně kusů, nebo začnou používat jiné a méně kvalitní produkty. Únik moči je hodně osobní a intimní záležitost a i navzdory velké medializaci je toto téma pro hodně lidí stále pořád tabu. Neradi o tomto problému mluví, takže když vyzkoušejí jednu značku a jsou s ní spokojeni, tak nemají potřebu zkoušet něco jiného. Jak stárnou, únik moči se může zvětšit a potřebují pomůcek více, případně větší, savější, přesto však i nadále zůstávají věrní „své“ značce. A když lékař nebo třeba lékárník pacientovi správně poradí a dá vzorky na vyzkoušení, tak nejlepším řešením bude právě doporučená značka.

Lidé potřebují pomůcky a my nabízíme řešení

Jaká strategie se vám osvědčila u lékařů?

Je pravda, že neprodáváme léky, ale zdravotní pomůcky – ty jsou z pohledu lékařova zájmu až na druhém místě. Inkontinence je onemocnění a lidé, kteří mají problém s inkontinencí, inkontinenční pomůcky potřebují. Lékaři proto ocení naši pomoc, toho si musí být vědom úspěšný obchodník. Kvalitou jsme prémiová značka a naše pomůcky jsou cenově dostupné. Lékařům také hodně šetříme práci tím, že poskytujeme pacientům vzorky na vyzkoušení. Pacient si je v klidu doma vyzkouší, zjistí správnou velikost, savost a ulehčí rozhodování lékaři při výběru vhodné pomůcky. Pacient je pak „spokojený“, že je jeho problém řešitelný a lékař už má více prostoru na další odborné léčení jeho problému.

Vy jste říkal zajímavou věc, že obchodník lékaři nikdy nic neprodá. Jak máte nastavené obchodní cíle? Dají se vůbec měřit?

Obchodník v ordinaci neuzavírá s lékařem žádnou objednávku. Důležité je, aby zjistil, jak lékař v ordinaci řeší s pacienty téma inkontinence a pomohl mu se rychleji zorientovat v našem sortimentu. To je náš „prodej“ a skutečně tento „prodej“ obchodník nevidí hned v číslech. Zanechá lékaři přehled sortimentu se základními údaji, ukáže a odprezentuje výhody našich pomůcek a nechá vzorky výrobků pro pacienty. Úspěšného obchodníka si lékař zapamatuje a v případě požadavku na předpis pomůcek si vybaví toho šikovného obchodníka a předepíše pomůcky jeho značky. Obchodník nikdy neví, zda nakonec k předepsání jeho značky pacientovi došlo. Jak je obchodník šikovný, si však umíme ověřit.  Máme přehled o tom, kolik jednotlivé lékárny a prodejny zdravotnických potřeb prodávají. Obchodníci mají pevně dané regiony, takže dokážeme přesně změřit jejich úspěšnost, umění argumentace a přesvědčivost u daného lékaře.

Davide, co na to říkáte ze strany obchodníka? Jak se vám dařilo plnit cíle a jak vůbec vypadá den obchodníka?

David: Za mě je a vždycky byla nejdůležitější příprava. Každou neděli jsem si udělal přípravu na další týden, naplánoval schůzky a ideálně ještě týden předtím důležité lékaře a laborantky v prodejnách zdravotnických potřeb obvolal. Někteří lékaři totiž chtějí vědět, kdy se zastavíte. Je potřeba také zjistit, co jejich pacienti potřebují, a jaké vzorky si mám připravit s sebou. V kufru auta mám celé portfolio produktů na zkoušku, často ale vozím doktorům přípravky ad hoc.

Kolik se dá stihnout takových návštěv za den?

Petr: V průměru asi 12. Může se zdát, že je to hodně, ale všechno to nejsou lékařské návštěvy. Lékaři pracují hlavně dopoledne a třeba jednou týdně mají odpolední ordinaci, takže vy si pak musíte na odpoledne naplánovat návštěvu lékárny nebo zdravotnické prodejny. Týdenní příprava, o které David mluvil, je pro obchodního zástupce opravdu klíčová. Jen si vezměte, kolik pacientů za den navštíví praktického lékaře. Z toho vám vyplyne, že lékař vám nedá víc než 5–10 minut svého času pro vaši prezentaci. Proto musíte být opravdu velmi dobře připraveni. Mít při ruce nejen konkrétní vzorky, ale i připravené argumenty.

img_2829
Zjistili jsme, že na jednotlivé lékaře se konkrétně moc nepřipravíte: „I když jeden lékař je dvakrát, třikrát v pohodě, vy přijdete počtvrté např. v době chřipky, je nevrlý a nepříjemný. Je to logické, má narvanou čekárnu a vy ho jdete ‚zdržovat‘. Návštěvu musíte empaticky přizpůsobit dané situaci.“

Sestřičky nás někdy vnímají jako příjemné vyrušení

Většina doktorů je bedlivě střežena sestřičkami, které k nim jen tak někoho nepustí. Jaká taktika vám na sestřičky funguje?

Není to o taktikách ani kličkách. Prostě zaťukáte a čekáte, co se stane. Já to uvedu na příkladu. Nastoupila k nám nová kolegyně a já s ní jel na její první návštěvu. Ze záznamů jsme vyčetli, že zde probíhá komunikace bez problémů. Po zaklepání vylítla sestřička a dost nevybíravě nám oznámila, že nemá čas. Dveře se zabouchly a bylo po všem. Viděl jsem na kolegyni pohled, že jestli to tak půjde dál, zítra už do práce nepřijde. Po dvou měsících mi stejná kolegyně volala: „Vzpomínáte na mou první návštěvu, jak nás sestřička málem zabila dveřmi? Dnes bylo méně pacientů, takže mě přijala bez problémů, je to výborná ženská…“ Není potřeba se bát, možná vás někdy vyhodí ze dveří, ale podruhé to bude jiné. Není třeba volit nějaké triky, velmi důležitý je osobní přístup.

David: Stává se, že přijdete do přeplněné čekárny, zaklepete na dveře a sestřička otevře se slovy: „Co klepete, podívejte se, kolik tu máme lidí.“  „Já to vidím, sestři, ale potřebuji s vámi jen minutku.“ Na to vás ještě jednou důrazně upozorní, kolik lidí tady čeká, ale pak vás pozve dál. Vy počkáte, až odejde pacient od lékaře a schůzka může začít. V čekárně ale musí sestřička vzbuzovat úctu a být na straně pacientů.

Pánové. Mě ještě zajímá, co do oboru inkontinenčních pomůcek přitáhlo dva chlapy?

Petr: U mě to je docela humorná situace. Původním povoláním jsem strojař, železničář a srovnání řízení lokomotivy a řízení divize s inkontinenčními pomůckami je opravdu rozdíl. Nicméně lokomotivu jsem řídit uměl, ale chtěl jsem se posunout dál, tak jsem šel dělat obchod. Začínal jsem prodejem armatur a jaderných ventilů, takže stále dost daleko od plen a úniku moči. Pak se mi naskytla příležitost podívat se do Holandska, kde jsem strávil půl roku a zdokonalil si angličtinu. Svůj první pohovor do zdravotnictví jsem dělal v angličtině a uspěl jsem, nastoupil jsem jako reprezentant prodeje a od té doby se to se mnou táhlo, až se to se mnou dotáhlo až sem. (smích)

img_2825
David: Na pozici regionálního manažera v MePro nastoupil před 9 lety. Ukázal se jako šikovný obchodník a dnes se začíná hodně věnovat marketingu. Vystudoval fyzioterapii, takže k oboru zdravotnictví má blízko, a také mu to někdy pomáhá i při obchodování: „Fyzioterapii využívám jako svou výhodu v obchodě.“

Do MePro jste přišel rovnou na vedoucí pozici, právě díky výsledkům v předchozí firmě a proto, že vás chtěl ředitel. Co byl hlavní důvod?

Chtěl jsem dělat něco nového. Na předchozí pozici jsem dělal vedoucího týmu, ale byli jsme malí, měl jsem pod sebou jen dva obchodníky. Nabídka pana ředitele a jednatele firmy Ing. Jiřího Šebla byla výzvou. Mohl jsem rozjet novou obchodní divizi, vybrat si lidi a vychovat tým. MePro je společnost o 20 lidech, není tady takový tlak jako u nadnárodních společností. Musíme samozřejmě plnit prodejní cíle, ale samotné prostředí je více lidské. Jsme tady kamarádi, jezdíme společně na hory, na vodu, nemáme problém z očí do očí řešit problémy.

Účel není dát obchodníkům nesmyslné cíle a pak jim nevyplatit odměnu

Na kolegu Davida jste přehodil marketing, zajímá mě, jak fungujete s obchodem? Jak se doplňují tyto dvě oblasti?

David: Marketing musí být s obchodem úzce provázaný. Není to o tom, že marketing něco vymyslí a nařídí to obchodu, je to vždy o komunikaci a vyzkoušení, jestli to vůbec funguje. Byl jsem 9 let na pozici obchodního zástupce s největším regionem ve firmě, takže terén znám dobře. Když spouštíme nový produkt nebo strategii, logicky to jako první v terénu musíme odzkoušet já a Petr, je nesmysl zadávat marketingové akce a novinky od stolu a říct „budete to všichni dělat takhle, protože jsme rozhodli“.

Obchodníci tedy neprodávají nic, co byste vy sami neuměli prodat?

My nikomu nekážeme nějaké nesmyslné plány, které jdou sotva splnit. Když vidíme, že nějaká nová aktivita funguje, proč to nepředat dál. Je jednoduché dát obchodníkům vysoké „nesplnitelné“ plány, ale to my neděláme. My máme naopak radost, když se obchodníkům úspěšně podaří dosáhnout svých cílů, což také poznají na svém ohodnocení.

end
Petr s Davidem nemají jednoznačné pozice. „My nejsme čistokrevný ředitel, čistokrevný marketing, čistokrevný kouč lidí. Jsme malá až střední firma a pozice máme zástupné. Já dělám i personalistiku, vybírám a školím lidi, David školí se mnou. David kromě marketingu dělá i specialistu na produkty.“

[leads_ id=”93138″]

Foto: Josef Gregor