Martin Pěnkava: „Klienti ztrácí díky internetu intuici. Kývnou pak na byt, který pro ně nedává logiku“

18. 3. 2015 +

Rozhovory

Protože víme, že máme mezi čtenáři hodně realitních makléřů, využili jsme příležitosti, kterou nám nabídl odborník z pražské realitní kanceláře SOLANDIA REALITY. Martin Pěnkava působí v oboru již 12 let a otevřeně si s námi pohovořil o tom, jak obor skutečně funguje, co je na něm špatně a jaká je případná cesta ven…

Foto_Penkava_B (1)

Martine, o práci v realitách se traduje, že je pro každého – pro absolventy, kteří nemůžou najít práci nebo pro maminky na mateřské dovolené. Jak to vnímáte vy?

Některé realitní kanceláře tuto možnost nabízí, když to ale myslíte vážně, těžko lze tuto činnost vykonávat jako vedlejší. Musíte být neustále na telefonu a reagovat na dotazy klientů. Prohlídky se také domlouvají podle toho, kdy má klient čas a ne kdy mám hlídání nebo zkoušku ve škole.

Potíž je, že makléřem může být každý ze dne na den

Přesto nemá ten obor nejlepší renomé. Proč to podle vás je?

Důvodů je víc. Nejpalčivější vidím v nedostatečné právní úpravě činnosti makléře. Naši zákonodárci ponechali tuto činnost jako volnou živnost, a tak každý, kdo si pořídí živnostenský list, může být „makléřem“ doslova ze dne na den.S tím souvisí přibývající počet nezaměstnaných s touhou prosadit se v realitách, protože slyšeli, že se takto dají vydělat snadno velké peníze. To samozřejmě není pravda a za každým úspěchem, a to v jakémkoli oboru, stojí spousta práce.

To mě zaujalo, s tou živností…

Když se nad tím člověk zamyslí, je to ostuda, že tímto naši politici umožňují prakticky každému zapojit se do oboru realit bez předchozího vzdělání a jistým způsobem disponovat s milionovými majetky druhých lidí. Proto je v této branži veliká fluktuace lidí, kteří se pokouší bez jakýchkoliv znalostí či předpokladů kontaktovat vlastníky nemovitostí a hrát si na makléře. Toto je i příčinou určitého negativního vnímání této profese klienty.

Zajímavý vhled. Co tedy podle vás dělá makléře skutečně dobrým makléřem?

Je to hlavně práce s lidmi. Dobrý makléř by měl být schopen rozlišit potřeby klientů, umět se vžít do jejich situace a navrhnout správné řešení při koupi či prodeji jejich nemovitostí. Musí umět klienty pochopit, a i když jsou jejich představy mnohdy nereálné, musí najít způsob a argumenty, aby klienti své požadavky přizpůsobili realitnímu trhu, a přesto byli spokojeni.

Chtění uspět bohužel nikoho nenaučíte

Jak to v oboru funguje? Na co by měl být člověk připraven?

Začínající makléř by měl být připraven na 3–5měsíců bez větších příjmů. Měl by počítat s tím, že všechno z praxe nenačerpá, měl by investovat zejména čas do vlastního vzdělání. A hlavně musí chtít. Tedy nehledat důvody, proč něco nejde, ale naopak se snažit, aby to vždy nějak šlo. Všechno ohledně prodeje jej dokážeme naučit a dodáme podporu. Tomu „chtění“ ho ale naučit nemůžeme. Měl by chápat, že není zaměstnanec, ale podnikatel a podle toho zaujmout postoj. Je to vlastně podnikání bez investice. Musí si uvědomit, že zvučné jméno kanceláře mu může významně pomoci, ale neschová se za něj, naopak jej může snadno poškodit.

Pracujte s Martinem a získejte 50 % provizi a další bonusy

Jací jsou lidé, se kterými jednáte, neštvou vás už třeba ty samé situace, šarvátky o nemovitosti, slibování a výmluvy?

Někdy se dá chování klientů předvídat a už s předstihem se připravit. Vzhledem k současné stagnaci trhu se již klienti nepřebíjejí či nedohadují, kdo dřív přišel či kdo dá víc. To bylo v letech 2005–2008, kdy šly ceny nemovitostí prudce nahoru a zájemci mi strkali do kapsy „pětitisícovky“, abych je upřednostnil. Každý klient je jiný a správný makléř se musí umět vcítit do jeho situace a pochopit jeho ne vždy adekvátní reakce či jednání.

Jak konkrétně se jejich chování změnilo?

Dnes mají lidé díky internetu přístup ke spoustě informací, a přijde mi, že v tomto prostředí klienti ztrácí svou vlastní intuici a nechají se ovlivnit kde čím, co si zrovna přečtou. Navíc média o realitních kancelářích píší jen negativní zprávy namísto nějaké osvěty, která by klientům objasnila, co vlastně realitní makléř dělá nebo má dělat, proč je výhodné jeho služeb využít a kolik zbytečných výdajů a hlavně času může klientům ušetřit.

Při hledání bytu leží klienti v papírech, ale nedochází jim souvislosti

Ztráta intuice. Můžete to téma nějak rozvést?

Zjednodušeně řečeno, dneska už není moderní dát na radu makléře. Každý se raději probírá záplavou dat, tráví hodiny na internetu, studuje postupy prodeje, smlouvy, elektronická podání a přitom to vůbec není třeba. Místo aby šli na večeři či do kina, učí se občanský zákoník! A při tom všem si nevšimnou, že např. orientace jimi vybraného bytu není dobrá, je tam málo úložných prostor, když budou mít rodinu, bude muset žena s kočárkem do mezipatra nebo se jim kočárek nevejde do výtahu…

Mě se na vás líbí, že tím oborem žijete a záleží vám na tom, aby se něco změnilo…

To je samozřejmé. Já se v tom oboru pohybuji už 12 let a naprosto se ztotožňuji s hodnotami, které zastáváme u nás v Solandii. Být uznávaným a důvěryhodným poskytovatelem realitních služeb, tak aby nás naši zákazníci rádi doporučovali či oslovovali k opětovné spolupráci.

Vidíte, a jak jste se k té práci vůbec dostal?

To bylo v době, kdy jsem prodával vlastní byt. Dávalo mi to smysl, šel jsem na pohovor do jedné větší realitní kanceláře a následně v ní působil 6 let. Tehdy byl ale trh v plenkách, nebyly takové možnosti jako školení a semináře u ARK ČR a dalších. Začínal jsem s minimem znalostí, vše jsem se naučil praxí.

Ještě na závěr – co vás na té práci baví?

Baví mne spokojení klienti, řešení jejich problémů s nemovitostmi a bezesporu s každou realizací obchodního případu i finanční ohodnocení.Zabývám se zejména prodejem nemovitostí, ale pro své VIP klienty zajišťuji také veškeré formy realitní činnosti. A také pronájmy nebo správu nemovitostí, kterou naše společnost rovněž zajišťuje. Zkrátka to není stereotypní práce a každý den přicházejí nové výzvy.

Text: Pavla Lokajová