Sehnat obchodníka, a ještě kvalitního, je pomalu nadlidský výkon. A i když máte zavedený obchodní tým, neustále bojujete s kolísáním motivace jeho jednotlivých členů. Co s tím? Lze vůbec přimět člověka k lepším výkonům stimuly zvenčí, nebo musíte do týmu přijímat jen silně vnitřně motivované jedince? Podívejme se, co hraje roli při interakci s mladou generací v salesu a jak z ní vytáhnout to nejlepší.

Proč se zdá, že je se současnými obchodníky těžké pořízení?

Na trh práce nastoupila generace Y, jejíž reprezentanti, lidé mezi 20 a 30 lety, se chtějí bavit a žít naplno. Váží si volného času, nechtějí žít v „křeččím kolečku“ svých rodičů, a proto se vymezují, cestují a často střídají zaměstnavatele, aby našli, co jim dává smysl a co nikoli. Striktní pravidla je neoslovují a trpělivost není jejich silnou stránkou. Na zaměstnavatele a recruitery často působí laxně, nezodpovědně. Zdá se, že chtějí všechno nejlépe hned teď, hlavně se nepředřít. Pravda je taková, že mladí jsou si dobře vědomi, jak je firmy potřebují a předhánějí se mezi sebou v tom, aby je nalákaly do svých open officů, benefitních programů a renomovaných brandů.

Proč se firmy o členy generace Y přetahují? Jsou vzdělaní, ale přesto učenliví a tvární, umí se orientovat v digitálních technologiích a rychle adaptovat. Žijeme v době, která volí mladou krev před letitými zkušenostmi, a to platí i v obchodě. Mladá generace v salesu si proto může dovolit být dostatečně sebevědomá a vybíravá. „Zaměstnavatelé musí nejen zavádět strategie, kterými zaměstnance nalákají a udrží si je, ale musí také vzít v úvahu různé charakteristiky, preference a motivační faktory zaměstnanců patřících do generace Y. Ti pokud cítí, že zaměstnavatel nesdílí stejné hodnoty, jsou v porovnání s předchozí generací mnohem ochotnější hledat si jiné zaměstnání,“ píše Jiří Kocourek na serveru HR Kavárna. Mladší ročníky nejsou primárně motivovány finančním ohodnocením jako takovým, nýbrž touží po osobním naplnění, růstu a větší profesní svobodě – za předpokladu, že práce splňující tyto podmínky bude zároveň adekvátně zaplacena. Jinými slovy jsou poháněni jedním společným stimulem: SEBEREALIZACÍ.

Jak na ně? Vnitřní versus vnější motivace

Aby obchodník generoval výsledky, musí mít v práci pocit seberealizace. Spousta firem spíš ze setrvačnosti nabízí obchodníkům všemožné benefity s vírou, že tím své lidi přiměje k dostatečnému výkonu – a pak se diví, že mají všechno, ale stejně nechtějí pracovat. Z průzkumu BusinessAnimals.cz vyplývá, že obchodníci jsou ochotni oželet bonusy a benefity, ale musí být motivováni vizí společnosti. „Spousta obchodníků mění práci bez ladu a skladu. V předchozím zaměstnání jim něco nevyhovuje a automaticky se vrhají jinam. Když si ale neuvědomí, co přesně chtějí a kam směřují, velice pravděpodobně se po 2 letech bude opakovat totéž. Člověk, který je připraven na něco velkého, hledá vědomě. Má vizi na 3–5 let a nechce jen rychlé řešení,“ míní jednatel společnosti Traficon Jan Stávek.

Pokud nemá obchodník ujasněné vnitřní motivy, sebelepší motivace zvenčí s ním nehne. „Vnitřní motivace je ta nejdůležitější, pokud chcete, aby váš obchodník uspěl,“ souhlasí trenér a kouč Jiří Jemelka, jehož rukama prošlo přes 500 obchodníků, „nejde o to sám sebe dočasně oblbnout (sebemotivací) či nechat se oblbnout jinými (sliby, penězi, atd.). Jde o to být sám vnitřně přesvědčený.“ Právě toto vnitřní nastavení mají ambiciózní obchodníci společné. „Všechny mé vrstevníky, kteří ve své kariéře postupují nahoru, spojuje jedna věc. Máme cíl, za kterým si jdeme. Pro někoho to může být určitý životní styl, vyšší pozice či jiná meta, klíčové je, že nás baví růst, překonávat překážky a jít si za ním,“ prozrazuje mladá obchodnice BusinessAnimals.cz Veronika Kottová. Oproti tomu, pokud si obchodník nenajde své „proč“, je veškerá jeho snaha nepřirozená, kolísavá či v horším případě nulová. Obchodník se v takovém případě chová velmi pasivně, odevzdaně až alibisticky.

Jak v obchodníkovi vnitřní motivaci zažehnout?

Motivovaní jedinci jsou na trhu práce vysoce ceněné zboží a firmy se předhánějí v získání jejich pozornosti. Na obchodní pozici přeci chcete někoho, kdo na ní plánuje uspět – nemusí umět zdaleka všechno, ale má vnitřní motor a vy ho jen správně nasměrujete. „Klíčové je, jaká je obchodník osobnost a jaký má osobní postoj a nastavení. Rád dám šanci každému, ale ze zkušenosti vím, že pokud se člověk teprve hledá, je lepší, aby se nejdříve našel, než se vrhne do byznysu,“ staví na 20letých zkušenostech s obchodníky zakladatel Real Expert Martin Černý. „Raději naberu 3 lídry než sto průměrných obchodníků,“ nechala se v rozhovoru pro BusinessAnimals.cz slyšet Romana Ljubasová, zakladatelka společnosti INCA Collagen. Je logické, že chcete do firmy takto psychicky hotového člověka. Ačkoli je to ideální směr uvažování, spousta firem je tlačena ambiciózním obchodním plánem a potřebuje výsledky co nejdřív. Existují však cesty, jak v obchodníkovi vnitřní motivaci probudit:

1. Vzory přímé

Obchodníci často procházejí restartem v týmu, který k tomu poskytuje vhodné podmínky. Průměrného jedince strhne soutěživá atmosféra, firemní kultura, startupové nadšení nebo nový projekt. Projde si přenastavením mindsetu a voilá – máte vnitřně motivovaného obchodníka! Klíčovou roli v přeměně většinou hraje šéf, teamleader, mentor či jiný seniorní kolega. „Jestli existuje nějaký motivátor, který zaručeně funguje vždy, všude a za každých okolností, je to princip leadershipu. Neboli motivace „zvnějšku“ stojí a padá s dobrým lídrem. Čím schopnější lídr, tím motivovanější obchodník. Vyjma jiných schopností totiž dokáže dobrý lídr zažehnout v člověku oheň vnitřní motivace,“ souhlasí Jemelka.

2. Vzory nepřímé

Někdy bohužel nemáte v okolí dostatek kvalitních vzorů z první ruky. Inspirace tak může přijít z internetu, časopisů, sociálních sítí a především knih. Úspěšní businessmani dnes spoustu svého know-how předávají v rozhovorech, Youtube videích a dalších informačních materiálech, které dokáží obchodníka vhodně přenastavit. Není náhodou, že šikovný obchodník je často vášnivý čtenář či hledá neustálé impulzy jinak.

3. Antivzory

V některých případech zafunguje pravý opak, tj. obchodník je konfrontován se situací, do které se nechce dostat, a ta v něm vzbudí touhu pracovat na sobě, aby „neskončil jako někdo“, „už nikdy nemusel toto řešit“ či se jiným způsobem neměl potřebu těžkou a nepříjemnou situací zabývat.

Motivujte své lidi chytře těmito čtyřmi nástroji:

Je-li obchodník vnitřně nastavený na úspěch, stačí z pohledu managementu firmy málo, aby pracoval efektivně – stačí jen dbát na to, aby zvolené nástroje generovaly smyslupné vnější stimuly. „Snažím se budovat firmu tak, aby u nás byla přátelská atmosféra s mírou určité soutěživosti. Pravidelně vyhlašujeme různé soutěže třeba o digitální zrcadlovku nebo notebook, tedy o věci, které makléř využije v soukromí i pro práci,“ říká šéf realitní společnosti Martin Černý. „Mladí lidé upřednostňují před jistotou stabilního zaměstnání získávání dovedností a schopností – vyžadují pravidelnou změnu, dostatek nových příležitostí a rozmanitých úkolů. Nabídněte jim školení a pracovní rotace a udržte si tím jejich zájem a elán,“ píše Managementnews.cz. Máme-li shrnout nejefektivnější nástroje vnější motivace, jsou to:

• Vzdělávání a zpětná vazba
• Změny a neustálý osobní rozvoj
• Soutěživost, uznání, ceny
• Šance a kariérní růst

Článek vyšel v magazínu MontyRich.

Zajímá vás víc? Chcete poradit, jak na obchodníky nové generace? Ozvetě se nám na Facebooku nebo se registrujte se na BusinessAnimals.cz a my vás budeme kontaktovat.