Autor mnoha bestsellerů a jeden z nejlepších TED speakerů se otázkou prodeje zabývá téměř 15 let. To, co z něj dělá impozantního obchodníka, není jen schopnost opravdu tvrdě dřít. Jeho pohled na sales je totiž úplně jiný, než jsme u ostatních zvyklí. Vstřebává změny, které se v tomto segmentu dějí, a snaží se pomocí současných studií směrovat obchodníky přesně tam, kde chtějí být. A my přinášíme pár jeho poznatků a citátů, které mohou motivovat všechny, co v salesu chtějí něco dokázat a motivovat svůj tým.

1. Ztotožněte se s klientem a získejte tak mnohem více, než si dokážete představit

Prvním znakem úspěšných prodejců je pochopení klienta. Co klient potřebuje a proč to vlastně potřebuje. Studie, kterými se Daniel zabýval, dokázaly, že síla není v prodejci, který se může třeba i postavit na hlavu, síla je v potenciálním klientovi. Proto by se prodejce měl opravdu zaměřit na klienta, ztotožnit se s ním a jeho potřebami a nemyslet na to, jestli bude úspěšný, prodá a jestli mu pokrčená košile nepřekazí podpis smlouvy. Klient je ten, který je alfou a omegou vašeho podnikání, ne vy a vaše potřeby zaplatit splátku leasingu. To nikoho nezajímá.

ZAJÍMAVOST: Ačkoliv se zdá, že extroverti by měli mít daleko lepší prodejní výsledky, není tomu tak. Proto klienta nezahlcujte sebou. Úspěšnější jsou ambiverti, kteří mají extroverzi a introverzi v jakési rovnováze. Zkuste napodobit klientova gesta a způsob vyjadřování, zkuste mu být zkrátka blíž.

2. Potřebujete odvážný přístup a optimismus, jinak nemůžete být dobrými obchodníky

Druhým potřebným rysem úspěšného prodejce je kombinace odvážného ducha a optimismu. Chcete-li přežít odmítnutí, musíte se předem sami sebe zeptat: Můžu uspět? A objektivně si odpovědět. Je to rozhodně lepší, než se poplácávat po rameni a říkat si, že jste nejlepší. Zapomeňte na slova, že uspějete, kdykoliv se vám zachce, stačí chtít. To už není optimismus, ale spíše sen. Vždycky uspět nemusíte, ale odvaha a optimismus, se kterými do obchodu jdete, i když si nejste třeba tak úplně jisti, jsou důležitou součástí celkové motivace, protože působí blahodárně jak na vaši sebedůvěru, tak na vašeho klienta.

TIP: Uvědomte si, že všechna odmítnutí jsou dočasná a mnohdy s rozhodnutím klienta neuděláte absolutně nic, i kdybyste ho přivázali k židli. Věřte tomu, co nabízíte, a nevěšte hlavu, pokud to někdo neocení. Vás také nemusí nadchnout parní žehlička, protože ji k ničemu nepotřebujete, ale jiný člověk by si bez ní nedokázal představit život.

„Prodej a divadlo mají mnoho společného. Na obojí potřebujete odvahu. Prodejce zvedne telefon a zavolá cizímu člověku, herec vyjde na jeviště před spoustu cizích lidí. Oba riskují neúspěch – prodejce formou zabouchnutých dveří, nezodpovězených telefonátů atd., herec neúspěšným konkurzem nebo drsnou kritikou.“

3. Měli byste 100% vědět, co nabízíte, a pokud klient službu nebo produkt nechce, měli byste přijít na to proč

Každý prodejce by měl mít schopnost objasnit, co vlastně nabízí, a taky si dát 1 a 1 dohromady, když o produkt nebo službu klient nemá zájem. Neomračujte jej výčtem všech „ultraskvělých“ výhod, které výrobek má, zdůrazněte spíš ty vlastnosti, jež se budou konkrétnímu klientovi hodit nejvíce (proto je ztotožnění s klientem na prvním místě). Pokud klient z nějakého důvodu vaše služby nechce, zjistěte proč, ať se děje, co se děje. Když se s vámi rozejde holka, taky nemávnete rukou, ale snažíte se přijít na důvod. Protože jenom tak se tomu příště můžete aspoň trochu vyvarovat.

TIP: Výborně funguje i „vypíchnutí“ malého negativa – nenabízíte „sluníčkový“ produkt, u kterého žádná negativa neexistují. Ukažte, že i váš produkt nemusí vyhovovat úplně všem, ovšem zdůrazněte, že toto není zrovna klientův případ.

„V tomto novém světě prodeje, je schopnost klást ty správné otázky mnohem cennější než produkovat správné odpovědi. Bohužel naše školství má opačný názor – učí nás, jak odpovídat, ale ne, jak se ptát.“

4. Nebojte se improvizace a poskytujte klientovi dokonalý servis

Podle Pinka se síla moci postupem času přesunula z prodejce na klienta. Už to tedy není prodejce, který si určuje podmínky, na které klient přistupuje, je to naopak. Proto je potřeba někdy improvizovat. Improvizace je nutná hlavně v případě, kdy klient začne něco namítat a vy nejste zcela připravení. Když jste si svým produktem opravdu jistí, improvizovat se vám bude daleko lépe. Neberte klientovy námitky jako nějaký útok proti vám a vašemu podle vás neotřesitelnému postavení. Jakmile začnete argumentovat a „ubíjet“ klienta, zapře se a postaví hradbu proti nátlaku.

Spíše mu nabídněte jiné řešení, i kdybyste mu měli říct, že pro dnešek už si dáte pauzu a půjdete na kávu jindy. Také byste měli poskytovat dokonalý servis. Nestačí jen prodat a odkráčet si spokojeně domů. Starejte se o klienta, vyhovte všem jeho požadavkům a odpovězte na jakýkoliv (!) dotaz. Tento přístup a reference klienta vám zajistí další zákazníky a klient se k vám bude velmi rád vracet – to je prostě dokázané.

„Ve jménu profesionality často zanedbáváme lidský faktor a zaujímáme postoje, které jsou člověku naprosto vzdálené.“