Pavla Kovaříková: „V obchodě se dnes rovnou handrkuje o ceně jako na tržišti“

17. 11. 2014 +

Rozhovory

[velikost_textu]

Station manažerka rádia Kiss Hády, rádia Beat, rádia COUNTRY a od nového roku i rádia IMPULS na jižní Moravě je zářným příkladem cílevědomosti. Když před 17 lety nastupovala na pozici mediálního konzultanta, nikdy by ji nenapadlo, že jednou bude šéfovat 4 rádiovým stanicím. O tom, že tvrdá práce a píle jsou potřebné, ale bez vášně pro obchod to nepůjde, jsme si povídali s temperamentní Pavlou Kovaříkovou. 

Kiss hady

  • Pavla Kovaříková
  • Pozice: Regionální ředitelka
  • Firma: RADIO UNITED SERVICES, s.r.o.

Pavlo, máte na starosti jihomoravskou pobočku 4 rádií – Kiss Hády, Rádia Beat, Rádia Country a nově Rádia Impuls. To mě přivádí k otázce, která písnička vás vždycky nakopne?

Když vezmeme Kiss Hády, tam jsme nedávno zařadili novinku od Meghan Trainor (All about that bass!), na Rádiu Beat mám ráda vše od Stinga a na Country Dobešovy texty.

To je hodně široký záběr. A jaký z těch žánrů preferujete?

Nejraději mám energetickou, dynamickou hudbu. Rychlá auta. Nemusím až tak rock ani klasickou americkou country, ale takové ty ohníčkářské, na kterých jsem vyrostla, ty mám ráda.

Jak jste se stala station manažerkou 4 rádií?

Postupným absolvováním různých obchodních pozic. U nás ve firmě nikdy nebylo důležité, kolik máte titulů. Co je důležité, jsou výsledky. Před 17 lety jsem zde nastoupila jako mediální konzultant, prodávala reklamu a postupně se vypracovala nahoru.

Wow, před 17 lety. To už Kiss Hády existovalo, nebo jste začínala na centrále v Praze?

Už existovalo, ale pravda je, že bylo tehdy jedno z mála. Celkově jste v Brně mohli naladit tak 4 rádia. Dnes jich je 12.

Komunikace se zaměstnanci je také obchod, i když složitější

Vy jste se vyšplhala vlastně úplně nejvýš. Kdy jste si za tu dobu řekla, že to chcete dotáhnout daleko?

Takhle jsem to nikdy neřešila. Ale na jakékoli pozici jsem byla, vždy jsem chtěla být úspěšná. Jako mediální konzultantce mi dělalo dobře vydělávat peníze a být za práci oceňována. Po 2 letech se uvolnila pozice obchodní ředitelky, na níž jsem vyhrála konkurz a působila další 4 roky. Protože když se naučíte komunikovat se zákazníky, dalším logickým krokem je naučit se komunikovat se zaměstnanci. To je taky obchod, i když trošku jiný. Složitější.

A po 4 letech přišel další posun?

Majitel a zároveň ředitel firmy odešel za nabídkou do Prahy. Prošla jsem si výběrovým řízením na jeho bývalou pozici a vyhrála ji. Působila jsem na ní celých 9 let.

Necítila jste po těch 9 letech už únavu?

Každá pozice, ať děláte cokoli, se musí po nějaké době stát rutinou. Po 9 letech, to bylo v roce 2008, jsme začali mít pocit, že efektivita jednání u našich zákazníků už není taková jako v době marketingového boomu. A školení na ta samá témata (zdolávání námitek, uzavírací techniky atd.) už nám nic nového nedávala.

Našli jsme si proto v USA školící systém Sandler Sales Institute, který se nám zdál pro náš trh ideální. Koupili jsme frenčízu a já jsem z pozice ředitelky rádia přešla do naší nové vzdělávací firmy. Měla jsem na starosti moravskou pobočku.  Zabývala jsem se vzděláváním  obchodních a manažerských dovedností našich lidí, ale také jiných českých firem. Reklama v rádiu totiž umí přivést do obchodů zákazníky, a druhý krok je naučit prodejce s klienty komunikovat tak, aby se uskutečnil obchod.

Každá pozice, ať děláte cokoli, se musí po nějaké době stát rutinou

Po nějaké době jste se vrátila zpátky, tentokrát jako station manažerka. Jaká je tedy náplň vaší práce nyní?

Mám na starosti vzdělávání našich lidí po celé Moravě. Provádíme průběžná měsíční školení, ale také vstupní školení nováčků. Jako ředitelka rádia Kiss Hády také zodpovídám za program a pečuji o to, aby vše mezi jednotlivými obchodními týmy fungovalo.

Kolik obchodníků aktuálně máte?

Na rádiu Kiss Hády je to 10 lidí, Rádio Beat má 5 lidí a Rádio Country 6 a na Rádiu Impuls 4. Jednotlivá obchodní oddělení si do jisté míry konkurují a mým úkolem je mimo jiné vše koordinovat. Také sleduji, jaká je cenová politika, zda odpovídá počtu posluchačů daného rádia atd. Ráda se osobně potkávám se všemi klienty na společných schůzkách s kolegy i na společenských akcích, které pořádáme.

Kdo je takovým vaším klientem-miláčkem?

To by byl velký seznam… Pokud mám zmínit jednoho klienta, tak například Aleš Hrbek z Agentury Glanc, která tady v Brně pořádá všechny velké koncerty.

Jaké služby prodáváte?

Reklamní prostor. Jsme soukromá rozhlasová stanice, nemáme jiné příjmy než z prodeje reklamy. Ale můžeme se zabývat i jinými činnostmi – sponzoringy, partnerství, street promotion, charitativní akce, jsme spojeni s celou řadou kulturních a společenských aktivit ve městech.

Z toho se zdá, že máte hodně bohatý společenský život – jak ho zvládáte sladit s osobním? Narážíte?

Stíhám to. Myslím, že mám organizační schopnosti. Snažím se samozřejmě aktivně odpočívat, věnovat sama sobě, a to jde jedině ve chvíli, když zvládám pracovní věci řešit v pracovní době. Když přijdu do práce, zaberu a makám. A na společenské akce chodím s manželem.

Největší nešvar dneška? Zpracované nabídky končí na stolech konkurence

Jste v oboru 17 let, můžete tedy zhodnotit, jaké to bylo s prodejem reklamního prostoru v době boomu a nyní. Co je dnes těžší? Jak jste museli změnit techniky a nástroje?

Marketingový rozpočet je první, kde firma škrtá, pokud potřebuje ušetřit, a v důsledku toho klesla průměrná objednávka. Abych to vysvětlila, počet objednávek je stejný, ale jejich výše je menší. Na toto si stěžuje spousta majitelů firem. Vzhledem k tomu, že jsem školila firmy v různých oborech podnikání, vím, že dnes vám z 10 zákazníků jednoznačné ANO řekne – když moc – tak jeden, jednoznačné NE žádný. Proč? Nechávají si otevřená zadní vrátka. Nabídky, které obchodníci zpracovávají, končí v lepším případě v koších klientů a v horším na stole konkurence a zákazníci ve všech oborech tyto nabídky používají pro vyjednávání například o lepší ceně, službách atd. Obchodníkovi tento „nátlak“ na sebevědomí moc nepřidá a v důsledku je náchylný k rozdávání různých slev a bonusů. V podstatě se přeskakuje krok obchodování a rovnou přecházíme k handrkování jako na tržišti, aniž by se předtím vůbec komunikovalo. První otázku, kterou obchodník nejčastěji slyší, je: „Co pro mě máte a kolik to bude stát“.

Pojďme ještě od klientů k posluchačům. Nemáte pocit, že dosah se snižuje, že lidé dnes poslouchají rádio méně?

Vůbec. Když jsem nastoupila, měli jsme poslechovost nižší – 60 tisíc denně, dnes máme přes 90 tisíc. Ačkoli od té doby narostl počet rádií, poslechovost nijak neklesá. Naše rádia poslouchají lidé od 20 do 70 let. A to je obrovský záběr populace. Mladí lidé sice poslouchají méně nebo spíš kratší čas. Jsou to ovšem lidé, kteří dělají změny daleko rychleji a nejvíce utrácejí. To posluchači – beaťáci a country, ti jsou neuvěřitelně loajální.

  • Člověk na pozici ředitele si měsíčně vydělá: Typově 30–100 tisíc.
  • Nejčastěji utrácím za: Mám ráda design, technický styl a čím jsem starší, tím raději investuji peníze do přátel, sportu a cestování.
  • Nejraději cestuji do: Jižní Ameriky, na Kubu, mám ráda salsu a temperament.
  • Hobby: Cyklistika po Evropě, badminton, powerjóga, lyžování, dříve squash, nyní se učím hrát tenis.
  • Životní motto: Přijde mi zvláštní dávat si motto, já žádné nemám. Mým cílem je obklopovat se vtipnými a aktivními lidmi, kteří jsou kreativní, obohacují mě  a baví a když něco kritizují, tak mají zároveň i návrh řešení. Takhle funguji v práci i v soukromí.

Text: Pavla Lokajová

[/velikost_textu]