Času nebude ani v roce 2016 příliš, obchod je prostě rychlé řemeslo a všichni hledáme způsoby, jak být co nejvíce efektivní. Na tohle téma jsme si povídali s Pavlem Jíšou v prostorách společnosti Consilior s krásným výhledem na Václavské náměstí: „Jdu opačným směrem než většina mých kolegů… S klienty buduji spíše neformální vztahy, které po čase z klasického prodeje přerůstají spíše v obchodní partnerství,“ řekl nám Pavel, který si díky svému nenucenému a přirozenému vystupování tyká i s o generaci staršími klienty. Jak je ale vnitřně nastavený pro sales?

• Ing. Pavel Jíša, 27 let
• Společnost: Consilior
• V současné chvíli staví tým obchodníků a hledá schopné kolegy, kteří sdílí jeho vizi o nové generaci salesu. Jaká je? Přečtěte si rozhovor!

Pavle, vím o vás, že máte trochu odlišný pohled na obchod ve finančním sektoru, můžete nám ho nastínit?

Mám poměrně jasno v tom, jak by měl vypadat ideální vztah investičního poradce s klientem. Rozhodně nefandím takovým těm klasickým „obchodním“ vztahům, u mě je to naopak o budování partnerství, které bude dlouhodobé a oboustranně prospěšné. Sales nedělám jen po telefonu a na obchodních schůzkách, s klienty trávím hodně času i neformálně, na rozdíl od mnoha svých kolegů v oboru nemám problém za nimi kamkoli dojíždět, upřednostňuji přirozenost. Třeba dnes jsem si kvůli focení s vámi vzal kravatu, ale normálně ji nenosím.

Klienti v dnešní době ocení nejen obchodní, ale i osobní přístup a přirozené vystupování

Máte pravdu v tom, že zejména v investičním byznysu si málokdo opakovaně dělá čas a tráví ho s klienty neformálně, na druhou stranu je to velká zátěž a pomalé výsledky. Proč tomu tak věříte?

V dnešní době klienti dokážou ocenit nejen obchodní, ale i osobní přístup a správný obchodník by měl sledovat především nejlepší zájem klienta – v dlouhodobém horizontu je to jediná správná cesta, která se vyplatí oběma stranám. Protože pokud je klient spokojený, nemá problém vám dát dobré reference a naopak kdykoliv něco potřebuje, obrátí se vždy na vás. Nemusíte tak shánět nového, což je ta nejtěžší část práce. Naopak spokojení klienti rádi za vámi chodí sami a zvou vás strávit společně i neformální chvíle. Rád si s nimi tedy zahraji golf, tenis, pojedu na kolo nebo dokonce na lyže. Samozřejmě, na co klienti vždy slyší, je pozvání na pivo nebo rumovou ochutnávku. (smích)

Co konkrétně vám tento přístup zatím dal?

Jedním z benefitů takto nastavené spolupráce je to, že moc nerozlišuju, kdy končí práce a začíná volný čas, dalším benefitem je určitě úroveň těch vztahů. Klienti v dnešní době ocení nejen obchodní, ale i osobní přístup a přirozené vystupování. Například při sportu si nikdo na vykání nehraje, prostě to funguje asi takto: „Ahoj, já jsem Pavel…“ Chováme se k sobě jako přátelé, se vzájemným respektem, a to přesto, že mí klienti jsou lidé o 20–30 let starší než já. Dále na tom oceňuju tu pestrost, kdy nemusím sedět v kanceláři a točí se mi klienti na telefonu, ale naopak mám každý den jiný a skvěle dobiju baterky.

Na schůzku se připravuji třeba hodinu a predikuju různé situace. Otěže pak mám pevně ve svých rukou

Proč si myslíte, že se vám v obchodě daří?

Je to hlavně o kombinaci pozitivního myšlení, poctivé přípravy a mindsetu, kdy pořád sleduju zájem klienta. Snažím se představit, co bych dělal já, kdybych například prodal firmu a měl 10, 20, 50 milionů, které chci investovat, a jak bych chtěl, aby se mnou obchodník jednal – a podle toho postupuji.

Zmínil jste poctivou přípravu před schůzkou…

Ta je u mě naprosto klíčová. Na každou schůzku se připravuji tak půl hodiny a snažím se predikovat situace, jak se může schůzka vyvinout a podle toho tvořím scénáře. Jsem zvyklý schůzku vést a mít otěže ve svých rukou. Dopředu však nikdy nelze domyslet všechny možné scénáře, a proto je klíčové umět i rychle reagovat a improvizovat. Vždy však chci, aby si klient, když odchází, říkal: „Ten Jíša to se mnou myslí dobře.“

Vím o vás, že máte zajímavý pohled na rozhodování v obchodě. Vždy se rozhodujete s ohledem na 5–10 letý horizont. Vždycky myslíte tak dopředu?

Mám už to v sobě nastavené. Vždy sleduji nejlepší zájem klienta, protože nechci ve 40 letech nahánět nové klienty. Chci mít stabilitu, vybudované dlouholeté vztahy, kde věci fungují tzv. „na telefon.“ Proto myslím hodně dlouhodobě. Pokud se máme bavit o dlouhodobém plánu, ten se skládá z dílčích krátkodobých cílů, které je třeba plnit každý rok, každý měsíc, týden, den a hodinu. Vždy si na začátku roku definuju výsledek, kterého chci dosáhnout za celý rok, rozdělím jej na jednotlivé měsíce a pravidelně hodnotím. Zatím mi to vždy zafungovalo, uvidíme tedy, kde budu za dalších 5- 10 let 🙂

Zníte hodně disciplinovaně. Je něco, s čím u sebe stále bojujete?

Jednoznačně s ranním vstáváním. Na rozdíl od některých kolegů mám prostě problém fungovat již od 7 ráno. Mám asi jinak nastavený biorytmus, hodně sportuji a chodím relativně pozdě spát, takže vstávat každý den ráno před 7 je pro mě těžké. Na druhou stranu, pokud čas od času jedu za klienty i 300 km, v klidu vstanu ve 4 ráno a nevadí mi to. Vím, že se mi cesta vyplatí.

Schopnost vytvořit a vést vlastní tým je zkouška pravého obchodníka

V současné chvíli jste před velkým krokem, budujete tým. Proč jste se tak rozhodl?

Jsem v firmě 4,5 roku, tedy od úplného začátku, kdy mě zakladatel Tomáš Hlavnička přetáhl z jiné firmy, a cítím, že nechci dlouhodobě stát jen na jedné noze a být závislý výhradně na vlastní produkci. Schopnost vytvořit a vést vlastní tým je pro mě zkouška pravého obchodníka a logické vyústění obchodníkovy cesty. Teprve když někoho něco naučíte, je to ukazatel, že tomu skutečně rozumíte.

Jaký budete šéf?

Budu pes. (smích) Často mi sem přicházejí mladí lidé, kteří mají vše naservírováno z domova, nic si nezkusili, nic ještě nedokázali a myslí si, že jim svět padne k nohám – tak to ale bohužel (možná bohudíky) nefunguje! Já mám rád fair play, a když někdo maká, ale nemá ihned výsledky, dokážu to ocenit a pomoci. S některými je to ale jako ve škole – jsou schopni se „našprtat“ na hodinu a zvládnout „zkoušku“ s úspěchem, ale chybí mi u nich komplexní pochopení problematiky, vlastní invence a dlouhodobá koncepce.

V čem je s mladými obchodníky ještě potíž?

Přijde mi, že jsou málo ambiciózní z hlediska výdělku a s tím spojeného pracovního nasazení – chtějí vydělávat třeba 20 nebo 30 000, čímž v podstatě jen taktak pokryjí životní náklady a to jim stačí. Neříkám, že 80 – 100 000 měsíčně by nechtěli vydělávat, ale potíž je v tom, co jsou ochotni pro to udělat, zda jsou ochotni opustit „komfortní zónu“. Při tom v Praze dle mého názoru 30 000 Kč měsíčně nepokryje ani náklady na slušné vyžití, pokud se chcete občas někde pobavit, zajít na dobrou večeři nebo si zasportovat. Nehledě pak na vyžití obchodníka, který musí mít nějakou image, takže si k tomu ještě přičtěte reprezentativní oblečení, auto (v našem oboru symbolizuje předpoklad úspěchu) a bydlení poblíž centra, které vám šetří čas. Když si spočítám veškeré své fixní náklady na živobytí, mám pak velmi slušnou motivaci každý den ráno vstát a udělat maximum pro to, abych těch 100 000 Kč skutečně každý měsíc vydělal…(smích).

Foto: Igor Bondar