22. Duben 2018
„Kdo chce jiným zapalovat sporáky a karmy, musí sám hořet!“ Tento slogan přesně vystihuje dodavatele energií Yello Energy. Malá společnost s velkými plány, která i když je vlastněná PRE, tak se v mnoha ohledech odlišuje. To, že se nejedná o korporát, je poznat hned, jakmile vejdete do příjemně zařízených prostor v centru Prahy. Co se ve firmě změnilo od léta 2017, kdy jsme zde byli naposledy?
Lukáš Meluš – Obchodní manager Yello Energy. V Yello pracuje čtvrtým rokem a v současné době zastává hned 2 pozice. „Po celé roky jsem byl managerem callcentra, ¾ roku mám ještě na starosti naše interní obchodní zástupce a externí obchodní skupiny, které s naší firmou spolupracují,“ říká o sobě.
Lukáši, máte toho na bedrech docela hodně. Jak to všechno stíháte?
Na to je jednoduchá odpověď. Za ty roky se nám povedlo vybudovat dobře fungující callcentrum, kterému šéfují dva lidé, a já to pouze zastřešuji strategicky. Této pozici jsem se věnoval dlouho, a přemýšlel jsem, jak bych firmě mohl více pomoci obchodně. Otevřela se příležitost nahlédnout pod pokličku prodeji a s panem ředitelem jsme se dohodli, že si to vezmu na starost. Mám dny hodně nabité, ale baví mě to, a navíc se snažím hodně práce delegovat a tím toho zvládat více.
Můžete více specifikovat, jak jste osvěžil obchodní tým? V čem jsou ty hlavní změny?
Od svých kolegů mám zatím kladné zpětné vazby, takže se pozměněná strategie daří. Jsem hodně energetický člověk, takže prvním cílem bylo lidi v obchodě namotivovat, zavést provizní schéma, které jim bude víc vyhovovat a posílit marketingovou podporu obchodníka v místě jeho bydliště. Ty provize se zvýšily tuším o 35 %, což je hodně znát. A co si myslím, že je nejdůležitější, že se nám podařilo stmelit callcentrum s backoffice a obchodem. To je pro mě moc důležité.
Yello Energy je dceřinou společností PRE, která působí na trhu od roku 2012. Vlevo Jiří Nápravník – obchodník, vpravo Lukáš Meluš – obchodní manažer.
Častým problémem ve firmách bývá to, že lidé z kanceláří obchodníky neznají a nefunguje mezi nimi správně vzájemná spolupráce
Kam se firma Yello Energy za poslední rok posunula?
Byli jsme u vás před létem a od té doby zde proběhla řada inovací, je to tak? Změny přichází postupně, pořád se vyvíjíme a máme se stále kam posouvat. Naším cílem je získat do konce roku 10 plně fungujících obchodníků. V tuto chvíli máme 4, ale i to je velký posun, před ¾ rokem tady byl pouze Jirka (Jiří Nápravník, pozn. redaktora). Také jsme si nastavili lepší interní komunikaci. Na WhatsAppu máme nastavenou společnou skupinu, kde si kluci vyměňují své poznatky a vzájemně se podporují. Když jsou u zákazníka, rychle napíšou do té skupiny a ostatní jim ihned odpoví. Hodně tady kooperujeme a vzájemně si pomáháme. Fungujeme také přes skype, kde máme telekonference.
Jak u vás vypadá náplň práce obchodníků v Yello? Schůzky jim navolává naše callcentrum s tím, že obchodník by si měl schůzku následující den potvrdit s klientem. A pokud by se mu to nehodilo, tak přehodit termín. Ale vyžadujeme, aby ta komunikace skutečně fungovala, a hlavně také spolehlivost. Na druhou stranu na obchodníky netlačíme, nic jim nepřikazujeme. Výkon je v zájmu každého obchodníka. Obchodník u nás má zajištěné tedy schůzky a o následnou administrativu se stará back office. On se tedy může na 100 % věnovat obchodu.
Kolik schůzek denně obchodníci stihnou?
Je to různé. Každý je trochu jiný a má jiný styl práce. Snažím se s obchodníky pracovat tak, aby dokázali získat maximální počet smluv. Pak jsou spokojené obě strany. Nemají limity, kolik toho musí ten a ten den stihnout. Snažím se s každým obchodníkem domluvit individuálně a zjistit, co mu vyhovuje. Na obchodníka netlačím, když zpočátku udělá 2 schůzky denně. V průměru jsou to tak 4 schůzky za den. Ale třeba Jirka jich udělá tak 7.:-)
Na co se může obchodník v Yello Energy těšit. V čem jste jiní?
Určitě kolektivem. A to nejsou pouze prázdná slova, tady si opravdu zakládáme na hodně přátelské atmosféře. Společně slavíme narozeniny, svátky, občas zajdeme někam po práci, pořádáme pravidelné společné akce, tykáme si mezi sebou. Naši lidé sem nechodí jen proto, že musí, ale že to tady mají jako druhou rodinu, a to je skvělé. Výhodou je také to, že máme jen centrálu a jsme všichni na jednom patře, takže se tady pravidelně potkáváme.
Co musíte udělat pro to, abyste zákazníka přesvědčili? Počítám, že lidé jsou stále k prodejcům energií dost nedůvěřiví…
Ano, tohle je pořád těžké a my se s tím pereme, co to jde. Bohužel historie obchodních zástupců v energetice je hodně pošramocená. Ale na druhou stranu musím říci, že když ti lidé zjistí, kolik přeplácí a jak mohou ušetřit, jsou moc rádi, že jsme je oslovili a doporučují nás dál. Naší velkou výhodou je také mateřská firma PRE, která je pro zákazníky i partnery zárukou, že za rok nezmizíme z trhu. A my se samozřejmě snažíme nabídnout našim zákazníkům výhodný tarif, držet ceny tak, aby moc prudce neklesaly a nestoupaly. Také máme jednoduché obchodní podmínky, které jsou jasně dané a vejdou se na jednu A4 čitelným písmem, a hlavně jsou bez hvězdiček, ty patří na oblohu, a ne na smlouvu. To zákazníci hodně kvitují.
Jak funguje spolupráce s PRE?
Jsme dceřiná společnost. Využíváme know-how, které za 120 let existence mají. Typicky využíváme kapacit k nákupu elektřiny a plynu na burzách, na základě našich požadavků. Vše, co se týká obchodu, máme vlastní, tedy strategii, značku, obchod, marketing, produkty. Zkrátka jedeme sami za sebe.
Co plánujete dál? Jaké jsou vaše cíle?
Rádi bychom pokořili metu 80 000 zákazníků ze současných 33 500. Pro tento rok se snažíme spojit síly s některými partnery a vytvořit nový produkt, ale více informací o tomto projektu si ještě nechám pro sebe.
Jaké jsou vaše koníčky, co vás nejvíce baví?
Momentálně zahrada. Jsem kluk z města, tak se učím zahradničit, neboť jsme se přestěhovali s rodinou na vesnici. U toho si odpočinu a vyčistím hlavu. A také mým celoživotním koníčkem je fotbal.
Jiří Nápravník – obchodní zástupce. Do firmy nastoupil v červnu 2017, a jak o sobě říká, je to workoholik. Není pro něho problém udělat 7 schůzek denně a za klienty zajede klidně i o víkendu nebo o svátcích.
Jirko, co se změnilo za ten necelý rok, co jsme spolu hovořili naposled?
Změnilo se toho hodně, hlavně organizace, struktura firmy, protože když jsem nastupoval, byl jsem jediný obchodník. Hodně věcí bylo jakoby syrových, teprve se to rozjíždělo a nastavovaly se podmínky. Teď bych řekl, že už to dává smysl. Ty změny šly určitě k lepšímu a jsem spokojený.
Lukáš říkal, že zvládáte až 7 schůzek denně?
Ano, ale byly dny, kdy jsem jich dal i 14 denně, ale to bylo jen chvíli, když jsem pomáhal kolegovi. Ten průměr je 7, někdy méně, jindy více. Ale já jsem workoholik, nevadí mi hodně pracovat a věnovat práci i víkendy nebo svátky. Zkrátka se hodně přizpůsobuji zákazníkům, vyrážím třeba brzy ráno a na poslední schůzku jdu ještě v sedm večer.
Kolik vám taková schůzka zabere času?
Zpočátku to byla hodina, teď už je to většinou tak 30 minut. Za tu dobu, co zde pracuju, jsem zjistil, že se dá hodně času ušetřit. Nenabízíme lidem nic nového, ten produkt znají a stačí jim spíše vysvětlit, kolik mohou ušetřit a doplnit servis, takže to zdaleka nezabere tolik času.
Jak reagujete na námitky?
Problém je hlavně v tom, že 8 lidí z 10 často neví, co je ve faktuře napsané. Nezajímají se o ty ceny a nevědí, jak moc to mohou ovlivnit. Často se i bojí, že budou muset někam chodit, bude je to stát čas a peníze. My jim vše zařídíme, takže se nemusí o nic starat. Ve finále hodně ušetří, a ještě to mají bez starostí, takže jsou spokojení. Na druhou stranu, když vidím, že ten klient má smlouvu od jiného dodavatele v pořádku a je pro něj výhodná, tak ho nepřesvědčuji o opaku.
Jste s klienty i nadále v kontaktu?
Ano, jednou za čtvrt roku jim zavolám, jak se mají. Zjišťuji, zda něco nepotřebují. Jsou na mě zvyklí, máme pěkné vztahy a s některými klienty jsme vlastně přátelé.
Uzavřít 40 dealů měsíčně, to není jen tak. Máte nějaký tip, jak na to?
Tak určitě hodně pracovat, věnovat tomu ten čas. Ono se to zvedalo postupně. Začínal jsem na dvaceti smlouvách, teď je to dvojnásobek. Už jsem v tom více zběhlý, navíc nám skvěle funguje callcentrum a backoffice. Snažím se klientům maximálně přizpůsobit.
Kam byste se chtěl posunout?
Přiznám se, že jsem teď spokojený a nemám žádné jiné ambice. Určitě se to časem změní, ale zatím bych to rád nechal tak, jak to je a uvidíme, co budoucnost přinese.
Co vás na tom nejvíc baví?
Že je každý den jiný. Nikdy nevíte, kam přijdete. Jednou jedu do firmy, podruhé třeba na statek, do školky. Chodíme i za menšími podnikateli. Není to nuda.
Co si myslíte, že je tady pro nováčka nejtěžší?
Myslím, že ten začátek je obecně těžký. Je to změna, něco nového. Hlavně pro lidi, kteří v obchodě dříve nebyli. Ale je důležitý vydržet a ono se to zlomí. Zpočátku tolik nevyděláte, pořád se učíte, ale pak to stojí za to. Navíc vztahy ve firmě jsou skvělé, máme tady zázemí, hodně si pomáháme, radíme, takže to je i pro ty nováčky velká výhoda.
Foto: Marek Rebroš
