09. Prosinec 2025
Multifunkční obchodníci – sen mnoha manažerů. Jsou ale jejich představy realistické? Anička Schwarzová z Novitim sdílí, jak firmy uvažují o obchodních rolích a kde se jejich očekávání rozchází s realitou. Zároveň popisuje, jak pracuje s klienty na tom, aby pozici nejen obsadili, ale aby nový obchodník do týmu i lidsky zapadl a zůstal dlouhodobě. Opírá se přitom o zkušenosti z firem klientů a o data z diagnostiky, která odhalují, proč se některé požadavky rozchází s tím, co může obchodník skutečně dlouhodobě zvládnout.
Sen obchodních manažerů
Kdyby existoval, každý by po něm sáhl. Obchodník, který nejen prodává, ale zároveň naskladňuje, instaluje, opravuje, školí, vyřizuje administrativu, přiveze smlouvu do 24 hodin, a přitom se stále usmívá. To je určitě snem každého manažera i majitele firmy. Jenže takový člověk je jako jednorožec – krásná představa, která s realitou obchodních týmů nemá mnoho společného.
Příklad z praxe: jednorožec a ideálně zítra
Nedávno se na nás obrátila firma s jasným zadáním: hledáme skvělého account manažera, který bude technicky a fyzicky zdatný, zvládne instalaci u klienta, nebojí se šroubováku a servisů, udělá administrativu, vyřeší reklamace a bude denně na cestách po regionech. A to vše za poměrně střídmou mzdu. Zkrátka superhrdina s ochotou zvládnout tři profese v jedné.
Představa obchodníka „všeuměla“ se v praxi objevuje častěji, než by se mohlo zdát. Firmy spojují technickou odbornost, obchodní talent, ochotu vykonávat i manuálně náročnější činnosti a perfektní komunikaci s péčí o klienty.
Je tato kombinace dlouhodobě udržitelná? Upřímně – není.
Realita vs. očekávání
Obchodník, který má současně prodávat, instalovat a servisovat, dříve či později narazí na svůj limit. Ne proto, že by nebyl schopný, ale protože se po něm vyžaduje příliš mnoho. Role se tříští, fokus mizí a motivace klesá. Pokud je odměna nastavena tak, že neodpovídá rozsahu činností, odchod zaměstnance je jen otázkou času.
Ve většině případů stojí za přemrštěnými požadavky dobrý úmysl. Manažeři chtějí ušetřit, získat flexibilitu a mít jednoho člověka, který zvládne všechno. Realita je ale neúprosná: obchodník není technik a technik není obchodník. Mnoho firem navíc popisuje pozice v inzerci stereotypně – jako práci pro fyzicky zdatné a technicky schopné kandidáty. Tím si zbytečně zužují okruh uchazečů. Lidé s obchodním talentem a technickým přesahem, kteří by se hodili, se kvůli maskulinně laděnému textu často vůbec nepřihlásí.
Dvě otázky, které mění nábor
Zkušenosti z mojí praxe ukazují, že dvě jednoduché otázky dokážou zásadně změnit požadavky a pohled na kandidáty.
Při ladění popisu pozice u klientů se na začátku obvykle ptám:
- co nový kolega musí umět, aby u vás uspěl?
- jak si představujete jeho práci v ideálním světě?
Mezi odpověďmi bývá občas propast. Jakmile očistíme roli od úkolů, které se jen dobře vyjímají na papíře, ale snižují výkon a motivaci, vzniká pozice, kterou lze realisticky obsadit a která je dlouhodobě udržitelná.
Řešení: tandem obchodník + technik
Pokud firma potřebuje zajistit obchodní i technické činnosti, osvědčeným řešením je tandem obchodník a technický specialista. Každý se soustředí na svou silnou stránku. Zákazník získává profesionální servis a výkon neklesá, protože role nejsou přetížené. Výsledkem je spokojenější tým, nižší fluktuace a silnější značka.
Když s klienty na konci vyhodnocuji náborovou kampaň, ukazuje se, že nastavení realistických rolí zásadně ovlivňuje úspěšnost náboru a fungování týmu.
Tipy pro manažery a majitele
Pro efektivní nastavení pozice firmám doporučuji:
Zkraťte seznam požadavků na tři klíčové schopnosti nebo výsledky, které opravdu potřebujete. Vše ostatní lze delegovat nebo outsourcovat.
Rozlišujte mezi rolí a agendou navíc. Jasně vymezená pozice bez dalších „přilepených“ úkolů přitahuje kandidáty, kteří přesně vědí, do čeho jdou. A po nástupu se jejich očekávání nerozchází s realitou.
Ověřte, zda odměna odpovídá rozsahu činností. Hledáte člověka, který zvládne obchod, techniku i zákaznickou péči? Odměna musí reflektovat šíři role, jinak se budete muset spokojit s minimem uchazečů.
Buďte realisté. Trh práce se nezmění vaším přáním a mávnutím kouzelného proutku. Dobře nastavené role ale mohou zásadně zlepšit nábor a fungování firmy.
Využijte chytrých nástrojů pro predikci. Třeba diagnostika často pomůže ukázat, jaký typ člověka bude v dané roli dlouhodobě fungovat. V Novitim pracujeme s nástrojem, který odhalí silné stránky kandidátů, jejich pracovní nastavení i hranice, u kterých hrozí vyčerpání. Díky tomu s klienty lépe rozlišujeme, co je nutné pro výkon pozice a co už je požadavek, který může obchodníka přetížit nebo odradit. Diagnostika tak slouží jako praktický podklad pro funkční nastavení role.
Jednorožci existují jen v pohádkách
Nejstabilnější obchodní týmy vznikají tam, kde se manažeři dokážou zastavit, zreálnit očekávání a jasně definovat, co skutečně potřebují. Když role odpovídají schopnostem a možnostem lidí, motivace roste. Výkon se stabilizuje a tým dlouhodobě funguje efektivně.
Jednorožci existují jen v pohádkách, ale motivované a výkonné týmy jsou reálné a dají se vybudovat. O tom jsem přesvědčena a pracuji na tom s klienty každý den.
Hodně zdaru v náboru (nejen) obchodníků!
