ALEF NULA znamená v matematice malé nekonečno, v byznysu je synonymem naprosté IT špičky. „Naším produktem je kompletní infrastruktura, na které v největších korporátech běží veškerý IT provoz,“ upřesňuje výkonný ředitel ALEFu Michal Kožíšek. „Zavoláte si na kontaktní centrum vaší banky nebo operátora a ozve se vám robot. To je jedna z věcí, které jsme pro firmu udělali my.“ Co se týče obchodu, má ALEF NULA několik oddělení a my jsme si proklepli to nejprogresivnější – Security – pod vedením jeho jmenovce Michala Zedníčka. O bezpečnosti dat se vedou čím dál vášnivější diskuse, také proto celý tým cestuje po konferencích, kam jsou obchodníci zváni jako TOP experti na ožehavou problematiku. Jen za dobu, kdy jsme domlouvali rozhovor, byli v Americe, Španělsku a na několika dalších místech v Evropě. Jak tihle kluci obchodují?

• Michal Zedníček je šéf týmu BDM Security ve společnosti ALEF NULA.
• Do firmy nastupoval v roce 2007, kdy měla čtyřicet zaměstnanců. „Dnes jsme v 7 zemích Evropy, máme asi 400 zaměstnanců, nejsou tu ale procesy, které by svazovaly. Alef je živý organismus, proto mě baví.“
• Miluje tvrdou muziku a o víkendech se odreagovává se svou kapelou Bogota System, kde hraje na kytaru. Hudbě se věnuje již od 25 let.
• Profesně ho chytla kybernetická bezpečnost, která ho zaujala natolik, že v ALEF NULA vybudoval celé konzultační oddělení, které se problematikou zabývá.

Chodíte do největších firem v Česku. Lidé, se kterými jednáte, mají vysoká očekávání. Přednášíte v zahraničí. Stane se, že máte trému?

Před velkým jednáním nebo novou situací mám trému jako každý normální člověk. Díky koncertování s kapelou jsem otřískanější a jako správný obchodník ji dokonce vyhledávám.

„Naplňuje mě být člověkem, který firmu táhne kupředu. Cílů máme před sebou víc, než je úspěchů za námi.“

Proč věnujete tolik energie právě přednášení?

Za vším, co obchodník dělá, je potřeba hledat obchodní potenciál. Ukazujeme, co umíme, to přitahuje klienty a zjednodušuje začátek jednání o jejich potřebách. Naposledy jsem takhle přednášel o zavedení GDPR v kontextu Evropské unie, s tím máme jako jedna z mála firem praktické zkušenosti. V oboru se to ví, vzbuzujeme respekt, účastníci se mnou debatovali a po skončení si chodili pro radu.

Staráte se o segment Large Entreprise. Jaké konkrétní nároky to na vás klade?

Tím, jak se IT (a kybernetická bezpečnost obzvlášť) vyvíjí, musím se rychle vyvíjet i já. Ani po 20 letech v oboru nesmím ztrácet přehled. Když nedržíte krok s trendy, ujede vám vlak. Obracím se na největší firmy a instituce, pomáhám jim určovat strategii v řízení podniku. Bezpečnost je průřezová, týká se každé firmy, která schraňuje nějaký majetek, ať už je to soukromá firma vydělávající peníze nebo veřejný sektor. O daný majetek se firma musí starat, nepomíjet externí vlivy. Pokud bezpečnost selže, musí být firma připravena, aby výpadky nebyly dlouhé, drahé, devastující, likvidační. Na nás jako obchodníky jsou kladeny vysoké nároky, že našim klientům ve spojení s delivery lidmi nastavujeme systém, který je od těchto problémů ochrání.

„Když vyjednávám zakázky za miliony, nesmím číslo vnímat jako virtuální nuly na papíře. Profesionál si dokáže čísla zreálnit a vzít za ně zodpovědnost.“

 S čím firmy v Česku nejčastěji bojují?

Až na výjimky kybernetickou bezpečnost řeší jen dílčími nástroji, nemají v ní systém nebo jí nevěnovaly pozornost vůbec. I v takových případech můžeme jako obchodníci působit, součástí našeho produktu je analýza, audit, hodnocení kvality, jak společnost funguje. Na základě těchto nálezů navrhujeme další postup. Hodně nám pomáhá legislativa, zejména zákon o kybernetické bezpečnosti. V roce 2018 přibude povinná regulace bezpečnosti osobních údajů GDPR, což firmy motivuje hledat řešení.

S kým nejzajímavějším jste jednal?

Není to o postu, jako obchodník musím být stejnou měrou přítomný na jakémkoli jednání. Setkávám se běžně s  politiky, řediteli velkých podniků z oblasti energetiky či strojírenství, řediteli nemocnic, mediálně známými osobnostmi, ale vždy je to hlavně člověk na svém místě a potřebuje ode mě vyřešit něco zapeklitého. Na to se soustředím.

Jak vypadá kontakt s firmou od A do Z.

Jako business development manager nemám stálé klienty – jsem hunter. Mým úkolem je neustále se rozhlížet po trhu a vytipovat firmy podle určitých kritérií. Oslovit je a zaujmout tak, aby si chtěli o tématu povídat. Na schůzce zjistím, zda mé služby mají pro klienta hodnotu, to se musí vždy v obchodě protnout. Musí nás potřebovat. Tím vzniká obchodní příležitost a začíná jednání o ceně, termínu, kvalitě. Na konci toho všeho je smlouva na realizaci, kterou pak přebírá delivery tým.

Jak dlouho takový sales proces trvá?

I tři roky. Od úvodní schůzky, kdy zjišťujeme zájem firmy, přes identifikaci problému a vyjednávání. Standardem je horizont měsíců.

Obchodní případ je otevřený po celou dobu?

Ano, musím si jej jako obchodník hlídat a věnovat se mu, ač je otevřený delší dobu. Spolu s ním mám systematicky v procesu víc případů, na nedostatek práce si rozhodně nestěžuji.

V jakých cenových relacích se pohybujete?

Tady se bavíme o obrovském rozdílu v závislosti na dodané službě, od statisíc po miliony, desítky milionů. Člověk nesmí zapomenout na to, že to jsou reálná (ne virtuální) čísla. Spousta lidí dělá chybu, že to vnímá jen jako nuly na papíře. Správný, profesionální obchodník si dokáže tato čísla zreálnit a vzít za ně zodpovědnost.

Na schůzce jste jako obchodník sám, nebo je s vámi i technik?

Mám technické zkušenosti, takže jsem tam většinou sám. Pokud schůzka přesahuje mé schopnosti, tak si zajistím lidi, kteří umí doplnit mé know-how a jdu s nimi.

5 otázek Michalu Zedníčkovi na tělo:

• Co vás po 20 letech stále motivuje? „Jako business developer tzv. rozkopávám dveře. Naplňuje mě být člověkem, který firmu táhne kupředu. Cílů máme před sebou víc, než je úspěchů za námi.“
• Proč jste v obchodě úspěšný? „Je to dáno disciplínou, zkušenostmi a firmou, ve které dělám. Věci prostě umíme navrhnout, vytvořit, odprezentovat, prodat a hlavně dodat. Spousta firem má zajímavé dovednosti, ale ne každá je dokáže klientovi správně nabídnout.“
• Jaké sny jste si díky téhle práci splnil? Postavil jste barák? „Dům jsem nepostavil, nemám velké ambice majetkového charakteru. Ale mohu žít tak, že nemusím řešit, kolik co stojí pro běžný život. Potraviny, restaurace. Investuji do rodiny, cestování, miluji hory a také svou kapelu, takže kytara, aparát…“
• Dokážete si představit, že tuhle práci děláte dalších 10 let? „Práce před námi je mraky, takže určitě ano. Uživí mě to. IT nás všechny bude provázet na každém kroku.“
• Jste geek, co si vše stahuje do mobilu, testuje, žije IT novinkami? „Baví mě spíš najít řešení na klientovy potíže, vymotat ze spleti procesů rozuzlení.“

„Mám čtyřbodový checklist výběru lidí, jaké charakterové vlastnosti musí mít.“

Naše práce je náročná a ode mě vyžaduje, abych se obchodníkům věnoval a veškeré know-how, kterým disponuji, předával do týmu. Obchodní případy řešíme společně, čím déle u nás obchodník je, tím víc je samostatnější, až je plně zodpovědný za samostatné řešení svých obchodů. Je ale potřeba, aby měl 4 základní předpoklady:

1) Charakter, potřebuju člověka, který nelže, nepodvádí, umí přiznat vlastní chyby a má pokoru k sobě i okolí.

2) Potenciál – není úplně důležité, co člověk v daný okamžik umí, ale kam je schopen dojít. Máme školící centrum, společné motivační meetingy a sdílení know-how, ten, kdo je schopen a ochoten se učit, má možnost na sobě pracovat…

3) Vnitřní motivace – nepotřebuji člověka, který se veze. Musí fungovat v životě, v předchozích zaměstnáních a mít touhu něco dokázat.

4) Skillset – co umí. Technická stránka věci naučit jde, obchod se však naučit nedá, musí jej mít v krvi.

Kromě vašeho BDM Security, jaké další obchodní týmy v Alefu najdeme?

Je tu velké obchodní oddělení, které má na starost prodej technologií a služeb obecného charakteru, a menší specializované jednotky. Jednou z nich je training centrum, kde rozvíjíme prodej kurzů, workshopů a školení pro naše klienty. Další oddělení se zabývají strategickými zájmy a tématy, kam se chce firma rozvíjet, např. Datacenter business development, IoT nebo Collaboration.

Foto: Miroslava Flam