Obchod je vše kolem nás

Do dnešního rozhovoru s top obchodníkem z praxe přijal pozvání Tomáš Kresl. Budeme si povídat o tom, co je to vlastně obchod, jak funguje špičkový obchodník a jak důležitý je obchodní tým pro celkový úspěch. 

Tome, co je pro tebe obchod?

Obchod pro mě znamená každodenní situace v běžném životě. Třeba jen to, jakým způsobem dostanete kávu v kavárně, jestli se na vás usměje prodavačka za pokladnou anebo jestli vás poslechne dítě, aby si vyčistilo zuby. To vše je obchod. Není to pouhé „face to face“ nabízení produktu, je to nespočet denních záležitostí každého z nás. Proto je důležité si uvědomit, že dobrý obchod je především založen na dobrém a mnohdy i dlouhodobém vztahu, na kterém je potřeba neustále pracovat. Zdaleka to není jednorázová záležitost, kdy dotyčný něco prodá a už nechce být vidět – tomu se říká prodej. Obchod by měl být založen vždy na tzv. win-win situaci, z níž vychází obě strany spokojeny a těší se na další spolupráci. To je pro mě zásadní.

Jaké úspěchy máš ve financích za sebou?

Je zásadní si uvědomit, že před úspěchy samotnými stojí vždy mnoho neúspěchů. Začátky jsou zkrátka velmi složité, a to pro každého. Má-li se člověk stát úspěšným, musí mít plné odhodlání tyto překážky překonávat. Bez toho to nejde. Když se ohlédnu o těch 12 let zpátky do dob, kdy jsem u Partners začínal, nesmírně si vážím toho, kolika osobních i karierních úspěchů jsem už za tu dobu dosáhl. Dnes už tak můžu říct, že jsem několikanásobný nejlepší obchodník v rámci našeho ředitelství a za poslední dva roky také v TOP 3 celých Partners. I moje obchodní skupina se v rámci Partners drží poslední dva roky na první příčce. Zvládli jsme uzavřít už 550 hypoték o celkovém objemu více jak 1,1 miliardy korun, pod správou máme už 40 milionů Kč a staráme se o více než 1 400 klientů. Na tato čísla, myslím, můžu být právem hrdý. Byla to dřina a musím přiznat, že zpočátku jsem si jen těžko uměl představit, že se „ten kluk ze Svitav“ opravdu dokáže prosadit mezi špičkou v celorepublikovém měřítku. Ohromně si toho vážím.

Proč jsi začal ve financích a co tě na nich baví?

Ve financích jsem začal pracovat vlastně náhodou. Před dvanácti lety jsem nevěděl, co dál se sebou a hledal jsem nějakou příležitost. Ta si mě nakonec našla sama, když mě oslovil kamarád a dal mi tuhle šanci. Dodnes jsem mu za to vděčný. Právě tahle zkušenost mě naučila, že je důležité nebát se otevírat nové dveře, protože nikdy nevíte, co vás za nimi čeká. Na financích mě baví to, že je to jeden ze zásadních aspektů lidského fungování, zasahují prakticky do všech sfér života, do všech našich vztahů a můžou také za spousty rodinných rozepří a sporů. Peníze zkrátka dokážou být příjemným kořením, ale také velkým příkořím – záleží jen na nás, jestli dokážeme nastolit pevný řád a správný plán fungování. Proto mám rád myšlenku Henryho Forda, který říkal, že bohatým člověka nedělá to, kolik peněz vydělá, ale to, kolik jich dokáže neutratit.

Jak funguje super obchodník?

Super obchodník funguje na principu neustálého vzdělávání a zdokonalování svých technik. Je důležité si uvědomit, že je to o vytrvalé praxi a dřině. V mém případě jsou to tisíce a tisíce hodin strávených face to face s klienty, kterým předcházely stovky a stovky hodin před zrcadlem při trénování a učení se přirozenému vedení rozhovorů a dalším technikám. Pro mě je zásadní osobní vazba na klienta, a proto se vždycky pokouším v první třetině setkání zjistit, zda máme něco společného. V případě, že nemáme, není většinou důvod tento obchodní vztah ani začínat, a raději klientovi doporučím, aby se poohlédl někde jinde. Zní to možná zvláštně, ale má to svůj smysl. Než aby to nefungovalo, je lepší se přestat vzájemně trápit hned na začátku. Protože pokud si nesedneme lidsky my dva, je složité fungovat po obchodní stránce.

Co tě motivuje?

Motivuje mě samozřejmě moje rodina, pro kterou chci to nejlepší. Zároveň mě ale dopředu žene také vědomí, že dnešní doba umožňuje dosahovat skvělých výsledků, nehledě na to, z jakých je člověk poměrů. Vím, že můžu pomýšlet na ty nejvyšší mety, protože mám tu možnost o ně usilovat. Je důležité si dávat od začátku cíle, jít si za nimi a neustále se posouvat dál. Vždy mě motivuje někdo lepší, s kým se srovnávám. Nastavím si tam metu a jdu si tvrdohlavě za ní, dokud jí nedosáhnu. Když se to povede, posunu laťku o něco výš a zase svou energii směřuji k ní. Umět namotivovat sám sebe je strašně důležité.

Jaký máš systém práce? (kolik času pracuješ, jak odpočíváš, jak se ti do toho daří zakomponovat rodinu)

Můj nynější systém práce se určitě liší od toho, jaký jsem měl na začátku. Byl jsem ještě svobodný, a práci jsem tak věnoval opravdu velké množství času; řádově 10 až 14 hodin denně od pondělí do neděle. Dnes, kdy už mám ženu a dvě malé děti, jsem svoje pracovní tempo přece jen trochu zpomalil. V současnosti věnuji práci 10 až 12 hodin od pondělí do čtvrtka, pátky mám volnější a víkendy se téměř 100% pokouším věnovat rodině, proto v tyto dny téměř vyřazuji telefonáty a e-maily. Zásadní je pro mě tzv. ostření pily, tedy pečovat o všechny své stránky – duševní i fyzické. Nejlepším relaxem je pro mě jízda na kole, při které vždy skvěle vydechnu. Abych dodržel svoje nastavené limity, v létě často vyrážím brzy ráno (už mezi 5. a 6. hodinou) na cca dvouhodinovou projížďku. Vydechnu při tom a zároveň jsem klidný, že o tento čas neokrádám svoji rodinu.

Přece vše nemůžeš zvládat sám. Jak máš složený tým?

Ano, pravdou je, že do určité fáze jsme tyto obchodní výsledky zvládali s podporou asistentů. Musím říci, že ve frontě na asistenty jsem vyhrál jackpot. Mám dva naprosto fantastické asistenty, kteří mě plně podporují a prožívají se mnou tenhle business. Nicméně v situaci, v jaké se nacházíme, jsem se musel obklopit dalšími obchodníky, kterým předávám své cenné dovednosti a zkušenosti. Dále mám servisní poradce, kteří se mi starají o stávající klienty, abychom dodrželi slovo a doručili jim tu nejlepší službu. V současném okamžiku už tedy můj tým čítá tři obchodníky a dva servisní poradce. Myslím, že máme dobře našlápnuto vstříc dalším skvělým výsledkům.