V době, kdy Ondřej Vondruška nastupoval do AZ FLEXu, byl ve firmě nejmladší. Neměl zkušenosti z oboru, a přesto dostal rovnou vysněný flek obchodního ředitele. „Vést tým lidí, kteří o produktu vědí mnohem víc než vy, zavádět změny a přesvědčit je, aby tu vaši vizi vzali za svou, byla výzva. A zároveň velké očekávání na obou stranách.” Ondra to ustál. Dnes se do firmy snaží vnášet nový vítr. Uvědomuje si, že obchod se vyvíjí s dobou a pokud chce přijímat moderní obchodníky, musí jim pro to vytvořit podmínky. Pracovní stres ventiluje sportem, s přáteli a hlavně doma s rodinou.

• Ondřej Vondruška, 34 let
• Společnost: AZ FLEX a.s.
• Pozice: obchodní ředitel
• V minulosti hrával závodně fotbal a jako bývalý sportovec si u obchodníků nejvíce váží fair play.
• Dnes většinu volného času věnuje rodině a dětem. Nezanevřel ani na pohyb a občas si rád zajde na golf, kde si nejlépe vyčistí hlavu.
• Sportovce rád vidí i mezi obchodníky, mají v sobě jistý stupeň disciplíny, a bývají často aktivnější.
• Momentálně hledá do týmu člověka na pozici: Obchodník pro specializovaný velkoobchod

Nastoupil jsem jako šéf do zavedeného týmu a ne všichni mi v ten moment fandili

Ondro, vy jste se po pár letech v obchodu dostal do AZ FLEXu rovnou na pozici obchodního ředitele. Docela skok.

Je pravda, že jsem nešel klasickou cestou odspodu nahoru. Obchodníka jsem dělal 7 let, takže po relativně krátké zkušenosti jsem měl najednou řídit celý obchodní tým. Vysoká očekávání byla na obou stranách. Když mě představovali zaměstnancům, mohl jsem jim ve tvářích číst otázky a zděšení: „Kdo to je?“ a „Takhle mladý mimo obor, co nám tu bude říkat, co nám může přinést?“. Já jsem na to šel relativně pomalu. Netlačil jsem na pilu, neškatulkoval a nedělal rychlé závěry. A myslím, že to byla správná cesta.

Čeho jste se bál nejvíc?

Udělat chybu. Na začátku dostanete jednoduché zadání: „Tady máš tým lidí, o tolik se musíme posunout v objemu, vybudovat nové pobočky, rozšířit tým, nabrat nové obchodníky a o tolik být lepší než konkurence.“ Cestou domů o tom přemýšlíte, že to vlastně tak jednoduchý úkol není a začne se vám honit hlavou, jestli jste si neukousli příliš velké sousto. V AZ FLEXu však mají lidé prostor chybu udělat, samozřejmě ty chyby by se neměly opakovat a je potřeba se z nich poučit. Když navíc lidé z týmu viděli, že jsem také jenom člověk, který dělá chyby a dokáže je přiznat, postupně jsme si k sobě našli cestu. Dali mi šanci a já jsem za to hodně rád.

Otázka na tělo: Kolik lidí vám tehdy z týmu odešlo?

To je dobrá otázka. Odešel jen jeden, ale klíčový. Jak obchodně, tak technicky to byl jeden z nejsilnějších lidí v týmu. Měl pod sebou největší sortiment a jednal nejenom se zákazníky, ale i dodavateli o obchodních podmínkách. Odešel ke konkurenci, takže kombinace, která není příjemná. Tehdy jsem měl za sebou zhruba rok. Byl jsem rád, že jsme zvládli i takto složitou situaci a obešli se bez laviny odchodů.

Dnes už nehledáme vysloveně zkušené techniky

Prý se snažíte do firmy vnést nový pohled a trochu svěžího větru do plachet. Jak se vám to daří?

Když jsem před 5 lety do AZ FLEXu nastupoval, byl jsem tehdy nejmladší. Firma se skládala ze specialistů na problematiku v oblasti prodeje a poradenství technických izolací, minerálních podhledů a pěnového skla a byla tu vize doplnit tým o nové obchodníky. Historicky jsme vždy požadovali dva až tři roky zkušeností na obdobné pozici. Dnes na tom už nebazírujeme. Naši zákazníci jsou různorodí, od realizačních firem přes obchodní společnosti až po lidi z ulice. Uvědomujeme si, že zásadní pro získání sympatií u klientů není technická vybavenost obchodníka, ale jeho obchodní duch a kouzlo osobnosti. Jako nejpodstatnější pro správné naskočení do týmu vnímám u dotyčného potřebnou pokoru a vůli po uchopení příležitosti. Technická znalost se dá naučit, sám jsem toho příkladem.

Někdy mám pocit, že jsme spíše agentura na zážitky než prodejci izolací

V čem to má obchodník u vás lepší? Proč jít prodávat izolace?

U nás se obchodníci mohou realizovat. Nestavíme před ně mantinely, za které nesmí. Ty mantinely u nás koneckonců nemají ani v mzdovém hodnocení. Je čistě na nich, kolik energie a času jsou ochotní práci věnovat. My se naopak snažíme, aby obchodník u nás nebyl jen klasickým pultovým prodejcem – poptávka, nabídka a případně nějaká objednávka. Obchod by měl být založen spíše na partnerské bázi, kde by měl klíčovou roli hrát náš obchodník. (usmívá se)

Vy se usmíváte. Co se vám teď vybavilo?

To protože připravujeme různé akce, eventy, kde dáváme obchodníkům možnost své klienty vytáhnout mimo jejich prostředí, pryč z kanceláří a pozvat je na skleničku vína nebo za sportem. Někdy mám pocit, že už ani neprodáváme izolace, ale že jsme spíše agenturou na zážitky. Třeba teď jsme pořádali „Nohejbal v přírodě“ a mělo to úžasný ohlas. Když se potom klienti rozhodují, komu ten byznys dát, náš obchodník dostane minimálně příležitost a bude vědět, co má udělat proto, aby to dopadlo.

Teď manažerský dotaz. Každý nový obchodník bojuje s frustrací z neuzavřeného obchodu, jak to řešíte u vás, jak svým lidem pomáháte se přes to období přenést?

To je hodně individuální a na každého platí něco jiného. Když to zjednoduším, nový obchodník ve spoustě firem absolvuje školení, dostane klíčky od auta a informacemi nabité desky a vyráží na jednání. Myslí si, jak je skvěle připraven, než se u zákazníka potká s opakem, kdy slyší samé námitky – tohle máme od vaší konkurence, jsou levnější, co navíc ještě nabízíte? Zažije 4 takové schůzky za den a za pár týdnů vypadá jako hromádka neštěstí, která by to nejraději zabalila. A tady musí zasáhnout šéf, který by měl poznat, že se s jeho obchodníkem něco děje.

Co s tím vy jako šéf uděláte?

Mně osobně fungují dvě věci. Buď s daným obchodníkem jede na schůzku někdo zkušenější. Pomáhá mu u samotného jednání, a zároveň při zpětném rozboru po jednání s doporučeními, čemu se příště vyhnout a jak se zlepšit. Mnohdy si obchodník uvědomí, že stačí změnit jen málo a výsledek jednání je podstatně jiný. Jindy stačí takovou schůzku nasimulovat za studena, tady na firmě. Novému člověku navodíte, co všechno ho s velkou pravděpodobností potká, a hned mu ukážete možnosti, jak se zachovat, o co se opřít a jak obrátit námitky. I když se to napoprvé nepovede, vždy jim radím, aby ze schůzky neodcházeli s tím, že za sebou definitivně zavřou dveře. Snažíme se týmu nabídnout i nové pohledy a zkušenosti, třeba přes renomované kouče a školení obchodních dovedností.

Když jako obchodník slyšíte námitku ve vašem oboru nejčastější „Všechno už máme a dokonce levněji”, jak s tím pracujete?

Hodně záleží, do jaké firmy jedete na jednání. Jestli je pro klienta důležité mít takového partnera, který mu nabídne kvalitní produkt i přístup, nebo někoho, kdo obchoduje přes nejnižší cenu, což je pak bohužel častým odrazem dnešního stavebnictví. Jsou zákazníci, co se nás snaží přesvědčit, že jsme drazí, že pro ně není problém nakoupit levněji a třeba v Číně. Vy však vidíte, že kanceláře, oblečení ani auto na parkovišti rozhodně z Číny nepochází. A na tom se dá stavět. Prostě to nezabalit po první námitce. Mnohdy je to jenom záminka, protože se s nikým novým nechtějí bavit.

Ondro, vy jste v pozici obchodního ředitele 5 let. Je něco, co jako šéf již neděláte, z čeho jste se poučil?

Naučil jsem se lidi nepřemlouvat, že něco musí. Na začátku, když ještě nemáte zkušenosti, přemýšlíte, jak lidi vhodně motivovat. Aby tým vzal vaši myšlenku za svou a začal se jí také řídit. Teď už vím, že přemlouvání ničemu nepomůže. Právě naopak, někdy to může lidi ještě více odradit. Nebo toho začnou zneužívat. Já se snažím obklopit lidmi, kteří sami chtějí. Obchod a práci vnímají jako příležitost, příjemnou a přirozenou cestu.

Líbí se ti styl, jakým vede Ondra obchod a lidí v AZ FLEX? Chyť se své obchodní příležitosti a přihlas se mu do týmu.

Foto: Tomáš Jirsa