Nedaří se vám? Prodávejte především vztah!

19. Březen 2018

Děláte vše pro to, abyste konečně uzavírali dealy jako po másle a pořád se to nedaří? Možná zapomínáte na to nejdůležitější, že ten naproti vám není jen klient, potencionální zákazník, či další uzavřený deal, ale především člověk z masa a kostí, který má svoje sny, cíle a obavy, stejně tak, jako často vy. Než se příště opět pokusíte uspokojit „klienta“, snažte se uspokojit a pochopit člověka. Najednou se totiž nebudete strefovat jen do černého, ale přímo do srdce. A následující čtyři myšlenky vám v tom skvěle pomohou.

Neprodávejte pouze to, co zákazník potřebuje nebo chce. Ale vytvořte něco, co si zamiluje.

Co prodáváte? To, co váš zákazník potřebuje či chce? Hmm, tak jako většina? Nezapomínejte na to, že doba se změnila a stejně tak i vaši zákazníci. Neprodávejte pouze to, co váš zákazník potřebuje, vytvořte něco, co si skutečně zamiluje tak, že vás bude sám doporučovat dál, až jednoho dne už nebudete muset vytáčet žádná telefonní čísla. Zákazníci vás totiž budou hledat sami. A třeba na vás budou stát fronty, stejně tak, jako když na trh přijde nový iPhone od Applu. Ne tohle není jen pěkná představa, je naprosto reálná, třeba tím, že začnete využívat moderní sales. O tomhle jsme se nedávno zmiňovali v článku Co je moderní sales? Proměňte followery v nakupující. Pamatujte na to, že každý detail rozhoduje a každý váš čin je svým způsobem marketingový tah. Jsou to ty kroky, které uděláte navíc, než se od vás očekává. A také nezapomeňte na to, že každý váš dojem, který uděláte, bude, alespoň dočasně vaším posledním, tak si na něm dejte sakra záležet.

Pokud prodáváte službu, prodávejte především vztah

Zcela upřímně, z jakého důvodu by se měl klient rozhodnout právě pro vás? Protože jste nejlepší? Nejzkušenější? Nejkvalitnější? Nejlevnější?

Pravdou je, že většina lidí, nedokáže skutečně rozpoznat, zda dodaná služba patří mezi nejkvalitnější na trhu. Nevěříte? Tak se na to pojďme podívat z jiného úhlu. Blíží se daně, tak co takové daňové přiznání, které jste zadali svoji účetní, jež rozhodně nepatří k nejlevnějším. Skutečně odvede tu nejlepší práci? A jak poznáte, že je kvalitně zpracované? Dokud vám nepřijde kontrola, tak asi nemáte nikdy nezjistíte, zda je všechno skutečně v pořádku. Ale co dokážete rozpoznat je, jestli je váš vztah s vaší účetní v pořádku. Jestli vám včas odpovídá na vaše emaily a telefonáty. Jestli i váš stopadesátý dotaz zodpověděla s úsměvem na tváři.

Tak jako vy, tak stejně i vaši zákazníci dokážou správně rozpoznat především to, zda se nejen díky vašemu produktu či službě, ale především, díky vám, cítí skutečně doceněni a uznáni. Zákazníci u vás nenakoupí jen proto, jak jste dobří v tom, co děláte, ale proto, jak jste dobří v tom, kdo jste.

Když se lidí zeptáte, proč si vlastně pořídili to a to, zcela jistě dostanete jednu z následujících odpovědí: „Prostě se mi to líbilo. Zamlouvalo se mi to. Měli jsme pocit, že je to dobrá volba.“ Pozorně si všimněte výběru slov: „líbilo, zamlouvalo, pocit“. Tyto výrazy nevyjadřují logické uvažování, označují, jak se zákazník cítí. V jádru prodeje se vždy nachází vztahy. Takže až bude příště prodávat, prodávejte především vztah, než službu či produkt sám o sobě.

Jediný příběh položí na lopatky deset přívlastků

Vezměte si nějaký časopis či noviny, anebo jen zapněte net, a projděte si několik článků. Možná si všimnete vzorce, který vám cosi řekne. Většina autorů zahajuje svoje články ilustrujícím příběhem a nutno podotknout, že jde o nejpřesvědčivější prostředek, který pak čtenáře přiměje přečíst si celý text. A právě moc příběhů by měl objevit každý obchodník. A vložit ji do každé svojí prodejní prezentace. To udělá vaši nabídku ještě zajímavější, osobnější, důvěryhodnější, procítěnější, a co je nejdůležitější, přesvědčivější.

Nezapomínejte na to, že vaším hlavním konkurentem je nezájem. Však to znáte z první ruky, o vaši pozornost usiluje často i 10 věcí najednou, máte však je omezené kapacity, stejně jako vaši zákazníci. Buď jim dáte pádný důvod pro to, aby vás poslouchali, nebo vás poslouchat prostě nebudou.

A jak vás budou poslouchat? Když budete jiní a vaše prodejní prezentace je bude bavit.
A jak je bude nejvíce bavit? Když ji zabalíte do příběhu a celou ji budete směřovat ve prospěch zákazníka.

Zapomeňte na: Jsme jedničkou na trhu! Jsme zárukou kvality! Jsme… Pokud takto pokračujete dál, zákazník uslyší jen melodii, ale už ne text. Nakonec vám pěkně poděkuje a slíbí, že ti so ještě rozmyslí a určitě se vám, co nejdřív ozve, což, pochopitelně neudělá.

Je vám jasné, proč takové prodejní prezentace neuspějí? Protože celou tu dobu obchodník mluví jen o přívlastcích, ne o zákazníkovi a už vůbec nedá svojí prezentaci barvu a život v podobě příběhů. Když vám někdo prezentuje slovy, která jsou zaměřená jen na vlastnosti produktů či služeb…vnímáte je? Baví vás to? Věříte jim? Ne? Ne? Ne! Omšelá klišé a otřelá slova lidi nudí. Vy klišé neposloucháte. A ani vaši zákaznici nebudou. Tak to změňte! Zabalte výhody vašeho produktu či služby do příběhu a ukažte zákazníkovi, jaký prospěch z jejich užívání bude mít.

Nepodceňujte očekávání, která nemůžete nikdy splnit. Vrátí se vám to

Pozor na obchody, kde slibujete víc, než dokážete splnit, nejen že takové obchody za to nestojí, ale dřív nebo později se vám to zkrátka vrátí. Abyste zajistili spokojenost svých zákazníků, musíte pečlivě nakládat s jejich očekáváním. Pamatujte na to, že prodáváte-li službu či produkty, prodáváte ve skutečnosti slib. A prodáváte-li slib, znamená to, že ve skutečnosti prodáváte své dobré jméno. A vaše dobré jméno je srdce vaší značky.

A náš tip na závěr? Vždycky prodávejte s nadšením. Budete-li prodávat bez nadšení, vaši zákazníci se budou domnívat, že ve svůj produkt či službu postrádáte důvěru a nebudou ji mít ani oni. Protože ve chvíli, kdy se snažíte zapůsobit pouze na klientův rozum, pravděpodobně na něj nezapůsobíte vůbec. Nadšení pro věc je totiž nakažlivé.