Naši obchodníci jsou především spolehlivými partnery pro lékaře v oboru včasné diagnostiky nemocí

V současné době se stále více lidí zajímá o prevenci a včasné zachycení zdravotních problémů. Jednou z firem, která pomáhá lékařům vybavit ordinace špičkovými přístroji na diagnostiku CRP, FOB a srážlivosti krve je česká, dynamicky rostoucí společnost AMBERIT. S rostoucí poptávkou po produktech se ekvivalentně rozšiřuje i tým Tomáše Kruppy, se kterým přinášíme rozhovor nejen o tom, jaké to je být obchodníkem se zdravotními přístroji a v čem jeho kolegové lékařům nejvíce pomáhají.

Tomáši, představte nám prosím v krátkosti svoji firmu AMBERIT. Jakým oborem se zabývá a jak velký je váš tým?

AMBERIT je mladá firma, dá se říct start-up. Zabývá se distribucí diagnostických přístrojů pro ordinace, zejména praktických a dětských lékařů. Zastupujeme německého výrobce Nal von Minden a francouzskou společnost BIOSYNEX pro celou Českou republiku. 

Naše organizační struktura je velmi plochá. Každý z kolegů má tak přístup přímo k majitelům společnosti. Ti se aktivně podílejí na chodu AMBERITu. Já například řídím společnost, vedu obchodní tým a věnuji se rozvoji společnosti, kolega vyjednává s výrobci a další se věnuje provozním a e-commerce aktivitám.

Jaké produkty vaši obchodníci prodávají a v čem klientům pomáhají?

Nabízíme diagnostické přístroje např. pro měření CRP, FOB, srážlivosti krve. Třeba s CRP se asi už všichni potkali. Díky CRP lékař ví, jestli naordinuje antibiotika, nebo jiné léky. Naše strategie není hardsell, ale spíše být partnerem lékaře. Přístroje nejen prodáváme, ale umožňujeme i dlouhodobé zápůjčky. 

S kým se obchodníci při schůzkách potkávají a jak vyhledávají obchodní příležitosti? Je potřeba pro práci u vás zdravotnické vzdělání?

Partnery pro vyjednávání jsou zejména ambulantní lékaři, ale velmi důležité jsou také sestry. U nás není třeba mít zdravotnické vzdělání – náš obchodník není ten, kdo léčí. To je vždy lékař. Náš obchodník je ten, kdo lékaře seznamuje s novinkami v oblasti diagnostiky, s trendy, ale způsob léčení a využití přístrojů určuje vždy lékař.

Jaké nástroje či aplikace využíváte při práci nejvíce?

U nás obchodníka nesvazujeme s množstvím tabulek, reportů a aplikací. U nás má obchodník k dispozici jeden nástroj – CRM. Tam má uloženy stávající i potenciální zákazníky, dělá si zde poznámky pro následné využití, zapisuje si informace o průběhu jednání. Tedy vše, co potřebuje pro svojí práci.

Jak vypadá běžný den obchodníka v AMBERITU od rána do večera?

Spíše bych řekl týden, to je zajímavé. Kolegové se většinou v pondělí věnují domluvení schůzek na daný týden, úterý až čtvrtek tráví na schůzkách v ordinacích. U nás je ideální počet schůzek na týden 15. Což na rozdíl od obdobných firem není velké množství. A v pátek se většinou obchodník věnuje administrativě. Chtěl bych zde zdůraznit, že takto je to ideál za mě, nicméně u nás má obchodník velkou volnost. Uspořádání pracovního týdne i dne je velmi individuální záležitost a je plně v režii obchodníka.

Jak se pro vás za poslední dva roky obchod změnil?  Pozorovali jste větší zájem o produkty?

Poslední 2 roky byl COVID, takže vše bylo jinak. Ordinace byly zavřené, vše se točilo kolem testování. My jsme ve velkém prodávali antigenní testy, jak lékařům, tak také firemním zákazníkům. V současné době se lékaři ve velkém vrací k tomu, co se uplynulé dva roky zanedbávalo, tedy prevence. A tak je zvýšená poptávka i po našich diagnostických přístrojích, za což jsem velmi rád.

Jak u vás vypadá obchodní proces a jak dlouho trvá od kontaktu k úspěšnému prodeji?

Nejprve proběhne obchodníkem telefonicky domluvená schůzka a následně osobní setkání v ordinaci lékaře. Úvodní termín trvá průměrně 15-20 minut. V případě zájmu ze strany lékaře obchodník zapůjčí náš přístroj ke krátkodobé zápůjčce (zpravidla na týden). A v ideálním případě na následující schůzce obchodník dohodne koupi nebo dlouhodobou zápůjčku přístroje. Jsou i případy, kdy se podaří umístit náš přístroj již na první schůzce. Z hlediska prodejního cyklu – naší primárním cílem není umístit přístroj. To je pouze začátek, ale hlavní cílem je spotřební materiál, tedy to médium, kde se měří výsledky. Proto obchodník umístí přístroj a následně se o zákazníka stará, aby přístroj používal. 

Jak jsou nastaveny provize a odměny? Jaké máte ve firmě benefity?

Spolupráce probíhá na Živnostenský list. Nicméně to neznamená, že jeho odměna je pouze z „prodeje“. Tak tomu není. Náš obchodník má pevnou částku za každou uskutečněnou schůzku. Tato částka tvoří 70 – 80 % odměny obchodníka.

A pak je část variabilní, tedy provize za umístění přístroje (jak za prodej, tak také za dlouhodobou zápůjčku) a provize ze spotřebního materiálu, který zákazník odebírá. Nejsou to žádná procenta z obratu či marže, ale přesně stanovená částka za každý přístroj a za každou „krabičku“ spotřebního materiálu objednanou lékařem. 

Systém je tedy velmi jednoduchý za umístění přístroje je vyplácena provize obchodníka, každá objednávka spotřebního materiálu lékařem (každá krabička) je opět ohodnocena provizí. Počítač a telefon pro jeho práci bereme jako samozřejmost.

S čím vaši obchodníci nejvíce bojují?

U nás jsou to především dvě věci. Za prvé jsou to stereotypy lékařů. A to je právě naše dovednost, dovednost našeho obchodníka, ukázat lékaři i jiné možnosti. A za druhé, stejně jako jinde to je konkurence. Tady máme velkou výhodu, že lékař od nás může získat nový, moderní přístroj a přitom si jej nemusí kupovat.

Jakého člověka do teamu hledáte? Co by měl mít za silné stránky a jaké by měl mít povahové vlastnosti? 

Který se nebojí cestovat, má rád komunikaci s lidmi, je trpělivý a umí srozumitelně vysvětlovat. Obchod i technické parametry, které nejsou složité, umíme naučit. Takže je důležitá i ochota učit se nové věci. Z povahových vlastností určitě umění naslouchat a „slyšet“ nákupní signály. A určitě zodpovědnost.

Na čem si ve firmě nejvíce zakládáte a na co jste nejvíce pyšní? 

Že nejsme korporace, nemáme množství předpisů a nařízení. Pro naše obchodníky nabízíme velkou míru samostatnosti. Vedle toho, za poměrně krátkou dobu jsme byli schopni pokrýt celou republiku a stále rosteme.

Děkujeme za rozhovor a pokud vás práce v AMBERITU zaujala, přihlaste se do výběrového řízení zde.