26. Duben 2015
Spoluzakladatel Lunchtime, Pizzatime a dalších firem je dnes investorem a konzultantem mnoha dalších ambiciózních projektů. Nastavuje produkty v oblasti gastronomie, ale i IT, webů a koneckonců i Business Animals, staví týmy a školí obchodníky. Zajímalo nás, s čím se u nich nejčastěji setkává a co ho štve.
1. Obchodníci často mlží a nemluví pravdu
Kdo se v obchodě pohybuje nějakou dobu, naučí se různé strategie, fintičky, sem tam nějaký ten slib. Možná nám dáte za pravdu, že už jste na něco podobného dojeli. „Dělají to často bezelstně. Když se zeptám ,Kolik jsi měl minulý týden schůzek?‘, dostanu odpověď 7–10. Tak sedm, nebo deset? Přece víš, kolikrát jsi vyšel z kanceláře,“ ukazuje na příkladu Igor Třeslín, který učí prodej ne fintami, nýbrž principy. „Když se má podepisovat smlouva a klient řekne ,Já si to rozmyslím‘, nezkoušejme na něj nic. Je potřeba normálně lidsky říct, že už jsme mu pověděli vše, a teď se může na cokoliv zeptat. Není co rozmýšlet. „Kdy se sejdeme k podpisu?“
2. Nemají vnitřní motivaci pracovat
Obchodníci jsou a vždy byli motivováni penězi, nejlepších výsledků však dosahují ti, kteří jsou motivováni vnitřní vizí. Ta může být u každého jiná, Igor však upozorňuje na důležitost její dlouhodobosti – vidět dál než za prvních pár výplat. „Obchodník je součástí dané firmy, a jakmile se touto součástí cítí být, tak prostě prodává. Musíš se v té firmě vidět, ne fluktuovat z jedné do druhé ve snaze rychle vydělávat 100 000 Kč měsíčně,“ říká Igor.
„Když to vztáhnu na restaurační byznys, tak strategie některých slevových serverů byla hodně krátkodobá. Dívaly se na rychlé zisky a v konečném důsledku se podnikům služba nevyplatila. Mnoho z nich zkrachovalo. Stejně tak obchodník, který vydělává 30–50 000 Kč, nastavuje dlouhodobé vztahy, roste s firmou a v konečném důsledku na tom vydělá mnohem víc. Může se třeba kariérně velmi posunout.“
3. Všechno vědí a nepotřebují sales pitch
„Sales pitch vytváří rámec. Když je dobře připravená, vede tě, dává argumenty a zodpovídá případné dotazy klienta ještě dřív, než je položí. Pro obchodníka, zejména seniora, který už má nějaký svůj obchodní styl, je skousnout nějaký „návod“, jak sales pitch často vnímají, těžké. Ale jakmile se ji ze začátku naučí, poskytuje mu skvělý prostor i pro kreativitu, hlavně se ale může kdykoli vrátit, přeskakovat, je si prostě v prezentaci produktu jistý,“ vysvětluje ze zkušenosti Igor.
4. Nevnímají se jako TOP profese
Zatímco v USA i některých zemích západní Evropy je obchod vnímán jako obor úspěšných. „Obchod je na západě obor, kde musíš něco umět, a podle toho se k tobě chovají. My v Česku nebereme sales jako normální práci s dlouhodobou perspektivou. Profese obchodníka je stále podceňovaná, což se za 6–7 let, co se v oboru pohybuji, příliš nezměnilo. I když poslední dobou mám pocit, že jde renomé trochu nahoru. A je to úkolem právě hlavně Business Animals.“ 😉
My souhlasíme, jde to nahoru! Co říkáte?
Foto: usinsurancesource.com
