15. Červen 2014
Ondřej začal s obchodem už na střední škole, aby si vydělal a zároveň bojoval s plachostí. Dnes ví, že právě ticho prodává. Klienty nelze ukecat, potřebují empaticky vyslechnout a mít pocit péče…
- Ondřej Matouš, 22 let
- Současná pozice: Konzultant internetového marketingu v Reach Local
- Předchozí: Obchodní zástupce (KuponPlus), finanční poradce (Saic@Co)
Ondro, v obchodě pracuješ 3 roky. Jak ses k oboru dostal?
Když to vezmeme hodně zeširoka, k obchodu jsem se dostal už na střední škole. Jako většina spolužáků jsem hledal možnost přivýdělku a kromě klasických brigád mi byla nabídnuta možnost MLM. Šlo o finanční poradenství pro Saic@Co (zastřešeno společností OVB). Tehdy jsem si vždycky vydělal něco málo, co jsem jako středoškolák potřeboval, a neřešil víc.
Nicméně už tehdy mi došlo, že obchod je to, co chci v životě dělat. Práce v OVB totiž zahrnovala 2 složky – obchodní část a pak management, leadership a recruitment. Už tam jsem zjistil, že obchod mě baví mnohem víc. Komunikace s klienty byla příjemnější, než rekrutování kamarádů.
Čím jsi vůbec chtěl být jako malý?
Jako malý jsem nikdy nebyl schopný říct, co bych chtěl dělat. V 5 letech jsem řekl babičce, že bych chtěl vlastnit Delvitu v České Lípě, kde jsme tehdy bydleli. Jen bych celé dny počítal peníze a nic nedělal. A co se týče nějakých mých plánů do budoucna, vždycky jsem si přál být šťastný bez ohledu na to, co to obnáší.
Po škole jsi zamířil do KuponPlus. Jaká byla práce obchodního zástupce ve slevovém byznysu?
Po maturitě jsem věděl, že na VŠ chci, ale ne prezenčně – to by pro mě byla ztráta času. Vždy jsem si zakládal na určité volnosti, takže jsem poměrně záhy věděl, že nemůžu být standardně zaměstnaný. Práce na živnosťák v KuponPlus byla super, vyhovovala mi. Jako mladý člověk po maturitě jsem měl slušné příjmy, a to bez nějakých extra zkušeností.
Na jakou slevovou zakázku vzpomínáš nejraději?
Hned na tu první. Jako mladý nezkušený člověk jsem šel na údajně domluvenou schůzku do kadeřnictví, kde o mě samozřejmě vůbec nevěděli. Musel jsem improvizovat, ale nakonec z toho byla skvělá a úspěšná spolupráce po celou dobu mého fungování v KuponPlus.
Nyní působíš na obchodní pozici v Reach Local. Jaká cesta tě sem dovedla?
KuponPlus mi dal hodně, ale bylo čím dál těžší dělat akvizici. Firmy už s nějakými slevovými portály spolupracovaly a domluvit nový kontakt bylo složité. Většinu klientů jsem přebíral od konkurence a měl jsem pocit, že se to nemá kam posunout. Trend je takový, že slevové portály jdou dolů, a já tím pádem neměl takovou možnost seberealizace do budoucna. Navíc mi firma nezaplatila, tak jsem začal na internetu hledat jiné pozice. A zaujal mě Reach Local. Marketing mě baví, člověk musí přemýšlet, co by zákazníka zajímalo.
Co je náplní tvé práce?
Jelikož je firma pořád v nějakém vývoji, často se to mění. Mou prioritní činností nicméně je domluvit si schůzku, jít a prodat. Následně ještě zadávám parametry pro vytvoření reklamní kampaně, sleduji její průběh a pečuji o klienta. Agenda té druhé části by měla v blízké době přejít na někoho jiného, já budu dělat jen obchod. Nejsem na administrativu a baví mě ty schůzky. Na druhou stranu, jelikož jsem si proces vyzkoušel od začátku do konce, vidím do kampaní, což se při domlouvání obchodů hodí.
Jak velký máte v Reach Local tým? Školí vás?
V brněnské pobočce je nás 5 obchodníků, celkově má frenčíza (Rusko, Polsko, Slovensko a ČR) asi 80 zaměstnanců. Školení samozřejmě máme, lektoři nás učí obchodní dovednosti a vše s tím spojené.
Jaké byly tvé začátky v Reach Local? Přece jen byl pro tebe marketing novým oborem…
Učit jsem se samozřejmě musel všechno od začátku. Jediné téma, kde jsem jako ryba ve vodě, je, když klient zabrousí na slevové portály. 🙂 Působím tady půl roku a učím se za chodu neustále.
Potkala tě v tvé dosavadní praxi nějaká nepříjemná situace? Jak jsi ji řešil?
Děje se dnes a denně, že se nedaří, jako by si člověk představoval. Povedla se mi i taková ta klasická chyba – nevzal jsem si na schůzku smlouvu. Strašák každého obchoďáka. Sedím, chci ji po klientovi podepsat a najednou zjistím, že ji nemám. I když jsem to tehdy zakecal a smlouvu jsme podepsali, cítil jsem se trapně.
Kdy se ti začalo na pozici dařit? Co považuješ za svůj dosavadně největší úspěch?
Zhruba po 2 týdnech působení jsem šel na schůzku, kde jsem prezentoval nabídku. Neměl jsem zkušenosti s technickou stránkou věci a vůbec jsem tomu nerozuměl. Ač jsem měl za sebou intenzivní týdenní školení, klient byl znalý odborník a za týden prostě člověk problematiku PPC kampaní nepobere. Ale klienta jsem získal a nebyla to malá částka. To mě nakoplo.
Jaká byla tvá dosud nejvyšší výplata a co sis za ni koupil?
Jsem člověk, co moc neutrácí. Nejvyšší výplata byla zhruba 48 tisíc a nekoupil jsem si nic. Šla hned na spořicí účet. Raději spořím a investuji.
Do čeho investuješ?
Říká ti něco Franklin Templeton, podílový fond? Plus občas do nějaké komodity, do budoucna mám v plánu koupit nemovitost.
Co tě na obchodu baví?
Ta samotná schůzka. Rád přemýšlím nad tím, jak na daný argument zareagovat, jak se zachovat v tu a tu chvíli, jak a na co hrát. Není lehké se do někoho vcítit, zjistit jeho potřebu a skryté obavy a vymyslet adekvátní odpověď.
Pak mě baví výsledky. Mít spokojeného klienta, který mi poděkuje, že jsem ho kdysi oslovil a mohli jsme začít spolupracovat, to tisíckrát přebije velký počet lidí, co člověka pošlou do háje.
Co naopak nemusíš?
Ze začátku jsem se bál obchodu jako takového, jsem klasický introvert. Ale s opadávající trémou to bylo postupně lepší a lepší. Dělal jsem to vlastně naschvál. Bál jsem se bavit, telefonovat, mluvit na veřejnosti. Na první prezentaci pro 15 lidí jsem měl takové sucho v puse, že jsem nemohl ani mluvit. Ale vážně se to zlepšovalo, tyhle strachy je potřeba znecitlivět.
Jaké požadavky by podle tebe měl splňovat ideální obchodník?
Obchod je úžasný způsob, jak si zdokonalit komunikační schopnosti. Jak se seberealizovat. Jakákoli jiná profese vyžaduje znalost, specializaci. Obchodník oproti tomu musí splňovat antický ideál – dobře působit, být komunikačně zdatný, zběhlý v obchodě a podnikání. Každým meetingem se učím něco nového, klienti jsou z různých oborů a já musím vědět, o čem mluví.
Zároveň se dokážu čím dál lépe vyjadřovat i prodat. To je nejdůležitější. Jednou, pokud nezůstanu u obchodu, bych rád šel do politiky. Říká se, že být politikem je nejsložitější povolání. A obchodník je hned na druhé příčce.
S jakými typy klientů nejraději jednáš?
Mám rád lidi, kteří jsou „akademici“ – v oboru jsou hodně erudovaní, mají pestrou slovní zásobu, zkrátka nejsou burani. Rád si pokecám i s automechanikem, ale nejlépe se mi komunikuje s člověkem znalým, zvyklým profesně jednat, který se ke mně chová jako k potenciálnímu partnerovi a ne někomu, kdo jej otravuje.
Jak to děláš s nepříjemnými klienty?
Ať je klient jakýkoli, nejdůležitější je člověka pořádně odhadnout. Já měl s empatií vždycky problém, nedokázal jsem přesně odhadnout druhou stranu, nevěděl jsem, jak zareagovat.
Není dobré, když průběh jednání určuje klient – člověk musí jednání uchopit, vznést příjemným způsobem věcný návrh a převrátit diskusi ve svůj prospěch. Je-li daný člověk vážně nepříjemný, tlačí na cenu, nebaví se se mnou a kouká stranou, dám mu ultimátum. Pokud má zájem o zákazníky, který jsem mu schopen přinést, pojďme se o tom pobavit. Všechno je prostě o empatii a komunikaci.
Jaký ice breaker ti na schůzkách nejvíc funguje?
Nic naučeného nemám. Zaprvé sám nemám rád, když se někdo snaží ledy uměle prolomit. Evokuje to ve mně pocit hranosti a neautenticity. A za druhé, pokud jdu do firmy a vidím něco fakt zajímavého, navážu a začnu se o tom spontánně bavit. Ale nesmí to být připravené.
Jaký je tvůj cíl pro letošek? O co na své pozici aktuálně usiluješ?
Nejde mi vyloženě o postup na pozici, ale o obrat a obchody, které firmě přinesu. Každý rok jdu s příjmy tak o 30% nahoru a v tomto trendu bych chtěl pokračovat.
Mám pocit, že nebudu do budoucna vždy nutně cílevědomý, nebudu se snažit vydělat za každou cenu co nejvíc. Vidím už teď, že nemám potřebu ty peníze hned utrácet. Nechci být obchodník, co tráví prací 14 hodin denně a žene se za materiálnem. Baví mě, že dělám kreativní práci, která mě baví, není stereotypní a za relativně malý časový úsek si vydělám relativně hodně peněz.
Než víc a víc vydělávat, naopak se snažím méně a méně chtít. Postupně se dostanu do bodu, kdy se setká materiálno a mé hodnoty. A právě v tomhle průniku vidím ten smysl, to své štěstí.
Nějaká rada pro naše čtenáře?
75% nejúspěšnějších obchodníků je psychologického charakteru introvert. Nemusíte se bát toho, že nejste upovídaní, že vám to nepůjde. Já si vždy myslel, že prodává ten ukecaný, co sebevědomě ťuká na dveře. Důležité je přitom člověka vyslechnout. Já klienty raději půl hodiny poslouchám. Koukám jim do očí, parafrázuji je, vnímám je, získávám si je tím. Vytvoří se pouto a tím prodávám.
Oblíbený film: Skhizein (krátkometrážní animovaný film)
Oblíbené místo: Domov mých rodičů
Jezdím autem značky: Peugeot
Motto: Ticho prodává.
