Patří account manager do obchodu, nebo marketingu? „Není account jako account,“ odpovídá nám Pavel Šíma z digitální reklamní agentury RobertNemec.com, „jedná se o mix marketéra, obchodníka a stratéga. Za mě je to jedna z nejsložitějších pozic, na kterou nemá každý.“ Když jste ale dostatečně ambiciózní, můžete žít cool lifestyle, cestovat, vydělávat si nad 70 000 Kč měsíčně a platit za experta mezi majiteli obrovských společností, kterým se do zasedaček jen tak někdo nedostane.
Ve 27 letech jsem se stal obchodním ředitelem, a dokonce to nebyl fail. Za rok jsme zvedli obrat o 50 %
Pavle, ty působíš v RobertNemec.com už čtyři roky. Je account spíš marketér, nebo obchodník?
Není account jako account. V každé agentuře znamená accountská pozice něco jiného, od nosiče vody po hodně prestižní profesi. Stejné slovo často popisuje diametrálně odlišené věci, někde je náplň práce hodně pasivní, jinde, jako třeba u nás v RobertNemec.com, je to hodně komplexní pozice vyžadující kombinaci obchodníka, marketéra a stratéga. Někde je account vytížen jedním klientem, jinde jich má 20. Osobně vnímám tuto nejasnost jako jeden z problémů, proč je tak těžké najít kvalitního uchazeče na accountskou pozici.
Já o tobě vím, že se dokážeš zapřít a jet na 110 %. Chápu to dobře, že v RobertNemec.com jsou na accounta kladeny vysoké nároky?
U nás je account historicky velká osobnost a tahoun businessu, který si vždy musel klienta najít, domluvit a dohlédnout na to, aby veškeré práce pro něj měly skutečný efekt. Máme interní pravidlo, že pokud nejsme schopni klientovi vydělat minimálně stejně tolik, kolik zaplatí za naše služby, do spolupráce nejdeme. Accountovi tím pádem nestačí byznys zobchodovat, musí se taky přímo a aktivně podílet na tom, aby jeho obchodní případ skončil jako success. Teda ideálně aby neskončil, ale aby s námi klient zůstával léta. Potom se dá hovořit o opravdovém úspěchu.
Account si v RobertNemec.com vydělá v průměru 70 000 Kč.
Tobě se na této pozici daří. Co v tvém případě funguje?
Klasická obchodní práce s klientem, kdy přinášíš do firmy business, je jedna věc, ale abys uspěl na accountské pozici, musíš to přenést i dovnitř týmu – vycházet s lidmi, aby s tebou spolupracovali a udělali, co je potřeba. Zvlášť ve vypjatých situacích. Tým pozná, když jen něco prodáš, nedomyslíš to do konce a předhodíš mu chaotické zadání. U mě určitě zafungovalo, že jsem se neocitl v podobné situaci poprvé. Už na univerzitě jsem vedl spolky a působil v neziskovkách, jako šéfredaktorovi studentského časopisu se mi dokonce jednou vzbouřila celá redakce a já to musel řešit. Takže tyto shitové situace jsem si odbyl ještě na cvičišti na univerzitě a zpětně jsem za to hrozně rád. Principy vedení lidí jsou všude stejné a mně se osvědčila kombinace strategie a píle.
Co máš vlastně v RobertNemec.com za sebou?
Začínal jsem jako brigádník za 110 Kč/hod. Firma pod vedením zakladatele Roberta Němce rostla, mě zajímal marketing a hodně jsem se o něm naučil, a když se uvolnila pozice po odcházejícím accountovi, skočil jsem po ní. Postupně jsem se do 2 let vypracoval na obchodního ředitele. Bylo mi 27, a dokonce to nebyl ani fail – dostal jsem za úkol nárůst obratu o 50 % a ono se to podařilo. (smích) Byl to největší nárůst za posledních 5 let.
„Když chceš zvyšovat obrat, musíš jít příkladem. Dělat malé kroky nemá smysl.“ říká Pavel Šíma
Čím to bylo, že se ti podařilo navýšit obrat o 50 %?
Z velké části to určitě bylo osobou Roberta, který mě k tomu vyhecoval. Přišel na vánoční večírek s tím, že příští rok porosteme o 50 %. Má první reakce byla, že to je úplně crazy a že bezpečný je růst o 20 %. Pár dní jsem měl tendenci s ním nesouhlasit, ale dodatečným motivačním rozhovorem mě přesvědčil, že dělat malé kroky nemá smysl. Přijal jsem to za své a celý rok se choval tak, aby se to podařilo.
Jaké konkrétní kroky tě dovedly k výsledku?
Hned zkraje jsem si uvědomil, že to zdaleka není jen o boostnutí obchodu, přes akvizice a upselling se k cíli nedopracujeme. Výkon agentury dělají šikovní konzultanti – to je to, co prodáváš, jejich služby a expertízu. Obchodu jsem toho roku věnoval paradoxně daleko méně času než HR. Zaměřil jsem se na náborový proces a hodně dbal na výběr špičkových kandidátů. Zároveň jsem zavedl procesy pro zefektivnění práce stávajícího týmu, např. kvartální pohovory s každým členem, kde jsme objevili spoustu nuancí a problémů, které jsme najednou mohli daleko lépe odladit. Také jsem věděl, že nemůžu dělat ředitele a jen tak mluvit o zvyšování obratu, aniž bych se staral o klienty a šel v obchodě příkladem. Takže jsem uzavřel velkého klienta, který nám dnes přináší největší peníze a o kterého se osobně starám.
Ředitel velké automobilové firmy mi sekl s telefonem. Byl zvyklý, že všichni skáčou, jak zapíská
Jste středně velká agentura o 25 lidech. Jak se u vás account dostává ke klientům?
Klienty u nás jako account získáváš samozřejmě vlastní akvizicí, dále můžeš získat klienta od některého z kolegů a třetí možností jsou poptávky, které k nám do agentury chodí ve velkém přes web. Naše pre-sales oddělení je filtruje metodou BANT (Budget, Authority – zda volá sekretářka nebo skutečný decision maker, Need – zda je reálná potřeba našich služeb, Time – zda chtějí naše služby teď nebo až časem), aby zjistilo, zda můžeme klientovi pomoci vydělat. 90 % zakázek takto odmítáme, ale u těch 10 % relevantních pak jako obchodník dostáváš přímo lead na člověka, domluvíš si schůzku a uděláš business.
Ne vždy je to takhle easy. Jak se na klienty musí? Jak ideálně upsellovat?
V rámci téhle práce se dostaneš k mnoha profesním odborníkům, ale co já vidím jako největší výhodu, tak přímo k šéfům velkých miliardových firem, kteří k sobě jen tak někoho nepustí. Jelikož spousta z nich do nástrojů digitálního marketingu nevidí, pokud se prokážeš a získáš jejich důvěru, platíš u nich i v mladém věku za experta. Není to jen „Pane Šímo, chci ten banner víc růžový“, ale skutečně ti svěřují citlivá data v Google Analytics, důvěřují ti s launchem nového projektu nebo ti svěří celý brand positioning a ty musíš obstát jako zodpovědný partner.
Momentky ze života agentury.
Co se ti při jednání s klienty nevyplatilo?
Jednou jsem 6 hodin cestoval vlakem za klientem, který mě po půl hodině propustil ze schůzky. Vůbec mě neposlouchal a nebral vážně. Tak jsem si nechal narůst vousy a nosím brýle, a už se mi to nestává.
Jindy jsem v rámci BANT analýzy narazil v telefonu přímo na ředitele jedné z největších firem v Česku na autodoplňky. Pokračoval jsem podle skriptu, abych identifikoval skutečnou potřebu, a bylo vidět, že na takové jednání není zvyklý. On chtěl hned schůzku, ale kdybychom chodili na schůzku s každým, kdo nám napíše, nedělali bychom celý den nic jiného. Očividně nebyl zvyklý na to, že se ho někdo ptá na věci jako je obrat firmy do telefonu. Do 2 minut mi s tím praštil a to byl konec obchodní příležitosti. V tomhle businessu musíš být připravený dělat rozhodnutí ohledně velkých kampaní a vzít na sebe zodpovědnost, že se to nemusí povést.
Firemní kultura mě baví. Hodně cestujeme a máme dokonce společnou „úchylku“ v podobě chození do sauny
Často pracuješ do noci, na druhou stranu máš možnost cestovat. Jaký lifestyle ti práce umožňuje?
Pokud máš výsledky, máš u nás flexibilitu nastavit si práci v rozumné míře podle sebe. Jsme firma plná zodpovědných lidí, protože si je pečlivě vybíráme, tak se nemusíme zasekávat striktními pravidly a spousta věcí funguje online, přes Google Hangouts atd. Kolega chtěl například na 3 měsíce do Indie a firma mu to umožnila, náš PPC specialista byl zase v situaci, kdy nemusel po určitou dobu fyzicky ke klientům, a využil toho k tomu, že si na měsíc pronajal pokoj v Rumunsku u pláže a pracoval odtamtud. Account si u nás poměrně hezky vydělá, nedávno jsme dokonce zveřejnili průměrný plat http://robertnemec.com/account-manager-agentura-plat/ (rekord byl ještě mnohem vyšší, ale psst!).
Work hard, play hard aneb další společná fotka z teambuildingu.
Tak ještě na závěr něco práskni na firmu. Máte třeba nějaký společný rituál?
Jelikož je u nás nízká fluktuace a spousta lidí tady působí třeba pět sedm let, jsme sehraná parta a často se stane, že se „organicky“ sejdeme u někoho na chatě, aniž by šlo o plánovaný teambuilding. Když nad tím tak přemýšlím, pokaždé když někde jsme, skončíme všichni v sauně. Asi je to firemní úchylka. (smích) Musím ale říct, že hlavně oceňuju to, že jsme schopni semknout se a pracovat do noci, když je potřeba.
Jestli chceš k nám, jsme hodně vybíraví a málokoho vezmeme. Account je u nás něco jako superhrdina, na což má málokdo „koule“, nicméně pokud ano, dej mi vědět!
