Je těžké určit, proč jsou obchodní týmy neúspěšné a čí je to vlastně vina – jestli manažera, nebo obchodníka. Přemýšlení nad tím, v čem byla chyba, zabírá zbytečně moc času. Je proto důležité se zaměřit sám na sebe a na to, co můžete ovlivnit, protože „ryba smrdí od hlavy“. Jakých šest principů a strategií se máte držet?

1. Zodpovědnost vezměte na sebe

Uvědomte si, že vy jste zodpovědní za to, zda je váš obchodní tým úspěšný či nikoliv. Samozřejmě existují důvody, proč který obchodník není úspěšný, ale hlavní příčinou bývá neochota manažera převzít plnou odpovědnost za svůj tým, včetně jeho výmluv, proč něco nešlo nebo nejde. Poznáváte i své výmluvy? „Pokud jim to nejde, tak to není pozice pro ně“, „Nemám čas na to, abych školil a koučoval obchodníky“, „Pokud potřebují pomoct, ať přijdou sami, nemůžu vědět, kdy mají problém“. Jakmile převezmete odpovědnost za tým, stejně jako ji vezme každý obchodník sám za sebe, tak se začne zvedat prodej.

2. Pracujte na svých koučovacích, trenérských a mentorských schopnostech

Abyste se odpoutali od vlastního zaběhnutého způsobu myšlení a strategií, je důležitý úhel pohledu někoho jiného. Různé semináře, workshopy a školení vám pomohou změnit myšlení, a tedy i váš přístup k celému týmu. Buďte pro něj trenérem, koučem. i mentorem. Pracujte se všemi třemi styly. Umění mistra je v dané situaci využít ten styl, který se právě hodí nejvíce. Pokládejte svému týmu otázky tak, aby sám našel řešení.

3. Mějte pravidelné koučovací schůzky

Udělejte si ze schůzek se svým týmem prioritu. Díky pravidelným schůzkám odstraníte spoustu otázek a problémů. Schůzky veďte co nejčastěji, nejlépe jednou týdně. Doporučuje se, abyste měli s každým člověkem z týmu schůzku alespoň dvakrát do měsíce.

4. Mějte naplánovaných prvních 30 dní

Seznamte nové obchodníky pořádně s tím, co od nich prvních 30 dní očekáváte a co je potřeba udělat. Pokud máte pocit, že to není potřeba, zodpovězte si na následující otázky: Proč obchodník není samostatný? Co potřebujete udělat proto, aby samostatný byl? Ztotožňuje se s vizí vaší firmy? Co přesně od obchodníků v tyto dny očekáváte? Věří produktu, který prodává? Pokud budete mít správný počáteční program pro nováčky, projeví se to na všech úrovních, včetně jejich nadšení z práce a chození včas. Jak moc adaptaci podcení, tak moc si to odnesete v budoucnu.

5. Vybírejte pečlivěji členy svého týmu

Hledáte výmluvu, proč na pohovoru nemůžete rozhodnout stoprocentně, zda je daný člověk ten pravý a následně jej vysíláte do terénu a teprve zjišťujete, jestli vyžadované schopnosti a dovednosti má? Existují cesty, kterými si můžete ušetřit energii, např. můžete na pohovoru simulovat pár obchodních rozhovorů nebo jej můžete poslat do terénu s důvěryhodným a zkušenějším obchodníkem. Čím více očí jej uvidí, tím lépe, přiberte na pohovor tedy i svého kolegu. Nezapomeňte, že na pohovor vám nepřijde žádný mistr světa, ten se z něj stane později díky jeho vytrvalosti a díky vám, leaderovi, který jste mu inspirací.

6. Definujte si úspěch

Jasně si definujte, kdo je úspěšný a kdo neúspěšný obchodník. K tomu sledujte především trendy aktivit a přístupu obchodníka, abyste mohli včas zamířit taktickým úspěchem. Je spousta důvodů, proč může být obchodník neúspěšný, například změna trhu, nevěří svému produktu nebo strategii či ho ubíjí stereotyp.

Hodně štěstí při budování a rozvíjení týmu!

Autorem článku je obchodník a školitel Honza Laibl. Autor knížky „Ne! Já nic nechci“ a kurzu „Profese obchodník“.

Foto: www.entrepreneur.com