20. Srpen 2015
Zaměstnanecký benefit v podobě karty do více než 760 sportovních a relaxačních zařízení v celé ČR? To zní jako cool produkt, který se prodává sám! Zajímalo nás, jestli byznys skutečně funguje jako po másle, kdo je klientem a jaký má být správný salesák ve fitness a příbuzných oborech. Vytipovali jsme si proto nejlepšího obchodníka firmy Multisport Benefit Pavla Žaluda. Svůj recept na úspěch a proč je potřeba být v tomto oboru trochu drzejší, prozradil v následujícím rozhovoru.
- Pavel Žalud, 32 let
- Pozice: Obchodní zástupce
- Společnost: Multisport Benefit
Pavle, jak ses vlastně k obchodu dostal?
Mně už odmalička říkali, že budu dělat obchod. Od 18 let, kdy jsem si pořídil auto, jsem prodával od parfémů přes mobilní telefony až po oblečení, prostě cokoliv. Potom jsem nastoupil do firmy, která dělá outsourcing mezd, ale nebylo to ono. Následně jsem naskočil do právě se rozjíždějícího slevového byznysu. To bylo zlaté období, kdy jsem sám dělal i 40–70 % obratu firmy a dokázal protlačit i netradiční dealy, kterým vedení původně nevěřilo. Jakmile jsem ve slevovém byznyse dosáhl maxima, začal jsem hledat novou výzvu. To bylo koncem roku 2013.
Jsem asi drzejší – když už mám klienta na telefonu, bez schůzky ho nepustím
Pak ses dostal k Multisport Benefit.
Ano. Tam mě doporučila obchodní ředitelka z předchozí firmy, která se znala s country managerem. Ten se sice na začátku pohovoru moc netvářil, ale po chvilce, co jsme spolu mluvili, úplně otočil. (smích)
Jak to? Jaký ty jsi vlastně jako obchodník?
Asi jsem drzejší než ostatní. Například když se potenciálnímu klientovi dovolám, tak ho nepustím dřív, než si s ním domluvím schůzku. Máme u nás 2 týmy vždy po třech lidech a v tom mém často u kolegů slýchám části svých vět a frází. Což mě samozřejmě těší, je to ukazatel, že argumenty zabírají. Vždycky ale povzbuzuju obchodníky, aby si našli mluvu, ve které se cítí dobře.
Prodávám takovou „all you can sport and relax kartu“
Ty ses za více než rok a půl v Multisport Benefit stal nejlepším obchodníkem. Prozradíš nám nějaké svoje tipy, jak se stát v oboru úspěšným?
Nesmím mít v sobě nahranou gramodesku, ale musím především produktu věřit a musí mě bavit. Ono to nejde od začátku, musíš si zapamatovat spoustu věcí, vyzkoušet si to, zažít, abys věděla, co prodáváš. Já třeba nemůžu nikdy klientovi říct „nezdržím vás déle než 20 minut“, moje standardní schůzka trvá hodinu a půl. Myslím, že na nás všech je vidět, že nás práce baví. V poslední době se nám osvědčilo chodit na schůzky s kolegou, který se jmenuje Bažant, takže jsme dobrá dvojka už podle jména, a navíc se skvěle doplňujeme. Na to klienti prostě nemůžou říct ne. (smích)
Žalud a Bažant, to je jasná dvojka.
No a to si představ, že jsme to během mistrovství světa v hokeji posunuli na další level. Tehdy byli maskoti Bob a Bobek a my se tak při příchodu na schůzky začali představovat. Když se asistentky nasmály a my se tedy představili skutečnými jmény, už nám ani za mák nevěřily. (smích) Hlavně nám to zůstalo doteď, někteří klienti nám neřeknou jinak než Bob a Bobek.
Ty schůzky nás zajímají. O čem je v tomto byznysu každodenní práce obchodníka?
My jako obchodníci neustále akvizujeme nové klienty, a jakmile obchod zprostředkujeme, už se o klienta stará back office. Je to hodně o navolávání studených kontaktů, ale také potenciálních klientů na základě doporučení, kterých je čím dál víc. Někdy volají lidé sami a ptají se, jak tuto „all you can sport and relax kartu“ získat. Takovým radíme, na koho se ve své firmě obrátit, protože individuálně si kartu koupit nelze – jen v rámci firemních benefitů.
Oproti loňskému roku jsme se v prodeji zvedli téměř trojnásobně
Takže „all you can sport and relax karta“. Kdo je vaším klientem?
Karta není určená pro jeden typ klientů. Naše portfolio je průřezem všech segmentů, od potravinových řetězců přes státní podniky a nejvíce na nás slyší velké IT firmy a korporáty s rozvinutým systémem benefitů pro zaměstnance. Jako pro obchodníka je pro mě skvělé, že prodávám produkt, který nemá v Česku konkurenci. (centrála Multisport Benefit je v Polsku, odkud se produkt rozšířil k nám, pozn. red.) Je to tak dva tři roky, co firmy začaly přemýšlet tzv. zeleně a zdravě, a my jsme včas přišli s produktem, který jim do konceptu zapadal.
To zní, jako by se karta prodávala sama, tak to ale určitě není.
Prodávají to příběhy, které jsme posbírali u stávajících klientů. Když jdeš třeba do firmy s tím, že víc jak polovina firem v jejich segmentu (včetně jejich konkurence) kartu Multisport Benefit svým zaměstnancům poskytuje, je pro firmu povinnost tohle téma začít řešit. Každá firma chce silné aktivní jedince a na trhu práce o ně bojuje mimo jiné i tím, jaké zázemí a systém firemních benefitů jim nabídne a jak investuje do zdraví svých zaměstnanců.
Já věřím, že dříve nebo později budou mít Multisport všichni nebo téměř všichni. Oproti loňskému roku jsme se například v prodeji zvedli téměř trojnásobně a počet sportovních a relaxačních zařízení jsme z původních 150 navýšili pětinásobně.
Obchodník se zdravým životním stylem tím musí především žít
Přesto. V kolika případech obchod nevyjde?
To záleží obchodník od obchodníka. Mně přijde, že vyjde skoro všechno, jen je to otázka času. S menší firmou jsme schopní se domluvit v horizontu dní, u větších firem je to klidně běh na několik měsíců – než si ve firmě stanoví budget, než ho schválí zahraniční investor atd.
Jaký je tvůj vztah ke sportu?
Sportoval jsem od malička, začínal jsem ve 4,5 letech s krasobruslením. Od té doby jsem vyzkoušel úplně všechno; jezdím na kole, hraju golf, v zimě snowboard, v létě wakeboard a s kolegy vyrážíme na bahenní adrenalinové běhy typu Army Run a Spartan Race. V poslední době je mým největším koníčkem kalistenika neboli street workout, ale to je hodně hardcore a dostat se na level profíků je několikaletá tvrdá dřina a odříkání.
Musí být obchodník v tomto segmentu vyložený sporťák?
Určitě by měl mít ke sportu kladný vztah – už jen proto, že má pak hned snazší práci, protože tím žije. Emoce a radost z něj čiší a klient to pozná. Sport tě navíc naučí disciplínu, která se pak odrazí v jakékoli jiné oblasti tvého života. Člověk na sebe dokáže být přísnější, víc si odepřít a jít cílevědomě za výsledky. Často máme zpětnou vazbu i od firem, že zaměstnanci, kteří byli sváteční sportovci, začali s kolegy zkoušet nové sporty a po půl roce sportují klidně 3× v týdnu. Nemluvě o tom, že sport stmeluje tým.
Řekni nám, kolik sis v Multisportu nejvíc vydělal.
Asi nebudu konkrétní, ale je to dost na to, abych mohl procestovat svět, jezdil v pěkném autě, mohl si pořídit a vybavit nový byt a žít na úrovni.
Pavle, otázka na závěr: Kde se kariérně vidíš za pár let?
To je těžká otázka, protože u nás se dějí změny a budeme se rozrůstat. Mě hodně baví i role teamleadera, kde kolegy učím to nejlepší ze mě. Za ta léta jsem si ozkoušel spoustu věcí a předávám je ostatním, aby si na ně nemuseli přicházet tak zdlouhavě. Jedno vím určitě, nikdy nemůžu jít na pozici, kde bych jen dělal reporty a tabulky. Potřebuji být v neustálé komunikaci s klienty, stejně tak s týmem a podílet se na nových nápadech. Zkrátka možnost něco vytvářet a ovlivňovat směr.
Chcete být příště hvězdou magazínu vy? Dejte vědět na info@www.businessanimals.cz!
