Patrik Charous: „Prodávat online je mnohem těžší než klasická akvizice“

16. 8. 2016 +

Než Patrik spoluzaložil LocaHeroes, prošel si 4 firmami, od reklamky až po korporát. Ve všech nabral zkušenosti pro svůj vlastní byznys. Člověk, který chce dělat něco svého, by už měl mít něco za sebou, učit se jenom ze svých chyb totiž nejde. Proto i obchodník nové generace by měl ovládat umění akvizice. Budoucnost obchodu je sice v onlinu, dle Patrika je to však mnohem náročnější, než se na první pohled zdá. On vidí budoucnost obchodu v lead generation a online schůzkách.

DSC_0433

  • Patrik Charous, 31 let
  • Společnost: LocaHeroes
  • Pozice: Co-Founder & CEO
  • Baví ho být součástí česko-slovenské startup scény. „Sice to nefunguje jako v Americe, kde přijdeš s nápadem a hned dostaneš milionovou investici. Hodně se to ale za poslední léta posunulo a stále posouvá. A já myslím, že je hezké vytvořit startup v Evropě a nehnat se hned do Silicon Valley.“
  • Jako zaměstnanec si prošel 4 firmami. Nejdřív pracoval v agentuře, později v korporátu, zažil si i startup. „Člověk vidí, jak to funguje, může si porovnat, co se mu líbí a co ne. A to nejlepší si vzít do vlastního byznysu.“
  • Po odchodu z korporátu se na protest nechal potetovat. „Jsou tam všichni hodně škrobení a na mě moc pomalí. Tetování je připomínka, že se tam nechci vrátit.“
  • Když se potřebuje rychle odreagovat, zajde si zaplavat, zaběhat nebo do sauny. Jinak miluje přírodu, výlety do hor, elektronickou hudbu, všechny sporty na prkně (snowboard, surf, longboard) a samozřejmě čas strávený s přítelkyní a přáteli.

Myslet si, že startup může být pomalý, byla největší facka

Patriku, ty máš za sebou několik let zkušeností, z  různých firem a oborů. Jaká byla největší chyba, ze které teď čerpáš?

My jsme vytvořili startup a mysleli jsme si, že máme čas, že to můžeme vzít pomalu…

Pomalý startup? 🙂 To zní spíše jako vtip.

Když to teď říkáš, tak to zní opravdu jako dobrý vtip. (smích) My jsme si opravdu mysleli, že máme čas, že jsme první, že jsme mezi nejlepšími, že budeme pomalu tvořit rezervační systém. Taková zlatá střední cesta. To byla nej facka, ze které jsme se hodně poučili. Ono na druhou stranu se teď hodně vyzdvihuje, že člověk se učí chybami. Z chyb se však naučíš jak to nedělat, ale nenaučíš se, jak se to dělat má. Já si myslím, že je ideální mít nějaký úspěch za sebou a ten vylepšovat. Pořád dělat jenom chyby nejde, třeba já po 10 failech jdu radši dělat něco jiného.

Takže všechny tvé předešlé práce ti pomohly vyladit LocaHeroes?

Určitě. Vidíš, jak to tam funguje, a můžeš se učit z těch cizích chyb. (smích) Já jsem navíc hodně pracoval s restauracemi a viděl jsem, co je trápí nejvíc – každý chce mít více zákazníků, ale na druhou stranu pro to nikdo nic nedělá. Takto vznikla myšlenka, vymyslet pro ně jednoduchý nástroj, jak se zpropagovat a nezkrachovat. Chtěli jsme to udělat tak, aby nemuseli používat 5 appek. Majitelé restaurací nejsou žádní ajťáci a nemají čas, takže to opravdu musí být všechno na pár kliknutí.

Majitelé restaurací nemají čas, jak se k nim tedy dostaneš na schůzku?

Osvědčilo se nám říkat „rychlá schůzka“, tj. že jim zabereme max. 15 minut. My tam přijdeme, dáme si kafe, uděláme jim kšeft a na to slyší. (smích) Schůzku v restauraci si musíme domluvit dopředu, protože majitel tam většinou není. Musíš navolávat, nikdo ti nedá číslo, takže to trvá tak 3 telefonáty. Když jsi vytrvalá, tak se to podaří. Restaurace jsou komplikované, proto přecházíme i na kadeřnictví, fitness centra a jiné lokální podniky. Spolupráce s kadeřnictvím se uzavírá mnohem snadněji, přijdeš tam na blind, majitelka tam většinou je, takže můžeme vypustit to navolávací kolečko.

DSC_0454
Patrika jsme zastihli v oblíbené kavárně Kavárna Park na Letné. S majitelem Ruyem se již dobře znají, jsou jedním z jeho klientů.

Obchod, jak jej známe teď, do 5 let umře

Já vím, že vaší vizí je spíš obchodovat online. To velmi nezapadá do toho, o čem teď mluvíme – cold cally a schůzky s majiteli restaurací. Jak to tedy vlastně máte?

Teď ještě chodíme na schůzky, protože sbíráme feedback. Na tom produktu pracujeme několik let a trvá to, dokud to celé vyladíš. Já jsem teď nedávno četl, že obchod, jak ho známe teď, do 5 let umře. Aby však mohl obchodník fungovat online, měl by si projít i klasickou akvizicí. Pochopí, že prodávat online je mnohem těžší a funguje to úplně jinak. Když to vezmu třeba za sebe, my k sobě nehledáme ani tak klasického obchodníka, ale obchoďáka-markeťáká-konzultanta, který se orientuje v online marketingu. A tohle je podle mě budoucnost.

Kdy je obchodník ready přejít od klasické akvizice k onlinu. Jak si to představuješ u vás?

My se už další detaily spolupráce snažíme řešit převážně online, klasické schůzky totiž hodně zvyšují náklady. Já budoucnost vidím ve virtuálních pracovnách. Třeba od 2 do 4 si naplánuji online schůzky, nikam se nemusím přesouvat, takže toho stihnu mnohem víc. Náš byznys pak chceme budovat na principu klasické lead generation, kdy se ti lidé ozvou sami, protože je zajímá to, co děláš. My teď připravujeme blog, kde chceme psát, jak ten náš nástroj využívat, jak si třeba vytvořit a spravovat účet na Instagramu, jak maximálně využít sociální sítě atd. Ideální varianta je, že k nám budou lidé chodit kvůli obsahu, najdou zajímavý článek, pak na ně vyskočí „Chcete dostávat zajímavé tipy“ a on zadá ten e-mail. (smích)

Nejlepší obchodník je ten, který hraje poker

Co je na prodávání online těžší? To je zajímavý názor, dnes se totiž všude vyzdvihuje, že online je cesta.

Když obchoduješ online, člověk na druhé straně má menší zábrany, kdykoliv to může rychle ukončit. Odmítnout někoho osobně je mnohem složitější. Face to face vidíš reakce, poznáš, kdy klient vtipkuje, kdy je naštvaný nebo nervózní. V online chybí ta vazba a je těžší u zákazníka navázat a otevřít nějaké emoce. Ale dá se to naučit. Já bych to přirovnal k pokeru, hrát online je úplně něco jiného, než když se hraje naživo. Nevidíš tam ten pokerface. (smích) Člověk, který hraje poker, umí číst v lidech a jejich reakcích. Je to jako sales, přečíst klienta, jak hraje tu hru, a snažit se udělat ten „deal“. Takže nej obchodník pro nás je ten, který hraje poker. (smích)

DSC_0451

Jsou dnešní obchodníci připravení na fázi lead generation?

Jak říkám, měli by mít už nějakou zkušenost a ideálně i s tradičním obchodem. Ať vidí, co tam funguje/nefunguje a můžou si z toho vzít to nejlepší. Jedna věc je třeba i nechodit do práce a schůzovat online, musí tam však být hodně disciplíny. Když do takového prostředí vezmeš mladého a nezkušeného obchodníka, může to jít velmi rychle do punku. (smích)

Dá se tomu předejít?

Možná to vyzní jako klišé, ale musí věřit firmě a milovat ten produkt. Věřit, že to, co dělá, dává smysl, musí umět fungovat samostatně. Pokud to tak není, nebude to fungovat. Na druhou stranu, každý potřebuje peníze, nemůže makat, jakože to miluju a pak po večerech jíst bagety. Takže je potřeba najít balance mezi tím vším.

Vraťme se kousek do přítomnosti, svět teď žije na sociálních sítích. Vy kromě jiného pomáháte svým klientům přes sítě komunikovat. Umí v tom plavat, jaké chyby dělají?

Kdyby sociální sítě využívali správně, tak to nemusíme řešit. (smích) Například ti mladí hipsteři jsou v tom jako kovaný. Ale když používají náš produkt, ušetří jim to například spoustu času a můžou se věnovat jiným věcem. Třeba starší majitelé podniků většinou ani nemají Facebookový účet, takže asi tak. (smích) A jaká je největší chyba? Postovat obsah, který nikoho nezajímá. Dávají tam např. denní meníčka, to patří na web nebo Zomato. Já říkám raději jednou týdně, ale něco, co ty lidi zaujme. Třeba napsat: „Dneska svítí sluníčko a ochutnáváme naše nové pivo, tak přijďte taky“ a dát tam fotku, ideálně nejenom toho půllitru. Další největší chyba je, že dávají moc dlouhé posty. Dnes jsme všichni moc zrychlení a nikdo nechce číst dlouhé odstavce. Když něco delšího, tak to musí být super obsah, něco jako má Chillichilli, co člověka baví číst. Vytvořit něco takového však trvá dlouho.

Foto: Tomáš Jirsa