03. Červenec 2018
Někdy nejde uzavřít deal na první schůzce. Zvlášť ve chvíli, kdy prodáváte dražší produkt. A tlačením na pilu akorát naděláte víc škody než užitku. Občas je potřeba se zákazníkem vybudovat vztah a získat si jeho důvěru, aby si uvědomil, že právě váš produkt či služba je pro něho ta pravá. Postupně mu ukázat tu správnou cestu, ten správný směr, abyste se nakonec domluvili na spolupráci. K tomu je potřeba jediné, zasadit semínko.
Víte, že 80% všech uzavřených dealů dopadne mezi 5 až 12 kontaktem? Jinými slovy, jakmile proběhne mezi obchodníkem a zákazníkem první schůzka, celých 80% uzavřených obchodů klapne až po následném kontaktování/připomenutím se buď e-mailem, telefonem či další schůzkou. Ano, někdy to musíte udělat až 12krát, než si konečně „plácnete“.
„Bez důvěry není obchod.“ Brian Tracy
Důvod je jednoduchý, obchod už není, co býval před pár lety. Zákazníci mají více informací. O jejich pozornost bojuje více firem najednou. A občas se také pěkně spálili. Proto, aby se pro vás nakonec rozhodli, potřebují čas. Potřebují se ujistit, že vy jste pro ně ti pravý. Potřebují vám důvěřovat. A důvěra se nebuduje přes noc. Chce to zasadit semínko, které by mohlo postupně klíčit.
Jak tedy na to? Představte si následující situaci, vašemu klientovi se líbí váš produkt či služba, ale není ta správná chvíle… Aspoň to tak zatím cítí. Co uděláte? Pošlete mu znovu po pár dnech nabídku, podklady, shrnutí či recenze pěkně do e-mailu v přílohách? Jenže… pamatujte na to, že tohle udělá i každý druhý obchodník. Je potřeba se odlišit!
Dělejte si poznámky
Jakmile jste na schůzce, naslouchejte zákazníkovi a dělejte si poznámky. O něm, o jeho firmě, o zálibách. Věřte, že během jednoho hovoru toho zazní víc než dost. Jakmile pak přijdete na další schůzku, zapojte klienta do hry. Zmiňte se o něčem, co proběhlo mezi řečí na schůzce. Zeptej se ho, jak bylo na dovolené, nebo zda jsou už jeho děti zdravé, pokud se zmínil, že marodí třeba s chřipkou. Obchod je o detailech. A právě tyhle detaily, kdy navážete na předchozí komunikaci, dokážou vašeho zákazníka utvrdit v tom, že váš zájem je upřímný. Že jste jiní než všichni ti ostatní, kterým jde jen o podpis.
Připomeňte se videozprávou
Chcete být zapamatovatelní? Tak se odlište třeba videozprávou přes useloom. Připomeňte se svým zákazníkům tak, že jim ukážete znovu svůj obličej. Ten rozdíl, kdy do e-mailu místo klasického: „Dobrý den, pane zákazníku, pamatujete si na mě, mluvili jsme spolu minule ohledně tohohle…“, vložíte videozprávu, je markantní. Okamžitě to vzbudí zájem. Krátká zpráva, kde shrnete to, kdo jste, o čem jste se bavili a jak mu můžete pomoci, je zkrátka jiná. Mnohem zajímavější a zapamatovatelnější. Zapomeňte na půlhodinové proslovy. Tři minuty bohatě stačí. Za minutu nahrané, za pár vteřin vložené do mailu. Stačí to jen vyzkoušet. My v BA už se bez toho neobejdeme.
Zapojte videorecenzi
Jak na klienta asi zapůsobí, když mu místo klasického vyjmenovávání firem, které s vámi spolupracují a jsou nesmírně spokojené, pustíte videorecenzi, ve které klient, mimo jiné majitel velké známé společnosti, sám mluví o vás jako o tom nejlepším favoritovi? Můžete mít drahou postprodukci, ale samozřejmě nemusíte, stačí jen vytáhnout telefon a nahrát krátký klip. Takže pokud máte spokojeného klienta, kterému jste přinesli výsledky, nebojte se ho zeptat, jestli byste s ním mohli natočit krátkou videorecenzi. Můžete tím jedině získat. Mimo jiné videorecenze používáme i my v BA.
Udělejte něco navíc
Jestli tím myslíte, že máte hned na druhé schůzce jít s cenou dolů, tak se pletete. Vaše eso v rukávu nemusí být vždycky sleva. Pravdou je, že lidé slevu nepotřebují. Lidé potřebují pochopit, že to, co děláte/prodáváte má pro ně přidanou hodnotu. Že se do toho vyplatí investovat. Že se jim to vyplatí pořídit. My tím myslíme, přidejte k tomu něco navíc. Nějakou hodnotu. Třeba se ani nemusí týkat byznysu, kvůli kterému zrovna spolu sedíte nad kávou. Může se vás zeptat na to, jak jste mu zvládli poslat videozprávu a vy ho naučíte používat useloom. Můžete jako my v BA pro vaše zákazníky začít pořádat workshopy zdarma a řešit v nich jejich palčivý problém. Je toho spousta, ještě jednou opakujeme, že nemusíte jít jen s cenou dolů.
Poděkujte
Poslední zdvořilé slovo konverzace vždycky dělejte vy. Pokud vám klient nakonec potvrdí termín další schůzky, napište ještě „Děkuji a těším se na naše setkání“. Buďte ten poslední, který poděkuje. Raději navíc, než méně. Tím dáváte najevo to, že vám jde o zákazníka, nejen o jeho peníze či podpis.
Budování vztahu se zákazníkem se dá přirovnat k jakémukoli jinému vztahu. Buduje se postupně. Obchod nikdy nezískáte bez značného úsilí, důslednosti a vytrvalosti. Tak nezapomínejte zasadit semínko a nechte ten čas pěkně uzrát.
