16. Červenec 2014
Určitě se nejednomu obchodníkovi několikrát stalo, že slyšel z úst klienta ne. Odmítnutí je součástí této profese a člověk se mu ne vždy vyhne. Samozřejmě záleží, co se prodává a jak je nabídka pro daného zákazníka atraktivní.
Přesně si pamatuju moment, kdy jsem byl ve svém oboru odmítnut poprvé. Byl jsem z toho hrozně zklamaný, protože jsem si na nabídce dával hodně záležet. Měl jsem být dodavatel katalogu s krbama pro jednu znojemskou společnost. Bylo to před více jak 10 lety. To jsem zrovna slavil, tuším, své 23. narozeniny. A protože
jsem věděl, že je to velká společnost, cenu jsem doslova přepálil. Jen pro představu, průměrná cena za podobné práce byla okolo 20 000, já si ale na tu dobu řekl o 70 000 korun.
Pro klienta jsem byl příliš nejistá investice. Řekl ne
Jednatel firmy byl zkušený obchodník, padesátník. Když jsem na závěrečné schůzce odprezentoval své řešení, byl jsem přesvědčený, že jsem udělal dojem. Druhý den jsem dostal odpověď, že jsem výběrové řízení nevyhrál. Důvod, jak jsem později zjistil, byl ten, že jsem byl „nedůvěryhodný“ dodavatel. Ano, byl jsem tehdy mladý začínající živnostník. Také byl důvod samozřejmě cena, protože dostali jinou nabídku od konkureční firmy.
Cena byla poloviční.
To ale není důvod, proč se o tom zmiňuji. Uběhl asi týden a já jsem v sobě udržoval výčitky, že jsem něco musel udělat špatně. Nakonec jsem udělal jednu zásadní věc. A ta změnila můj pohled na podnikání.
Chtít zpětnou vazbu se vyplatilo
Zvedl jsem telefon a zeptal jsem se jednatele, co jsem udělal špatně. A jestli mohu něco udělat proto, abych vyhověl jejich požadavkům. Čekal jsem, že budu odbytý s odkazem na nějaké obecné zdůvodnění. Ale jednatel mi řekl, že jsem byl moc „hrrr.“ Že kdybych trošku upravil cenu a termín, a taky kdybych k tomu přidal zaškolení obsluhy, že by to ještě přehodnotil. Protože se mu moje nabídka líbila.
Cenu jsem upravil (dal jsem 25% slevu) a termín jsem zkrátil o týden. Byl jsem sice nucen se domluvit s kamarádem a podělit se o výdělek, ale zakázku jsem nakonec dostal. S touto firmou jsem potom spolupracoval další 3 roky. Za mé služby utratili téměř 300 000 korun.
Ponaučení? Za zeptání nic nedáš
Od té doby vždy, když pošlu nabídku a jsem odmítnutý, nehážu flintu do žita. Zhodnotím, zda zakázku opravdu chci, a vždy zavolám majiteli, jednateli, prostě někomu na tom nejvyšším místě. A postupuji úplně stejně jako tehdy před lety. Zeptám se, jak jim mohu vyjít vstříc, co jsem udělal špatně a případně, jak by si nabídku představovali oni.
Nejenom, že si vybuduji úpřímný vztah se zákazníkem, ale vždy mě to posune někam dál. Také díky tomuto přístupu jsem dostal zakázky, které zákazník poptával dodatečně.
A zde se asi naplňuje přísloví: „Za zeptání nic nedáš.“
Autor článku: Jarek Mikeš (LinkedIn)
Zdroj fotografie: soultravelmultimedia.com
