Pavel Birner: „Státní správa není jen o tuzemských tendrech. Obchoduji i s Ruskem a Středním východem“

14. 3. 2016 +

Rozhovory

Mikrovlnná zařízení pro armádu, zabezpečovací systémy pro ministerstva, radonové systémy, o které se perou v zahraničí, ale také LED osvětlení do nemocnic či mikrovlnná spojení pro civilní sféru. Portfolio firmy TESLA je vskutku široké a klientela velice zajímavá. Obchodování ve státní správě není o pouhém vyjednávání tuzemských tendrů. V TESLA Hloubětín a.s. musíte umět vyjednat obchod s Ruskem i arabskými státy.

tesla1

button Job pro vas

Pavle, vaše práce pro TESLA Hloubětín a.s. je hodně spojená s cestováním. Kde jste naposledy byl a co vás tam zaujalo?

Je pravda, že cestuji hodně. Naposledy jsem byl například v Egyptě, tam musím říct, že mě nejvíc zaujalo, jakým způsobem „prodávají“ turistům památky. Než tam člověk přijede, má pocit, že Káhira je mystické místo plné pyramid a pak tam stojíte v nejšpinavější chudinské čtvrti města u pár pyramid a říkáte si, že to patrně do katalogů umí hodně dobře nafotit. (smích)

Pojďme rovnou k produktu. Vaše portfolio je docela specifické. Zkuste nám laicky říct, co prodáváte?

Vyrábíme a servisujeme mikrovlnná zařízení pro armádní i civilní klientelu. Vyrábíme anténní systémy pro televizní a rozhlasové vysílání a systém na měření radonu v domech, což je hodně trendy produkt. V portfoliu máme i kompletní zabezpečovací systémy. Kromě resortu obrany spolupracujeme také s dalšími ministerstvy, takže je to do velké míry státní sféra.

tesla3

Radonový systém po telefonu neprodáte. Klienti jezdí do Česka na veletrhy, kde si jej vyzkouší a pak sami doporučují ve svých státech

Máte v rámci portfolia nějaké eso?

Právě systém na měření a regulaci radonu, což je poměrně žhavé téma nejenom u nás, ale i v celé Evropě. Radon je takový tichý zabiják, o kterém se nemluví, v dlouhodobém horizontu však může v těle způsobovat bujení rakoviny. My jsme vymysleli unikátní systém na jeho měření a zároveň regulaci. Radon je plyn, takže se ho zbavíte dvěma způsoby. Buď ho vyvětráte nebo se pokusíte mu zabránit v tom, aby se do domu dostal.

Jak vůbec lze prodat radonové systémy? Asi to není jen tak na jeden telefonát.

V Čechách to máme hodně pokryté. Teď se na nás začali obracet i zahraniční klienti a my to přestáváme stíhat. Radonový systém je velmi odborný prvek, to po telefonu prodat nelze. Máme zájemce ze zahraničí, kteří sem přicházejí, pořádají se tady pro ně workshopy, kde se jim vysvětluje, jak tyto systémy fungují, a oni si je mohou vyzkoušet. Následně náš produkt sami doporučují ve svém vlastním státě. Tady vidíme opravdu velký potenciál a právě i nový obchodník by se měl věnovat rozvíjení prodeje tohoto systému do zahraničí.

Takže vy za zákazníky jezdit nemusíte, oni chodí za vámi?

Takhle to říct opravdu nelze. Těší nás, že o nový produkt je zájem, a my se snažíme našim zákazníkům vycházet maximálně vstříc. Radonové systémy kupují lidé, kteří problematice rozumí, a pro ty máme všechno jako open view na webu. Stáhnou si ovládání a programy a systém začne fungovat, měřit a regulovat. Nastavení základní verze programu zvládne opravdu každý. S příchodem větších zakázek počítáme s tím, že bude potřeba za klienty cestovat i do zahraničí. Pokud se budou systémy instalovat do celých budov a vše se bude nastavovat přes IP prostředí (ETH, wifi), bude dobré, když u toho bude i náš člověk.

tesla2

Jsem obchodník dravec, když se nějaký obchod dlouho vleče, rovnou koukám po nové příležitosti

Pavle, jak jste se vůbec k obchodu a tomuto oboru dostal?

Jsem vystudovaný ekonom, takže ve firmě jsem začínal jako finanční ředitel. Po 5 letech proběhly nějaké změny a já jsem se plynule přesunul na pozici obchodu. Ale pořád si udržuji přehled i ve finančním řízení, což je pro obchodního ředitele obrovská výhoda – máte mnohem širší rozhled a díváte se na věci komplexně. Když máte nějaký dlouhodobý projekt, je dobré si spočítat rizika a finanční zátěž ještě předtím, než začnete zbrkle investovat.

Jaký se z vás stal obchodník? Dal vám obchod něco do života?

Pokud děláte obchod ve státní správě, tak se to na vás do jisté míry podepíše. Obchodník to navíc dotáhne jen do fáze, kde má ještě rozhodovací pravomoc. Já se považuji za dravějšího obchodníka, mám rád akci. Jakmile vidím někde příliš mnoho připomínek a celé se to nějak dlouho vleče, radši se rovnou koukám po jiné příležitosti. Pokud se ovšem nejedná o nabídku na 10 let dopředu. V globálu jsem však zjistil, že lidé mají špatnou časovou flexibilitu. V dnešní době je problém někoho sehnat po čtvrté hodině, i když mají všichni chytrý telefon a připojení na e-mail. Vzhledem k tomu, že jako obchodník jednáte s celým světem, je to problém.

Jaký velký obchod se vám podařilo vyjednat? Nějaký významný klient?

Podařilo se mi rozhýbat nemocniční prostředí, kam prodáváme LED osvětlení. Nejsme přímo výrobci, LED světla nakupujeme a dodáváme pouze řešení, montáž a servis. Skvělé je, že se nám podařilo navázat úspěšnou spolupráci s českými výrobci, takže nedodáváme žádnou „Čínu“. Vyhráli jsem už čtyři tendry po sobě, takže to je věc, na kterou jsem pyšný, že se povedla.

Pavle, hledáte nového obchodníka do týmu. Jaké předpoklady musí splňovat, aby v tom uspěl a aby ho to bavilo?

Obchodník, kterého hledáme, musí mít všeobecný přehled. Vysoká škola pro mě není záruka, že ten člověk něco prodá. Buď se přihlásí odborník, který se vyzná v našem oboru technologií nebo to může být klidně někdo se SŠ vzděláním, ale s dravou duší obchodníka, který nás přesvědčí, že ten produkt umí prodat. Momentálně hledáme člověka pro zahraniční obchod. Takže až se zaučí a pochopí naše portfolio, nevylučuji, že bude také cestovat. Po Evropě, do Ruska, ale i do arabského světa, kde se nám momentálně daří docela dobře pronikat. Podmínkou je proto také dobrá znalost angličtiny a připravenost komunikovat s jinými kulturami.

button Job pro vas

Foto: Igor Bondar