Pavlína Zychová: „Jak na sales pitch před investory v Amsterdamu? MyStay se vyplatila 100% sehranost týmu“

21. 7. 2016 +

Rozhovory

Pavlína Zychová je aktivní a podnikavá žena. Vždy stylová. Neustále v pohybu. Kamarádit s ní je zážitek. Její neuvěřitelný drive se promítá i do způsobu, jakým dělá sales. Jednou se třeba rozhodla, že se rozjede obhlédnout business v Asii – a jela! Úspěch aplikace MyStay, která ulehčuje cestovatelům komunikaci s hotely a usnadňuje jim hledání informací o cizích městech, je hlavně její zásluha. A také zásluha celého týmu, který se díky své píli 24/7 dostal do prestižního světového akceleračního programu, a otevřel si tak cestu k novým investorům v Amsterdamu. Jsme si jistí, že o Pavlíně ještě hodně uslyšíme.

9

  • Pavlína Zychová, 29 let
  • Společnost: MyStay
  • Pozice: Cofounder & CCO
  • Vystudovala práva a žila v Istanbulu, Itálii, Anglii a Malajsii.
  • Nyní se s týmem MyStay (appka pro snazší komunikaci hotelů s hosty) přesunula do Amsterdamu a rozjíždí globální platformu pro všechny hotely a cestovatele na světě.
  • Pavlína miluje tanec a hudbu. Dobíjí tak baterky. Miluje bezprostřednost, a tak si klidně střihne taneček v supermarketu. „Minule jsem si zpívala při čekání na pokladnu, až se prodavač málem přidal,“ směje se.
  • Těžké životní situace ji sice v první chvíli vyčerpávají, ale snaží se přes ně rychle přenést a vzít si z nich sílu do dalšího počínání.
  • Někteří lidé její energii nedokážou pochopit, pletou si ji s drzostí. V tom případě musí trošku zvolnit a naladit se na jejich flow.
  • Ráda utrácí za cestování a nerada za něco, co je nezdravé.
  • Chce pomáhat lidem kouknout se „out of box“ a ukázat jim, že někdy nejsou v tak bezvýchodné situaci. A mít možnost předávat to, co se do té doby naučila.
  • Když jsme se jí ptali, jestli má ambice být prezidentkou, jen se tajemně usmála, že tak daleko ještě nekouká.
1
Pavlína má slabost pro boty a v módě (ani v životě) se nebojí extravagance.

Pavli, začněme stěhováním do Amsteru. Před pár měsíci jste se dostali jako jeden z 10 projektů do StartupBootCamp akcelerátoru. Co to pro MyStay znamená?

Přestěhovali jsme část firmy do Amsterdamu, do tzv. SBC, což je celosvětově známý akcelerátor zaměřující se v tomto případě na Smart city a living. Že jsme se do něj vůbec přihlásili, bylo na popud člověka z české investorské scény – ať prý si zkusíme „pitchovat“ na půdě mezinárodního akcelerátoru. Když jsem StartupBootCamp poznala blíže, byla to láska na první pohled; úžasní mentoři, hypermoderní prostředí, neskutečné výsledky. Projekty, které jsou jeho součástí, mají smysl a výsledky jejich spolupráce jsou výborné (skvělé lokální firmy jako Yippie, TryLikes, Dashmote).

Jak náročné bylo se do programu dostat?

Hodně. Procházeli jsme psychotesty, intenzivní příprava zabrala regulérně měsíc času. Pilovali jsme sales pitch, měnili business plán, dělali finanční uzávěrky. V podstatě jsme pro ně museli kompletně otevřít firmu. Výběr byl šílený a museli jsme tomu věnovat denně třeba 3 hodiny času. Bylo tam okolo 360 přihlášených projektů z celého světa a my jsme se dostali do TOP 40. Takže radost – a pak přišlo TOP 20 a zpráva, že jedeme do Amsterdamu. Ve finálním výběrovém řízení jsme se představili kompletně všichni, 11 lidí, co jsme v MyStay byli. Mentoři ze Startup Campu měli podnětné nápady, jak náš produkt vylepšit, takže je postupně zapracováváme. Založili jsme společnost v Nizozemí (jedna z podmínek) a SBC do ní vstoupilo jako první investor. V průběhu programu jsme získali další.

16
Český a slovenský trh je pro MyStay zatím dostatečně velký, protože vlastní aplikace tu nemá ani 5 % hotelů. „Do dvou let ale bude celý hospitality trh s velkou pravděpodobností saturován a my jsme připraveni být u toho, takže o to radši jsme za nizozemskou šanci.“

„Pro mentory je náš produkt strašně zajímavý, protože už máme platící klienty, velký market a sami by naši službu rádi využívali“

Slibných startupů tam byly stovky, říkáš – čím jste VY tak zaujali?

Silný tým, skvělé vystupování a velmi nadějný produkt. To byla zpětná vazba, kterou nejvíc zmiňovali. Z psychotestů vyšlo, že máme perfektně nakombinovaný tým, tahouny, energetické lidi, kliďase, organizátory. Každý jsme silná osobnost, každý měl při prezentaci k produktu a jeho budoucnosti co říct. A byli jsme perfektně sladění nejen zevnitř, ale i navenek – vzali jsme si všichni stylové oblečení a motýlky (které máme v logu), čímž jsme myslím zasadili tu pověstnou třešničku.

Takže jste vyhráli hlavně kvůli sladěnosti týmu?

A také z praktického hlediska – pro mentory je náš produkt strašně zajímavý, protože už máme platící klienty. Navíc, každý z nich uznal, že by se mu při cestování naše MyStay hodilo.

Jaké jsou dojmy po prvních 3 měsících?

Ty 3 měsíce byly obrovská škola. Od 8 ráno do 10 večer jsme se neustále vzdělávali, workshopovali, diskutovali s mentory, zpracovávali feedback, pracovali na produktu, začali sales v Nizozemí, ale i procesovali běžící firmu a klienty. Měli jsme šanci nechat se mentorovat zakladateli Booking.com a současným CFO Priceline (vlastníci Booking.com, Kayak nebo Agoda), řediteli velkých hotelových řetězců jako je NH hotels nebo IBIS. Vše vyvrcholilo minulý týden na DemoDay (show, kde jednotlivé projekty pitchují progres před investory, partnery a klienty pozn. red.), kterému jsme regulérně říkali graduation. (smích)

Investoři hodnotili váš progres – ten je jaký?

Podařilo se nám přesunout produkt více do škálovatelné oblasti, chystáme nyní jednu aplikaci MyStay pro všechny cestovatele se všemi hotely po celém světě, takže se máte na co těšit. Velmi rychle jsme se díky kvalitě produktu dostali ke špičkám holandské hotelové branže a uzavřeli jsme strategické partnerství s velkým hotelovým řetězcem Van der Valk Exclusief, jež je v Beneluxu vyhlášenou jedničkou. A rýsují se nám zde zajímavé spolupráce s hráči na poli travel industry, jako jsou Invited Smart Lock, Trip Key, Bookit.nl apod.

19
Je vystudovaná právnička. „Právník musí být stejně jako obchodník důvěryhodný, ukecaný, musí podat velmi rychle argumenty,“ vyjmenovává Pavlína styčné body a dodává, že sales se jde naučit jedině praxí. Na to školy nejsou.

„Appku jsme navrhli z vlastních pains při cestování, kdy nemáš v cizí zemi data a ocenila bys virtuálního průvodce, co funguje i offline“

Co je vlastně MyStay? Když to zvládneš prodat před nizozemskými investory, bude pitch pro BusinessAnimals.cz určitě hračka. 🙂

Představ si, že jsi cizinec a cestuješ do Prahy. Právě sis bookla 14 dní ve skvělém Hotelu UNIC Prague a hned ti přijde SMS: „Thank you, Pavla, for your reservation, don’t forget to download your Hotel Assistant that guides you through your whole stay.“ Klikneš, stáhneš a cokoliv potřebuješ vyřešit s hotelem, si můžeš zařídit rovnou přes appku. Můžeš si udělat rychlý check-in, tj. když přijedeš na recepci, už mají veškeré tvé údaje a jen se podepíšeš a dostaneš klíče nebo ještě lépe, jdeš už rovnou do svého pokoje, jelikož máš elektronický klíč v aplikaci. Můžeš si objednat hotelový airport transfer nebo taxi, dohodnout si masáž, snídani na pokoj nebo naplánovat, co budeš v Praze dělat, i když jsi v Praze předtím nikdy nebyl. Jak už chápeš, MyStay je virtuální hotelový asistent, který tě provede celým tvým pobytem za pomoci tvého hotelu.

Takže hotely si appku samy personalizují? Někdo se o ni stará?

Appka vznikla z reálných pains, které jsme měli na cestách. Však to sama znáš. Přiletíš do cizí země, nemáš data, horko těžko hledáš hotel a i během pobytu, kdykoli vyjdeš z hotelu, tak se neumíš ve městě pořádně zorientovat. Hotel se v takovém případě o tebe vůbec nepostará. Dá ti papírovou mapu a jdi. Má nějaké nabídky, akce, ale ty o nich nevíš. My jsme aplikaci zacílili tak, že vždycky uměla informovat hosta i offline. Najdeš tam, v kolik hodin je snídaně, v kolik je check-out, jaký veškerý servis dostaneš, jaké mají masáže, na co jsou slevy, cityguide. Cokoliv se stane, můžeš řešit přes appku s personálem, který celý systém spravuje, je to tvoje pojítko na recepci či na hotelového manažera, když je jakýkoliv problém.

23
Velmi stylový Hotel UNIC Prague, kde jsme na Pavlínino doporučení rozhovor dělali, patří mezi pražské, které pro MyStay uzavřela.

„60 % lidí organizuje veškeré cestování výhradně přes mobil. Na to my cílíme“

Na druhou stranu si můžeš jako host v appce stěžovat, když něco nefunguje. Vidí to pak další hosté?

Pokud si host stěžuje přes veřejně dostupné sítě jako je Tripadvisor, tak daný komentář vidí i ostatní hosté. My se však tomuto snažíme předejít tak, aby se pozitivní komentáře zveřejnili a naopak ty negativní se dostaly nepublikovaně do rukou zodpovědným osobám v hotelu, kteří mají šanci okamžitě vše napravit.

Celá HORECA branže je postavená výhradně na referencích a jednou zkažená reputace se napravuje deseti dobrými. Hoteliéři jsou tedy na toto téma velmi choulostiví. Ze začátku se hotely držely zpátky a museli jsme je edukovat, doba se ale překlenula a dnes i oni vědí, že 60 % lidí k naplánování cesty vůbec nepoužije počítač. Takže ano, klient se ti na schůzce ožene tím, že tam může mít negativní reference (kde dneska ne?), ale ty mu vysvětlíš, že to je o komunikaci konkrétního problému. Navíc, prodejních argumentů je mnohem víc. Hosté mohou sdílet se svým hotelem detaily, které pomohou hotelu sestavit nabídku servisu na míru. Stejně tak předáváme hotelům data o používání aplikace a chování jejich hostů, tedy o tom, co se jim (ne)líbí, co si objednávají atd., takže je management hotelu může skvěle remarketovat a v konečném důsledku prodat víc.

MyStay funguje dva roky. Pro představu, kolik prodejů jste minulý měsíc uzavřeli?

Pětatřicet, uzavřeli jsme kontrakt s velkým nizozemským řetězcem. Rosteme, v české hotelové branži se stáváme jedničkou pro digitální strategii. Původně jsme měli v průměru tak jeden prodej měsíčně, ale to jsme měli úplně jiné postupy a cenotvorbu – ve stovkách tisíc. Tu jsme na základě nového business plánu změnili a díky zrychleným procesům ve firmě náš produkt zpřístupnili více hotelům. Ti náročnější si mohou vybrat z komplexního balíku exkluzivních služeb například v podobě otvírání hotelových dveří vlastní aplikací.