Psal se rok 2013 a sympatický Miroslav Adámek rozvážel jídlo pro restauraci na Vyšehradě. „Zpočátku jsem neměl problém, postupně jsem si ale připadal nedoceněný. Místo důvěry jsem cítil neustálou kontrolu,“ popisuje, proč nevydržel a jednoho dne odešel. Paniku, že nemá práci, zaplašil s elegancí sobě vlastní. Objevil, že v TESCU nabízejí obchodníci kolemjdoucím kreditní karty a konsolidace úvěrů. Neváhal. „Obchodničina mi přišla jako nejsnazší zdroj obživy. Jsi placený za to, že si povídáš s lidmi.“ Jak se vypracoval z nuly na nejlepšího obchodníka? Kolikrát spadl a proč se zase zvedl? Jaké lekce zažívá dnes jako manažer několika regionů? O tom všem se rozpovídal v rozhovoru pro BusinessAnimals.cz.

Mirku, jak probíhal tvůj první den na stánku Home Credit?

To už je 5 let zpátky, ale pamatuju si to jako dnes. Jako první úkol jsem dostal přivést na stánek zájemce. Netušil jsem jak. Chodil jsem po obchoďáku a padla mi do oka sympatická paní. „Paní pojďte se mnou,“ řekl jsem jí obyčejně. Divila se, proč by měla. „Protože musím někoho přivést a vám se to určitě vyplatí.“ Naštěstí jsem vždy byl bezprostřední a tuto vlastnost jsem v obchodničině zhodnotil. Paní jsem dovedl, kolega jí představil možnosti kreditní karty Home Credit, paní si ji hned vzala a rovnou s ní zaplatila nákup. Tentýž den se totéž dvakrát opakovalo a já si říkal: „Tak jestli to jde takhle jednoduše, brzy tu budu nejlepší obchodník.“

Šlo to opravdu tak jednoduše?

Šlo. Své udělalo určitě začátečnické nadšení a také doba byla jiná. Produkt je potřeba přizpůsobit době a tehdy fungovalo nastavení, jaké kreditní karty měly. Začínal jsem na pevném stánku v obchodním centru Nový Smíchov a liboval si. Byl jsem placen za to, že si povídám s lidmi. Můj cíl byl naprosto jasný – přeplňovat plány. Na oplátku jsem měl absolutní volnost. Svůj první rok v obchodě jsem si užil, ale brzy jsem začal koukat výš. Aby si mě všimli, svému nadřízenému Jaroslavu Špačkovi jsem řekl, že chci na jeho místo, a co pro to mám udělat. Můj zájem vzal v potaz. Začal mě posílat na rozvojová školení, dal mi možnost věnovat se nováčkům, podílet se na podpůrných kampaních a dalších projektech, kterými jsem se učil.

Rychle jsi rostl a do roka jsi dostal na starost region, což byl mezistupeň v postupu na pozici, kterou jsi chtěl. Čím ses vypracoval tak rychle?

Připustil jsem si, že jsem schopný a vnímavý. Nemyslím si, že bych byl lepší než kolegové, naopak. V Home Creditu vždy byla spousta lepších obchodníků a obchodnic. Já si tu práci ale užíval jako nejpohodovější práci na světě a tím jsem se lišil. Samozřejmě to nebyla pohoda ve smyslu nicnedělání, člověk se musí umět otáčet. Vedení mi neustále navyšovalo plány až jednou přestřelili, a dali mi plán, který byl tak nereálný, až mě demotivoval. Obecně jsem ale rostl a našel jsem se v tom. Zakládal jsem si na osobním přístupu ke klientům, což bylo přesně to, co tehdy lidem zejména v bankách chybělo. Proto je opouštěli a přecházeli do nových trendy bank nebo k nám, kde jsme jim mohli vyjít vstříc.

„Proč jsem byl rychle úspěšný? Lidem chyběl v bankách osobní přístup a já takový měl.“

V terénu sis liboval. Jak se to změnilo s postupem do role regionálního manažera?

První dva měsíce byly náročnější, zaprvé z hlediska nové role a také z hlediska regionu. Já i mí kolegové jsme čekali, že dostanu na starost Prahu a střední Čechy, kde jsem historicky působil a měl dobré vztahy. Čekalo mě ale překvapení v podobě východních Čech, dlouhodobě nejslabšího regionu Home Credit. Kraj trpěl nedostatkem schopných obchodníků a nedostatkem obchodníků vůbec. Region je charakteristický menšími městy, kde je vše poměrně daleko od sebe, což byznysu nepomáhalo. Dnes tu paradoxně bydlím a jsem moc spokojený, těch pár let zpátky jsem se ale musel k vedení regionu postavit jako k pořádné výzvě.

Kam vedly tvé první kroky jako regionálního manažera?

Musel jsem překopat pravidla. Ukázalo se, že obchodníci měli špatné výsledky, protože je nikdo nevedl pevnou rukou. Chyběly procesy. Velká část stávajícího týmu byla schopná a při troše trpělivosti i ochotná navyknout na nový způsob fungování. Na tom jsem obchod postavil a vzdělával se v motivaci a vedení lidí.

BEST BITS aneb momentky ze života obchodníka, na které Mirek Adámek vzpomíná dodnes:

• Kousek od našeho stánku stála v předvánočním čase káď s živými kapry a jednou si to takhle kolem mě ke kádi šine muž, očividně bezdomovec, s prutem v ruce! Velice nonšalantně, jakoby to bylo samozřejmé, si před kádí rozkládá kempovou stoličku a s prutem šup do vody. To už vidím, jak z druhé strany vybíhá manažer prodejny, první brunátný a postupně se jeho výraz mění v pobavení, asi jak si uvědomuje absurdnost celé situace, až dojde k bezdomovci a prohodí: „Tak co, berou?“
• Jednou jsem měl jako klientku sestřičku v nemocnici a jelikož s lidmi poměrně lehce navazuji vztahy, chtěl jsem jí udělat radost a druhý den po uzavření smlouvy jsem napochodoval do nemocnice darovat krev. Nechal jsem si napíchnout žílu a čekám, když tu se sestřička objeví, ale místo radosti se na mě před všemi oboří. Standardní odběr trvá 10 minut, ale mě se tak rozbušilo srdce, že těch 400 ml krve ze mě vyšlo do rekordních tří minut. Pak jsme si sedli a vše vyjasnili. Její muž neměl radost, že rozhodla bez něj.
• V prosinci jsem chtěl přeplnit plán a musel jsem vyjít na stánek i na Silvestra, což je den, kdy lidi neřeší nic jiného než nákup pohoštění. Stáli jsme tam s mou mentorkou několik hodin a neměli jediného klienta. Začali jsme tedy improvizovat. Udělal jsem výměnný obchod s kartářkou, která měla stánek kousek od nás, s prodejci divadelního předplatného a kolemjdoucímu, který si chtěl naši nabídku jako jeden z mála v tom dni vyslechnout, jsem dal jako bonus několik lístků do divadla.

„V Home Creditu jsem už 5 let a rostu, protože si na firmě cením jedné věci: Přímo úměrná výsledkům je svoboda obchodníka.“

Tvůj další a zatím poslední kariérní postup nastal, když ses dostal do čela Flying teamu. Tím sis splnil metu, ke které jsi aspiroval. Co bude dál?

To nepůjde tak rychle. Flying team jsem sice přebral pod svá křídla, ale byl ve stavu, kdy byl spíš flying away. J  Když jsem dostal nabídku tým vést, jel jsem zrovna autem. Okamžitě jsem zastavil na nejbližším odpočívadle a sepsal si pro a proti. O tuhle šanci jsem měl zájem, ale musel jsem se ujistit, že dělám správně. Špatné rozhodnutí mohlo se rovnat profesní sebevražda. Nicméně vyhodnotil jsem, že na přijetí výzvy mám. Má mise na nejbližší měsíce a roky bude udělat z Flying teamu výkonnou obchodní divizi Home Creditu. Chci, ať je nejúspěšnější a určuje tempo ostatním divizím. Adekvátně tomu jsem  v lednu 2017 definoval cíle Flying teamu – a hodně brzo se ukázalo, jak se jako manažer mám ještě co učit. Cíle jsem určil naprosto nerealisticky a abych se ve vedení týmu posunul alespoň trochu dopředu, musel jsem to sobě i svým nadřízeným přiznat.

Jak ses vypořádal s takovou situací, kdy musíš předstoupit před vedení a říct, že jsi cíle nerealisticky nastřelil?

Leadership mě naučil komunikovat i nepříjemné zprávy větší skupině lidí a myslím, že tyhle lekce je sice důležité neopakovat, ale i si prožít. Zpětně vidím, že má představa, jak bude obchod Flying teamu měsíc za měsícem vypadat, byla naivní. Nadhodnocená. Přemýšlel jsem nad tím z pozice obchodníka, kdy výsledek ovlivníš svým výkonem. Jako manažer nemůžeš vše ovlivnit přímo. Když jsem tým přebíral, udělal v několika lidech 60 obchodů měsíčně, a já předpokládal, že budu kontinuálně nabírat. V plánech jsem měl: únor 60, březen 200, léto 400, říjen 600. V reálu jsem měl částku vydělit na půl a získali bychom realistická čísla, ke kterým aspirovat. Dnes vím, že důležité je růst průběžně.

Dělal bys to i dnes, tu práci na prodejně?

Kdybych chtěl vyrůst a objevit v sobě potenciál, šel bych do toho stoprocentně i nyní. Nadřízení mi tehdy poskytli všemožnou podporu. Vedli mě tak, že mě práce skutečně naplňovala. V obchodní firmě jde vždy o čísla a obchodníka je potřeba udržovat ve střehu. Miloval jsem dostávat plány i fakt, že když jsem svou práci dělal svědomitě, měl jsem volnost působení. Obchodní centrum je pro mladého člověka splněný sen. Vytvoříte si vztahy tu v pizzerii, támhle v koktejl baru, slevy v Sephoře pro přítelkyni… Mít příležitost zopakovat si tuhle éru, neváhám.

Video : Miroslava Flam

Foto: Marek Rebroš