Na salesu je úžasné, že má tisíce podob a v každém oboru, do kterého se jako ambiciózní obchodník ponoříte, objevíte jeho novou tvář. Vždy od vás vyžaduje něco jiného – některé obory jsou náročné na přípravu a technické znalosti, jiné předpokládají rychlou reakci nebo schopnost uzavírat lidi po telefonu. Jiné, jako prodej designového nábytku německé firmy KARE, vyžadují, abyste byli trochu showman, extrovert a naučili se „jižanskému“ stylu obchodování. Tak, jak nám to předvedl sympaťák Michal Novotný.

• Michal Novotný, 31
• V obchodě se pohybuje 12 let
• Společnost: KARE
• Pozice: Obchodní manažer
• Společnost založili v 80. letech dva němečtí kamarádi-architekti. Z původního startupu se vypracovala na globální brand s pobočkami např. v Miami.
• Aktuálně hledají obchodníka s citem pro design pro pobočku v Brně.

[leads_ id=“85148″]

Michale, trochu si u vás na prodejně připadám jako v těch snech, co máte jako dítě – že jste na noc zavřený v obchoďáku a zkoušíte si všechny ty hračky, pokojíky,… Tak nějak se v KARE pracuje?

Do velké míry – spousta klientů mi volá, že mají cestu kolem a zda se můžou do těch našich prostor stavit na kafe. Během chvíle se tu odreagují. Mně se na KARE líbí, že to je skutečně designovka, neprodáváte skládací židle a stoly. Ačkoli jsem nebyl žádný nadšenec do architektury a bytového designu a musel jsem si toho v začátcích spoustu nastudovat, zamiloval jsem si industriální styl a baví mě v oboru sledovat trendy a novinky.  Postupně si vyvinete cit, co se k sobě hodí, jaké barvy a materiály. Dneska dokonce jezdím přednášet na veletrhy a školím obchodníky na prodejnách.

Obchod je o tom najít díru na trhu a na vzniklý prostor se zaměřit

Říkáte, že za vámi stálí klienti jezdí. Není to ale jen o kafi…

Samozřejmě. Jsme tady od toho, abychom prodávali a především aby klient byl vždy spokojený. Já upřímně nemám rád, když se až moc do procesu pletou někteří designéři, protože klientovi se třeba často líbí nějaká kombinace, kus nábytku, ale expert mu ji zhatí a doporučí do bytu něco jiného – co ten člověk třeba až tak nechce. Kupující se má rozhodovat pocitově, přece jen on bude chodit domů každý večer a koukat na obraz, který tam bude buď designově sedět, ale radost mu neudělá, nebo ho naopak po dlouhém dni v práci potěší.

Jak prodáváte vy, Michale? Jaký je váš obchodnický styl?

Já se už prodejem knížek v 18 letech naučil mít ke každému osobní přístup – nejednat vyloženě obchodně, ale dát tomu volný prostor, s daným člověkem se pobavit, pohotově reagovat. Obchod pak vyplyne sám. Když pozorujete úspěšného prodejce, který je ve svém živlu, vypadá celý proces hrozně jednoduše (skoro jako by to šlo samo). Když si to pak ale vyzkoušíte, je to dřina, dostáváte se do nepříjemných situací a padáte na „hubu“. Hlásí se nám sem 20letí uchazeči o zaměstnání s představou, že vydělat si je jednoduché, ale nevidí tu dřinu a někteří ani nechtějí udělat nic navíc. To je pak těžké.

Co je tedy pro úspěch v obchodu klíčové?

Dobrý obchodník sází na svou osobitost, odlišuje se svým prodejním stylem od ostatních a cítí se v tom dobře. Obchod má být show, ale samozřejmě záleží na typu a náladě klienta. Zákazníka musíte bavit – tohle jsem se naučil ve svých předchozích zaměstnáních, zejména od jednoho Řeka. Měl jak typický srdečný jižanský přístup, tak zároveň neváhal v určitých situacích zařvat. Pamatuju si, že měl takový korálkový náramek, vždycky si s ním hrál a točil, ale když se naštval, uměl ho i po někom hodit. Naučil jsem se od něj se z klientů nezbláznit, získat si respekt, ale zároveň upoutat pozornost a bavit. Ovšem vždy platí, že zákazník musí být spokojen.

Zákazníci přijdou pro kasičku za 90 Kč. A já jim k tomu prodám postel

Jak klienta získáte? Spočívá práce prodejce v „odchycení“ lidí, co přijdou do prodejny sami od sebe, nebo je i sháníte? A kolik si u vás obchodník vydělá?

To záleží na spoustě faktorů. Skutečně průměrný prodejce má u nás kolem 20 000 čistého, šikovný 40 000 Kč. Směrem nahoru výplaty neomezujeme. Obchodník má na starost především klienty, kteří přijdou na prodejnu na základě marketingu a podpory prodeje. Pokud chcete jako obchodnice klienty na prodejnu dostat zvenčí, je to obrovský bonus. Já využívám i různých veletrhů a vlastně každé situace, jak se s někým zapovídat, vzít si vizitku a pozvat ho k nám. Spousta lidí k nám chodí třeba pro dárkové předměty – přijdou si pro kasičku a nakonec si vyberou i postel. Obchod je i o tom najít díru na trhu a zaměřit se na její zaplnění. Když budete neustále na něco čekat, velké peníze si nevyděláte.

Takže cílem je udělat z malého klienta velkého. Jaké triky se vám osvědčily?

Potrpíme si na prvotřídní servis. Člověk, který si přijde pro nejlevnější produkt, se musí cítit, jako by si přišel pro ten nejdražší. On si musel na ten nábytek nějakým způsobem vydělat a teď si chce udělat radost, pořídit si něco hezkého do bytu. Provedeme je prodejnou, povídáme si, co se jim líbí, jaké jsou jejich možnosti, na konci si předáme kontakty a řekneme si další postup. Po odchodu zákazníka si všechny tyto informace značím, pokusím se vytvořit nabídku a zákazníka opět kontaktuji a domluvíme se na další schůzce.

Když obsluhuju pár, je pravděpodobnost prodeje vyšší

Takže spíš prodáte až při druhé návštěvě.

Prodat můžete rovnou při první návštěvě, ale ne každý klient na to má hned prostředky či není jediný, kdo o koupi rozhoduje. Pokud přijde rovnou pár, je pravděpodobnost prodeje vyšší. Zákazníci si zároveň rádi koupi promýšlí.

Vy jste se postupně z pozice prodejce vypracoval výš. Co dnes pro KARE děláte?

Mám na starost klíčové zákazníky, designéry a HORECA partnery a velkoobchod. S kolegy nabírám a školím zaměstnance – každý, kdo k nám přijde, dostane školení na prodejní dovednosti, design, nábytek, servis, jak se chovat k zákazníkovi atd. Jelikož jsme součástí asociace hotelů a restaurací, jezdím také propagovat naši společnost na různé akce a veletrhy. A samozřejmě jsem také s kolegy na pobočce a pomáhám jim prodávat, beru si na starost např. náročnější zákazníky, protože bez té obchodnické akce by mě to nebavilo.

5 perliček ze života prodejce nábytku:

• Na jaký obchod jsem nejvíc hrdý: Na každý obchod, který dobře dopadne a klient i já jsme spokojeni.
• Co mě baví na práci prodejce nábytku: Není to stereotyp, ten totiž nemůžu vystát. Baví mě interakce s klienty, objevování nových příležitostí a v neposlední řadě i vydělávání peněz.
• Co je na práci obchodníka těžké: Udržení dlouhodobé motivace. Když cítím, že potřebuju nakopnout, koupím si nějakou knížku o prodeji. Kupuju výhradně české knihy a z českého prostředí, spousta lidí je dnes opomíjí, přitom mi dávají obrovské know-how aplikovatelné na mně blízké prostředí.
• Co jsem si do bytu koupil naposledy: Industriální lustr.
• Co o mně příliš lidí neví: Že jsem prodával ryby. Před KARE jsem dělal v jedné společnosti vedoucího prodeje a potřeboval jsem si na chvíli odpočinout. Za dva měsíce jsme u ryb zvedli tržby, udělali skvělou show a já si vyčistil hlavu a mohl zase pokračovat na plný plyn.

[leads_ id=“85148″]

Foto: Igor Bondar