Milan Turek: „Obchodník v rádiu by měl umět především naslouchat“

18. 8. 2016 +

Rozhovory

Devatenáct let, čtyři měsíce a pár dní. Tak dlouho pracuje Milan Turek jako obchodník s reklamou v rádiu. Jeho polem působnosti je mediální zastoupení Radiohouse, které je lídrem na rozhlasovém trhu. Určitě vás zajímá, jak se pracuje v takhle živém oboru i jak se udržet v sedle tak dlouho, že ano? Nás taky. Proto jsme se vydali za Milanem zjistit, jak na to.

015

  • Milan Turek, 40 let
  • Společnost: Radiohouse, s.r.o.
  • Pozice: Obchodní zástupce
  • Personální agentura poslala Milana jako obchodního zástupce do Regie Radio Music. Mediální zastoupení Radiohouse, ve kterém nyní sbírá úspěchy, vzniklo spojením dvou rozhlasových firem – Regie Radio Music a Media Marketing Services – teprve před rokem.
  • V nejbližší době povede vlastní kurz, ve kterém bude učit méně zkušené obchodníky pracovat s klienty.
  • Momentálně hledají Mediálního konzultanta pro rádia

[leads_ id=”91720″]

Začátky? Dopoledne jsem sekal křovinořezem, odpoledne vzal kufřík a vyrazil do terénu

Chtěl jste být vždycky obchodníkem? Vždycky to ve vás bylo?

Vždycky mě to lákalo. Byl jsem místo vojny na civilce a staral se o přírodu nedalekých Čelakovic. Takže jsem sekal křovinořezem a hrabal listí. Končili jsme každý den ve dvě a já přemýšlel, co dělat, abych ten volný čas odpoledne vyplnil. Jednou ráno jsem našel v novinách inzerát. Reklamní agentura v Poděbradech hledala obchodníky. Šel jsem na pohovor a vzali mě. Ale nebylo to jako dneska, že bych si domlouval schůzky po telefonu a e-mailem. Obcházel jsem živnostníky a firmy, zvonil a říkal: „Dobrý den, já jsem z poděbradské reklamní agentury Kompakt.“ Takže dopoledne jsem byl v montérkách s křovinořezem a pak si vzal oblek, kufřík a vyrazil do terénu.

Proč právě rádio? Nelákalo vás obchodovat s něčím jiným?

Než jsem nastoupil, měl jsem asi tři nebo čtyři nabídky. Jedna z nich byla třeba pozice obchodníka, který prodává pokladny pro obchody a supermarkety. Ta firma úspěšně existuje dodnes. A asi by to tam bylo skvělé. Ale já mám hrozně rád hudbu, a to v jakékoliv podobě. Vyrůstal jsem na hudbě, kterou poslouchala moje mamka – country, speciálně Michal Tučný. Když jsem nastoupil do rádia, líbili se mi třeba Twenty 4 Seven. Dneska už si klidně poslechnu i vážnou hudbu. Líbí se mi různé žánry od různých interpretů. A právě díky lásce k hudbě rádio zvítězilo.

Hrajete na něco?

Dlouhá léta jsem hrál na zobcovou flétnu, pak na klarinet, chvíli na akordeon, ale dneska už aktivně nehraju na nic. Ale hudbu a tanec mám neustále v srdci. Měla jste mě vidět na mých čtyřicátých narozeninách! (smích)

Jak se obchoduje s něčím tak abstraktním, v podstatě neuchopitelným?

Tak na tuhle otázku vám musím opáčit otázkou. Posloucháte rádio? Nebo znáte někoho, kdo poslouchá rádio?

No… ano, samozřejmě.

A je ten člověk abstraktní?

Není. 🙂

Tak vidíte. Když jsem školil obchodníky, vždycky jsem jim říkal, že musí pochopit, že prodávají posluchače. Tedy potenciální zákazníky. A ti nejsou abstraktní. Když chcete prodat do rádia reklamu, jsou to vlastně „nabalíčkovaní“ lidé. Samozřejmě to jde dělat tak, že před klientem vytáhnete ceník, kde je napsané, že 30vteřinový reklamní spot na Evropě 2 stojí tolik a tolik korun a osloví milion sedm set tisíc posluchačů. Ale pokud chcete být opravdu dobrý obchodník, jednejte s klienty tím způsobem, že jim vlastně prodáváte zákazníky.

Říká se, že obchodník by měl být upovídaný. Já s tím nesouhlasím. Obchodník by měl umět především naslouchat

To by mě nenapadlo. A nakolik se musíte přizpůsobovat novým trendům? Mám na mysli třeba sociální média.

Rádio je v tomhle ohledu velice pružné médium. Takže kromě reklam do éteru prodáváme spoty i do webových rádií a speciální projekty, které jsou crossmediální. To znamená, že kombinují klasický éter, web a třeba reklamu na sociálních sítích. Klienti nyní požadují komplexnější služby. A my jsme schopní nabídnout jim multimediální balíky zahrnující i Facebook a podobně.

019

S jakými čísly poslechovosti pracujete?

Jednou za kvartál je prezentace čísel poslechovosti u jednotlivých rádií od RadioProjektu. Čísla nabírají za klouzavé pololetí. To znamená, že data za dvě čtvrtletí jsou brána dohromady. Sbírají se tzv. cati metodou, tedy pomocí telefonického dotazování. Dostáváme dost přesné údaje, takže víme, kolik lidí nás poslouchá denně, týdně, v jakou hodinu a jaký je poměr lidí z cílových skupin. Je to výborné, protože pak můžu zákazníkovi říct: „Dobře, oslovíte tolik a tolik posluchačů za týden, z toho bude lidí ve věku 20–40 let tolik a tolik, průměrně to uslyší tolikrát.“

S přesnými čísly se pracuje nejlépe. Potřebuje tedy obchodník, který k vám nastoupí, mít zkušenosti v práci s analýzami, průzkumy, reporty?

Podle mě nepotřebuje. Má dvě možnosti. Může využít marketingového oddělení, které mu všechny potřebné informace připraví. Ale pokud nechce na nikoho čekat a chce být soběstačný, dá se to naučit. Já se to naučil a je to o hodně rychlejší. Navíc při komunikaci s klientem to nese jenom výhody. Rychle pak při schůzce zjistíte, že potřebuje jinou variantu, než jste si mysleli původně. Nepotřebujete extra vzdělání. Je to o tom chtít se to naučit.

Myslíte, že je práce obchodníka v rádiu jiná než práce obchodníka v jiném oboru?

Je to jenom jiné médium. Ale jinak je to totéž. V televizi prodáváte diváky, u rádia posluchače, u tisku čtenáře. Jde o to zjistit, jakou má klient potřebu. Máte vy v současné době něco, co byste si chtěla koupit? Něco, co potřebujete?

Nejspíš bych chtěla nový počítač.

Dobře. Pokud bych vám položil dost otázek, měl bych mít ideální představu o tom, jak by váš nový počítač měl vypadat, k čemu ho potřebujete a podobně. Pak vám druhý den můžu přinést počítač, který chcete. Budeme asi jednat o ceně, ale budeme už velmi blízko tomu, abychom uzavřeli obchod. Říká se, že obchodník by měl být upovídaný. Já s tím nesouhlasím. Obchodník by měl umět především naslouchat. Klient si pak sám řekne, co chce a vy mu to můžete přinést na zlatém podnose.

Rádio je rychlé médium, proto se i váš denní rozvrh může změnit velice rychle

A jak je to s klienty? Dostanete přidělenou databázi a tu spravujete? Nebo má každý na starost nějakou část z uzavřené zakázky?

Každý obchodník si buduje svou databázi sám. U nás začínáte s čistým štítem a je to poměrně těžké. Pamatuji si, že mi to zabralo rok až dva usilovné práce, času a energie, než se mi to začalo vracet zpátky. Pak se to ale otočí a vy máte databázi klientů, která je schopná vás docela slušně uživit. Ale musíte to prostě dokázat sami. V roce 1997 mi šéf podal Zlaté stránky a řekl: „To je tvoje potenciální databáze klientů, ze které můžeš čerpat.“ Dneska je to díky internetu mnohem jednodušší.

020
Po pár vteřinách s Milanem hned pochopíte, proč je ve své pozici už skoro 20 let. Je plný pozitivní energie, konverzace s ním nerušeně plyne a dokázal nás nenuceně vmanévrovat do role respondenta.

Jak byste tedy popsal svůj všední den v roli obchodníka v Radiohouse? Sedíte u počítače nebo spíš pořád někde běháte?

Na téhle práci mám snad nejraději to, že něco jako obyčejný den neexistuje. Rádio je rychlé médium, proto se i váš denní rozvrh může velice rychle změnit. Když mám velký projekt, vstávám hodně brzo a jezdím do kanceláře, abych měl na práci klid. Pak mám většinou jednu schůzku, druhou schůzku, někdy se připravuju den předem, někdy dopoledne před polední schůzkou. Někteří klienti píšou v noci, někteří brzo ráno stejně jako já. I když to máte ráno hezky naplánované, přijdou tři maily a všechno je jinak. Což je někdy šílená turbulence! Na druhou stranu je skvělé, že to není žádný stereotyp.

Kterého z vašich klientů máte nejraději?

Radiohouse pod sebou má k dnešku cca 60 stanic. Jde o celoplošné značky jako je Evropa 2, Frekvence 1, Blaník, máme i silná regionální rádia jako Fajn rádio, Krokodýl, FN Blues a Crystal. Nevím, které mám nejraději, ale po cestě do práce si vždycky pustím ranní show s Leošem Marešem na Evropě 2. A když později vyrazím na schůzku, pouštím si Těžkýho Pokondra, což jsou kultivovanější rozhovory na Frekvenci 1.

Žádná rutina. To znělo velice dobře. A co kdybyste měl vypíchnout, co je na práci obchodníka v Radihouse úplně nejlepší? Na co byste nalákal novou posilu týmu?

Určitě na to, že bude mít velice široké portfolio produktů. Klientům nabízíme reklamní spoty, soutěže v rádiu, nejrůznější PR články, doporučení, moderované vstupy, soutěže na webu, propojení s Facebookem, s eventy nebo koncerty. Další stránkou je velice stabilní a výborný kolektiv. Pro mě je hodně důležité mít okolo sebe dobré vztahy. A v neposlední řadě určitě výborné vedení. Michel Fleischmann vždycky přišel, řekl, jak to bude vypadat, kudy se vydáme, a vždycky to tak opravdu bylo. Když se vám líbí produkty, kolegové a máte skvělého šéfa, je těžké odejít.

Není to o tom, co vy prodáte a co vy tím získáte. Je to o tom, že s klientem vytváříte něco společně

A co myslíte, že je nejdůležitější na oplátku od nové posily?

Takové ty klasické vlastnosti potřebné pro každý obchod. Ale u rádia bych ještě navíc zmínil kreativitu. Ta mi pomáhá. Máte schůzku s klientem a bavíte se o tom, že by potřeboval vymyslet sponzorský vzkaz u počasí. A vás hned na místě napadne nějaký slogan na produkt, který klient nabízí, a okamžitě výborně zapůsobíte. Už v podstatě společně pracujete na zakázce, vymýšlíte, už děláte něco spolu. Není to o tom, co vy prodáte a co tím získáte. Je to o tom, že něco vytváříte společně. A co teprve když je klient uzavřený a potřebujete ho rozpovídat… Musíte vymyslet, jak ho zaujmout a zapojit do konverzace. Kreativita je podle mě zkrátka velice důležitá.

Jste kreativní milovníci rádia? Nebo hudby? Nebo jen obchodu? Nalaďte se na správnou frekvenci a běžte se ucházet o pozici obchodníka v Radiohouse!

[leads_ id=”91720″]

Foto: Archiv Milana Turka