19. Květen 2017
Vstoupit do dravých vod finančnictví, když už jste sami za vodou, má bezesporu kopec výhod. Své nám o tom povyprávěl Michal Seifert, který 19. rokem hrdě obléká dres MetLife. Pro Michala to byla zprvu legrace, stát se pojišťovákem ho nelákalo, co čert nechtěl, chytlo ho to a teď nekompromisně ovládá první příčky firemních soutěží o nejlepšího obchodníka. Od začátku vyhledává klienty – velké ryby: „Oni vidí, že mám něco za sebou. Já se nebojím otevřeně mluvit o větších částkách a oni se nebojí se mnou větší částky sepisovat.“ Nedalo nám a zjišťovali jsme další osvědčené recepty na úspěch v oboru.
- Michal Seifert, elitní finanční poradce MetLife
4 ověřené rady do začátku od nejúspěšnějšího obchodníka MetLife:
- Základní věc je přečíst si knihu Škola úspěchů od Franka Bettgera, to je moje bible. Dostal jsem ji před 20 lety a za tu dobu jsem si ji přečetl asi 20×. Já se dle toho často i řídím. Když jeden klient neměl absolutně čas na schůzku – přiletěl z letiště, pak jel domů, pak na chatu – nabídl jsem mu, že dojedu na letiště a převezu ho domů. Dali jsme si kafe a sepsali smlouvu asi za 150 tis.
- Když se vám daří, makejte, co to jde, do půlnoci, třeba pořád. Je to jako na vlně a ta vlna jednou přejde. Pak je potřeba se sebrat a jet na dovolenou, krátkou, 2 až 3 dny na lyže, k moři, kamkoli. Uvidíte, že po návratu to zase půjde nahoru. Já to takto dělám a funguje to.
- Nebojte se být sami sebou. Mladí poradci projdou školením, ale klienti nejsou zvyklí na papoušky, kteří to přesně přepovídají. Říkám, ať jsou jiní, odlišnosti prodávají. Icebreaking byl pro mě vždy jednoduchý, bavil jsem se s lidmi o obrazech, autech, sportech, lyžích, cestování, o všem, co mě baví, ti poradci se to pak učí, ale já to dělám automaticky.
- Miluji strukturologii, dělení lidí na červenou, zelenou a modrou barvu dle charakteristik. Dle toho přesně víte, s kým se bavíte. Předtím jsem nerozuměl analytickým typům lidí. Nedokázal jsem pochopit, že klientovi říkám jasnou věc, že má zajistit děti, a on po mě chtěl procenta. Teď vím, jak na něj, a určité věci mu řeknu jinak. Pomáhá mi to v životě, v MetLife, všude.
[leads_ id=“99598″]
„Životní pojištění zanikne až tehdy, kdy lidi přestanou mít někoho rádi” MetLife, Seifert
Michale, je obor pojišťovnictví pořád perspektivní?
Když jsem začínal před 20 lety, tchýně mi říkala, ty blázne kam to lezeš, vždyť jsou všichni pojištění. Nebyla to pravda, statistiky mluví jasně, tenkrát to bylo pár desítek %, ve finále zjistíte, že lidé jsou pojištění, ale špatně. Doteď jsou lidi, kteří nejsou pojištění vůbec, v roce 2017 má plno lidí pořád peníze pod polštářem.
Vy jste v oboru dlouho, co se vám za tu dobu na tyto „odpůrce pojištění“ osvědčilo?
Já vám neřeknu nic nového. S těmi lidmi se musí pracovat, je to o důvěře. Jednou jsem slyšel, že životní pojištění skončí až v době, kdy lidi přestanou mít někoho rádi. Já mám tři děti, takže se musím pojistit kvůli nim, kvůli vnoučatům, kdyby se mi něco stalo, chci, aby mohli žít dál, aby si mohli užívat života, laťku jsem jim nastavil docela vysoko. Výhodou je, že dnes existují flexibilní programy, můžeme nabízet, cokoliv si usmyslíte, nemusíte mít dvacet smluv, stačí jedna, kterou můžete upravovat.
„Zanedbávat servis je největší hloupost, mně přináší nejvíc peněz” zkušenost MetLife
Vnímají lidé to, že se se smlouvami dá hýbat? Že už nemusí v mladém věku podepisovat smlouvu na 40 let a vysoké částky, což chápu, že mnohé odradilo…
Pokud jim to říkáte každý rok, protože za nimi chodíte, tak ano. A to byste měla, kdo nechodí na servisní schůzky, je hloupý. Já mám nejvíc obchodů ze servisů, tj. ze vztahů s klienty. Ti lidi mi věří, tak, jak má každý svého lékaře či právníka, ze mě si udělali osobního finančního poradce a opravdu nikomu jinému už ty věci nesvěří, i když jim chodí nabídky. Tam dostanu i doporučení a čím kvalitnější klienty máte, tím dostaneme kvalitnější nabídky, pak je to docela jednoduché.
Jak vypadá váš běžný pracovní den? Neupadne člověk po tolika letech do stereotypu?
Neupadne, mě to hodně baví, jasně, ne vždy, protože příprava na schůzky mě moc nebaví. Ale práce s lidmi, to ano. Když jdu na schůzku, chodím za kamarády, vypijeme si kávu, povídáme si o všem možném. Mezitím se mladým narodily děti, starým vnoučata, chudí jsou bohatí, bohatí jsou ještě bohatší – vždy je o čem mluvit a vždy se i něco najde, častokrát se ani nenaděju a už sepisuju smlouvu.
„Člověka, který potřebuje pojistku na 20 miliónů nemůžete pojistit na 500K”
O vás je známo, že lovíte ve velkých vodách, šel jste od začátku po takto vysokých částkách?
Vždy jsem se snažil vyhledávat solventnější klienty. Sám se snažím žít na určité úrovni, já se nebojím s těmi lidmi bavit a nebojím se mluvit o větších penězích. Musíte to dělat tak, jak si opravdu myslíte, nebát se těch peněz. Protože, když se něco stane, oni řeknou, že jste jim špatně poradili. Smlouvy nemůžete dělat dle své peněženky. Když vidím, že někdo udělá matce se třemi dětmi nízkou pojistku jen proto, aby moc neplatila, to je největší chyba. Když se něco stane, nikdy v životě se z toho nevyhrabe.
„V USA se za nálepku pojišťováka stydět nemusíte, za MetLife dostanete palec nahoru”
Za tu dobu fungování v MetLife jste určitě dostal řadu nabídek od konkurence, čím si vás společnost udržela?
Nabídek z jiných společností bylo hodně, ale ty nabídky chodí, až když jste někde víš, a to už jsem měl benefity, bonusy, jezdil jsem na zahraniční konference. Byl bych hloupý, kdybych šel pryč. Je to i jméno MetLife. Rád jezdím do New Yorku a tam máte MetLife i na záchodcích, a když tam někomu v hospodě řeknete, že pracujete pro ně, poplácají vás po rameni a řeknou good job.
Vy momentálně žijete ze servisů, nováček se k tomu však musí dopracovat. Co ho čeká po nástupu?
V první řadě si náš ředitel dává hodně záležet na tom, koho nabere. Ten člověk musí chtít dělat jen toto, když děláte 2–3 věci najednou, ani v jedné nebudete dobrý. Musí být sympatický, mít hezké vystupování, musí z něj sršet jiskra. Asi nejdůležitější je uvědomit si, že vstupuje do podnikatelského stavu. Tady nedostane práci, kterou udělá a v 5 odpoledne odejde domů. Nemusíte jít do práce vůbec, ale nebudete mít co jíst.
Musíte tomu dát čas, vzdělání, to věčné telefonování, kontakt s klienty, a když i přesto všechno do toho chtějí jít, takové lidi bych vybíral. Od nás pak dostane spousty školení a jednoho dobrého poradce, který se o něj stará, chodí s ním na schůzky, je mu k ruce a na telefonu. Vedeme ho za ruku, ale musí si sehnat své kontakty. Každý, kdo se snaží a je šikovný, dostane tzv. „sirotky“ klienty, o které nemá kdo pečovat. Toto jsme my nikdy neměli, takže teď je to jednodušší, je se od čeho odpíchnout, ale stejně je za tím spousta práce.
Příběh MetLife pojišťovny: Společnost MetLife byla založena v roce 1992 pod názvem PRVNÍ AMERICKO-ČESKÁ POJIŠŤOVNA, a.s. a na trh vstoupila pod názvem Amcico. V roce 2002 byla oddělena část všeobecného pojišťování a MetLife se začal soustředit převážně na životní pojištění. MetLife má po celé České republice silnou síť pojišťovacích zprostředkovatelů, agentur a kanceláří. Nástup obchodní značky MetLfe, která je především v USA velmi renomovanou, přišel až v roce 2010. MetLife je tak součástí nadnárodní MetLife, Inc. s více než 110 miliony zákazníků v téměř padesáti zemích světa.
Rada, jak si sáhnout na 100K měsíčně?
Vyhledávat klienty, kteří mají peníze, u každého uděláte stejnou práci, ale je rozdíl vydělat si o nulu navíc. Těšit se na lidi, i když máte doma problémy. Musíte jít za nimi s úsměvem, a když tak se pak rozplakat v autě. Nesmíte spadnout, když máte velký neúspěch, těch je tu hodně. Nesmíte se však nechat srazit ani úspěchem, protože i ten umí zavraždit. Znám případy, kdy člověk vydělá milion a vezme si půl roku dovolenou, já si radši vezmu 7 dní, 10× v roce.
Vzpomenete si na nějaké zakopnutí ve vaší kariéře? Co vás posunulo dál?
Nevím, zda je to smutné, nebo veselé, ale nevzpomenu. Vím, že pokud něco chcete, tak tomu musíte něco dát. Ano, někdy se mi taky nedařilo, ale věděl jsem, že je potřeba to vydržet a ono to přijde.
[leads_ id=“99598″]
Foto: Čestmír Jíra
