Dogma, že se nemůžete stát úspěšnými v oblasti IT, pokud se ihned po základní škole nevrhnete na studium odpovídajícího oboru, můžete po přečtení následujících řádek zapomenout. Ondra se vyučil jako tiskař na ofsetových strojích a původně chtěl u řemesla zůstat. Nakonec se ve 26 letech stal českým obchodníkem roku 2014 v největší soukromě vlastněné softwarové společnosti na světě. Jak?

• Ondra Synek, čerstvě 27 let
• Pozice: Account manager
• Společnost: SAS Institute ČR

Ondro, slyšela jsem, že jste se nedávno s přítelkyní vrátili z Filipín…

Ano, během tří týdnů jsme procestovali ostrovy Palawan, Bohol a Cebu. Z toho zhruba dva týdny jsme cestovali  s krosnami na zádech v „low cost poznávacím“ režimu, zkoumali krásy jednotlivých ostrovů, ochutnávali místní speciality a užívali si nádhernou přírodu. Poslední týden byl za odměnu od mého zaměstnavatele. A to byl zasloužený odpočinek ve formě naprostého luxusu…

Čím sis zasloužil, aby tě  v práci poslali za odměnu do Asie?

V SASu existuje ,,Elite sales Circle“, tzv.  Milionářský klub. Do toho se mohou kvalifikovat obchodníci z celého světa, přičemž každý region odměňuje své nejlepší obchodníky jinak. Stejně tak se liší podmínky, za kterých se do takového klubu může člověk dostat. V případě české pobočky je to hranice 1 milionu amerických dolarů v nově prodaných softwarových licencích, tzn. počítá se pouze prodaný software a s tím spojené licenční poplatky. Obrat za ostatní služby, ať už se jedná o implementační projekty, nebo podporu, se bohužel nepočítá.  Obchodník, který v rámci regionu EMEA (tj. Evropa, Střední východ a Afrika – pozn. red.) této hranice dosáhne, bývá za odměnu poslán do některého z asijských resortů, kde si převezme ocenění. Každý rok se cestuje  jinam, a protože je to daleko a můžete si vzít 1 osobu s sebou, vyplatí se naplánovat si zároveň i dovolenou.

Je skvělé být elitou ve firmě, která zaměstnává přes 13 000 lidí

Kvalifikoval se do této elity z ČR někdo další, nebo jsi jel sám?

Za rok 2014 jsem se z ČR kvalifikoval pouze já, z celého regionu to pak bylo něco kolem 40 lidí. Největší zastoupení mělo, pokud si dobře pamatuji, Německo a Itálie. Bylo skvělé patřit mezi elitu ve firmě, která zaměstnává přes 13 000 lidí. Společnost mi dělala přítelkyně, která mi mj. pomáhala vypořádat se s tím, že jsem byl ze všech účastníků jednoznačně nejmladší.

Tím se dostáváme k tomu, co tedy v SASu přesně děláš?

SAS je světovou špičkou v oblasti analytického softwaru, nicméně nejedná se o standardní „softwarehouse“, jak si často lidé pletou. Máme mnoho rozmanitých produktů a mým úkolem je tyto produkty, většinou v podobě velkých korporátních řešení, prodávat klíčovým zákazníkům. Patří mezi ně zejména banky, pojišťovny, státní instituce, ale také výrobní či energetické firmy.

Analytický software klíčovým zákazníkům, říkáš. Můžeš být trošku konkrétnější?

Zkusím to – velice stručně. Představ si různá nepřehledná data, spoustu proměnných, z nichž musíš vypočítat něco složitého, například rizikové skóre žadatelů o úvěr, pravděpodobnost nákupu konkrétního produktu konkrétním zákazníkem, detekci podvodu při likvidaci pojistné události. Analytický software s těmito daty provede určitý výpočet a na výstupu je generován výsledek srozumitelný lidem z byznysu.

Za rok jsem se stal z „otvírače dveří“ accountem  

Dobře, teď tomu začínám rozumět. A jak jsi vlastně v SASu začínal?

Do SASu jsem nastoupil jako člověk zaměřený na akvizici nových zákazníků, takový otvírač dveří. Bez kmenu vlastních klientů jsem běhal po trhu a nabízel malá řešení malým a středním společnostem s cílem získat co nejvíce nových zákazníků. Bylo to těžké, protože SAS není dodnes příliš známou firmou, tedy minimálně v oblasti SMB. Hodně lidí si z nás často střílí, zda nejsme náhodou tou švédskou leteckou společností nebo britskými vojáky.

Až ve chvíli, kdy jsem se prosadil a získal pár nových zákazníků, mne povýšili a zdědil jsem několik klíčových zákazníků z oblasti bankovnictví po odcházejícím kolegovi. To byla klika, zase tak často se to totiž nestává.

Jak dlouho ti tedy trvalo prosadit se a postoupit na pozici account managera?

Trvalo to rok a něco.

Když se řekne account manager v softwarové společnosti, napadne tě nějaká specializace, která je pro takovou roli zapotřebí?

V IT, a teď je asi jedno, zda se jedná o hardware, nebo software, dle mého názoru obecně platí, že člověk by se v tom, co prodává, měl alespoň maličko vyznat. Nemusí to být detailní technická znalost, ale minimálně je nutné vědět, co dané řešení umí, jaké jsou předpoklady zavedení u zákazníka, co to na straně dodavatele i zákazníka obnáší a hlavně čemu nebo komu to má pomoci.

Je složité vysvětlit někomu přidanou hodnotu nějakého softwarového řešení, když vůbec nevíte, co se za tím skrývá. Zákazník se pak uzavře a vy přitom vypadáte jako osel.

Ze ,,sígra“ VŠ ajťákem a úspěšným obchodním manažerem

Dáš nám tip, jak se dají otevřít dveře u nového korporátního klienta?

Myslím, že je to podobné jako s jakýmkoliv jiným klientem. Prvně si uvědomit, kam se chci dostat. S ohledem na to, co prodávám, si definovat pozici člověka, se kterým se chci setkat – to se dá dnes vyhledat online (korporátní web, LinkedIn…), v kontaktních databázích (zadarmo nebo těch komerčních).

Jakmile vím, ke komu se chci dostat na úvodní schůzku, je potřeba se zamyslet nad tím, jak mu mohu pomoci – což je těžké, když jsem ho nikdy předtím neviděl. Je to o tom, dostat se do role dobývaného člověka, uvědomit si, že denně dostává 10 podobných nabídek, a být tím, od koho se dozví něco nového. Tím se šance na schůzku zvyšují.

Řekni nám nějaký jednoduchý příklad.

Třeba když jdu za člověkem z marketingu nebo CRM, zjistím si nejdříve od svých kolegů čísla podobných case studies. Například: „S použitím řešení X jsme u podobného zákazníka dosáhli zvýšení profitability e-mailových kampaní o Y procent a snížili churn (tj. odchodovost zákazníků udávaná v procentech – pozn. red.) o Z procent. To vše během jednoho roku od zavedení. Z finančního pohledu se investice do řešení vrátila dříve než za jeden rok používání.“ To je uznávám hodně jednoduchý příklad, ale tak nějak to funguje, resp. něco takového může otevřít dveře.

Když se ještě vrátíme k tobě.  Vím, že původem jsi z malého středočeského města a vyučil ses jako řemeslník, je to tak?

To je pravda. Já jsem původně vyučený tiskař. Na začátku bylo potřeba si udělat nějaký ,,papír“, a protože jsem na ZŠ nebyl zrovna nejlepší žák (byl jsem spíš „sígr“), otec mi poradil, abych se naučil pracovat rukama, kdyby to přeci jen nešlo hlavou. Když jsem se rozhodoval, zda mi výučák bude stačit a zůstanu na maloměstě nebo se přesunu do Prahy a půjdu ještě do školy, hodně mě motivovala má tehdejší přítelkyně a její přísná matka. Nebýt těchto dvou, asi bych nešel na nástavbu s maturitou. Odtud potom na Unicorn College na Management ICT projektů. Strašně na mě tehdy zapůsobilo to, že je to nová, moderní škola, na které vyučují zástupci z akademické i korporátní sféry, a celková snaha připravit studenty i po praktické stránce, nikoliv jen teoreticky.

Obchodníkem jsem se stal z nutnosti vydělat na školné

To zní fajn, ale pořád mi z toho není jasné, jak se z tebe stal obchodník?

Na jednom z workshopů si mě všimla HR ředitelka Unicorn Systems a nabídla mi práci obchodního koncipienta. Protože jsem v tu dobu procházel procesem osamostatňování, což s sebou neslo i potřebu vydělat prachy na školné, které nebylo zrovna nejlevnější, po nabídce jsem okamžitě a bez přemýšlení skočil. Ve škole jsem musel kvůli full time práci nakonec požádat o dálkové (víkendové) studium, což mi celou VŠ dost zkomplikovalo, ale vyplatilo se. Během několika let jsem měl na vizitce Account manager a byl součástí obchodní struktury Unicorn Systems, kde jsem se toho spoustu naučil.

Kdybys nestudoval IT, myslíš si, že bys u obchodu skončil i tak?

Těžko říct. Obchod mě baví a dneska si nedokážu představit, že bych se živil něčím jiným. Rád komunikuji s lidmi, cestuji, a když se zadaří, pomáhám vyřešit nějaký problém. Neříkám, že já jsem ten řešitel, od toho jsou tady spíše kolegové z realizace, ale já jsem vždycky na začátku. To vše a mnohem víc mi obchod umožňuje.

Za měsíc na mé pozici si vyděláte i na auťák

Gratuluji, takže máš to „své povolání“, ne zaměstnání! A nejvyšší výplata?

O tom jako správný gentleman nemůžu a ani nechci mluvit. (smích) Potvrdím ale, že šikovný obchodník si během velice krátké doby může vydělat na věci, na které se většinou vydělává velice dlouho. Tím myslím třeba vlastní bydlení, pořádný auťák nebo exotickou dovolenou.  Já osobně jsem moc rád za to, že si mohu užívat život a nedívat se tolik na to, kolik mi zbývá v peněžence.

• Oblíbené jídlo: Pečené kuře s bramborovou kaší, smažák – to je srdcovka
• Oblíbený film: Sám doma 1 a 2
• Oblíbená kniha: Steve Jobs od Waltera Isaacsona
• Motivace: Nebýt otrokem peněz a užívat si život
• Klíč k úspěchu: Do 30 let se držet mezi lidmi, od kterých se mám co učit, a maximálně toho využívat. Po třicítce? To se ještě uvidí, dám vědět. (smích)
• Jak relaxuju: Cestování, rekreační cyklistika, kondiční kickbox, snowboarding. Poslední dobou jsem propadl četbě dobrých knížek a konzumaci dobrého jídla a pití.

Text: Eni Kořínková