31. Leden 2022
Už žádné otravné hovory! Konec vlezlého telemarketingu! Podobné titulky vyděsily nejednoho akvizičního obchodníka v B2B a opět rozproudily debatu o cold callingu. Pravdou je, že novela č. 127/2005 Sb. o elektronických komunikacích, kterou schválila Poslanecká sněmovna 15. září 2021, má za cíl především ochránit snadné oběti agresivních call center před další „výhodnou” nabídkou na plyn či elektřinu. Jaký má ale vliv na volání v B2B obchodě?
B2C cold calling jen se souhlasem volaného, B2B s balančním testem
Dle vyjádření JUDr. Jana Bárty: „Již nebude možné volat na náhodně vygenerovaná čísla a nebude ani možné volat na tzv. účastnický seznam, tedy telefonní seznam typu 1188”. V praxi to znamená, že pokud volaný výslovně neudělí souhlas s hovorem, hrozí call centru, resp. jeho majiteli pokuta až do výše 50 milionů Kč nebo do výše 10% z čistého obratu dosaženého za poslední ukončené účetní období podle toho, která z těchto hodnot je vyšší.
Co se tedy od ledna 2022 změnilo pro akviziční obchodníky, pro které je navolávání schůzek a oslovování potencionálních klientů denním chlebem? Podle JUDr. Bárty prakticky nic: „Živé B2B cally – našel jsem číslo na webu společnosti a volám – jde i nadále provádět. Vždy je ale třeba posoudit, zda jde o telefonní číslo fyzické osoby, a pokud ano, tak zvážit, zda je přiměřené jí volat. Oslovit ředitele nákupu s nabídkou relevantních produktů je legitimní, naopak obtěžovat spotřebitele s nabídkou levného volání už v pořádku být nemusí. K tomu je nutné mít zpracován tzv. balanční test, kde si stanovím kritéria a posoudím, zda je takové volání přiměřené. Stále tak platí, že nejdůležitější je nikoho voláním neobtěžovat,“ dodává k novele JUDr. Bárta.
Zákon může pomoci očistit trh od nepoctivců
Firmy, které se zabývají telefonováním v segmentu B2C, vliv novely bezpochyby pocítily. Jak je tomu v B2B komentuje Claudie Paldusová, majitelka společnosti Telefonická komunikace s.r.o., která patří k jedničkám na trhu v navolávání schůzek a školení telefonických dovedností: „Novela zákona nás nijak nepoznamenala. Naše primární zaměření je reaktivace kontaktů ze CRM klienta v rámci segmentu B2B. Nevoláme na náhodně vygenerována čísla, ani neprodáváme po telefonu. Voláme klientům s historií s cílem sjednat schůzku. Myslíme si, že to trh očistí od firem, které dělají nemorální či neetický byznys“.
Jak ale získat co nejvíce kvalifikovaných leadů, pokud firma teprve začíná nebo vyhledává stále nové příležitosti? Kromě kvalitně vedeného CRM je dobré zvážit i jiné strategie akvizice, cílit na relevantní potenciální klienty a neztrácet čas hledáním decision makerů blouděním po Linkedinu či webech společností.
Cold calling z denní rutiny obchodníků nezmizí, změní se styl akvizice
Zdá se, že budoucnost akvizice tkví v synergii moderních technologií a cíleného, relevantního volání. Jan Artner, obchodní ředitel společnosti Imper, která je známá především pro svá datová řešení pro obchodníky Leady a Merk, si myslí, že: „Bez akvizičních, a do jisté míry zcela „studených“ hovorů, se do budoucna neobejdeme. V každém případě tato, a dle mého názoru další příchozí právní úpravy, budou mít za následek čím dál větší snahu firem dělat akvizice jinak. Více se zaměřit na online marketing, lépe cílit svými aktivitami na vhodné firmy a klienty a doslova nadbíhat následné interakci potenciálních klientů“.
Produktová řada Imperu jde tímto směrem už několik let a očekává se, že s ohledem na tuto situaci budou jejich řešení čím dál více využívána ke zmiňovanému předehřívání potenciálních klientů. Jak toto „předehřívání“ funguje? „Naším nástrojem pro práci s firemními daty, aplikací Merk.cz, umíme doručit klientům data z otevřených zdrojů. V nástroji Leady.cz, pro identifikaci návštěvnosti webových stránek, pak zase jdeme hodně naproti předchozí interakci návštěvníků stránek. Při úpravě cookie consentu už nyní provozovatelé stránek sbírají vědomé souhlasy se zpracováním cookies k marketingovým účelům. To znamená, že jakmile se pak tato návštěva stane a klient služby Leady ji identifikuje, je oprávněn návštěvníka kontaktovat a poskytnout nabídku“.
Jan Artner se domnívá, že se v každém případě blýská na lepší obchodní časy, kdy se dostáváme do doby efektivnějšího obchodu, který je přesně cílený a ve finále podstatně úspěšnější.
