Michal Němeček: „Možnost pohybovat s cenou produktu je pro obchodníka velká psychologická výhoda“

7. 3. 2016 +

Rozhovory

Také stavebnictví se transformuje do oboru, kde je třeba si plně uvědomovat, jak obchodovat, jak překonávat námitky, jak stavební a výrobní společnosti rostou a co považují za klíčové. Nejen o tom, že osobnost obchodníka, znalost obchodování a přesvědčivost je důležitější než samotná důkladná znalost produktového portfolia, jsme se bavili s Michalem Němečkem. Prošel si zajímavou profesní cestu od závozníka, přes obchodníka Unileveru, ředitele pobočky společnosti Office Depot v Litvě až k obchodu s výrobky právě pro stavebnictví ve firmě Selena Bohemia s.r.o. Co se po cestě naučil?

selena1

button Job pro vas

Michale, povězte nám, jak se stane se závozníka a řidiče úspěšný obchodník a manažer?

Bylo mi 21 let, když jsem se přestěhoval z Jihlavy do Prahy. Cíleně jsem nemířil k obchodním pozicím, potřeboval jsem prostě začít poznávat svět. Začínal jsem jako závozník a přes práci řidiče jsem se dostal až k obchodování pro gastronomii (výroba a prodej jídelních desek). Zde jsem také poznal, že mě obchodování baví.

Následně jsem se dostal do společnosti Unilever, která tenkrát jako jedna z mála zohledňovala v obchodování i trendy západních trhů a do práce obchodníka vnášela řadu zkušeností právě ze zahraničí. Měl jsem opravdu štěstí na společnosti, které do svých lidí investovaly, a dostal jsem se do nich v období, kdy dynamicky rostly – ať už v Unileveru nebo později v Papiriu.

Vedení společnosti kancelářských potřeb o 80 lidech v Litvě mě naučilo důležitosti balancování pracovního a osobního života

Papirius, dnes Office Depot, byla svého času opravdu progresivní a rostoucí společností v kancelářských potřebách. Vlastně takový startup. Jak se vám povedlo v těchto podmínkách uspět?

Tam se sešli tak unikátní lidé, unikátní podmínky a unikátní vedoucí, že to „šlo samo“. Byl jsem mezi průkopníky v oboru, špičkovými lidmi, kteří šli nahoru – a já s nimi. Začínal jsem jako obchodník, postupně jsem se vypracoval na regionálního manažera a když jsem uvažoval, co dál, zrovna jsme akvizovali společnost v Litvě, kam jsem měl jet a postarat se o reorganizaci a nastavení procesů společnosti.

To nás zajímá, povězte nám – jak funguje sales v Litvě?

Jelikož jsem byl v cizí zemi s odlišným způsobem života, potřeboval jsem nějakého spojence, který bude naladěný na stejnou vlnu, kdo mi bude rozumět, aniž bych mu vše musel dopodrobna vysvětlovat. Našel jsem a potom následovaly velké změny, které jsem musel řídit. Ať už to byl prodej části společnosti, propouštění lidí nebo budování nových oddělení.

Zhruba po 5 měsících jsme dokončili první fázi konsolidace a já mohl konečně vyrazit s obchodníky do terénu. A hned jsem zažil šok! Na obchodním jednání se zástupci místního Parlamentu, který byl v té době naším klientem, jsme se po 20 minutách dozvěděli, cituji: „Víte, my bychom chtěli objednat za větší částku něco jiného, ale na faktuře musí být napsány kancelářské potřeby.“ To vám řekne klient na půdě Parlamentu, kde by měla být transparentnost samozřejmostí! Tohle bylo neslučitelné s globální vizí firmy a s klientem jsme ukončili spolupráci, ač dělal značnou část obratu.

Jaký je litevský obchodník v porovnání s českým?

Nemůžu mluvit za současnou generaci obchodníků, ale tenkrát byl litevský obchodník nadšený, loajální, plný zápalu pro věc. Člověk, který si byl plně vědom důležitosti svého osobního života. Nejednou jsem se setkal s tím, že obchodník pracoval vyloženě od-do a přes to nejel vlak. Nicméně jejich efektivita práce byla vysoká – oni třeba nepotřebovali mít čas na oběd, prostě makali. Litva mi hodně dala, mimo jiné i ženu, se kterou dnes žijeme v Česku. Ona každá země má z hlediska salesu svá specifika. Postupně zjišťuju, že třeba u nás je obchod poměrně konzervativním oborem. Trendy vznikají pouze tím, že je buď zavedou velké firmy, nebo změnou zákona.

V čem zásadním vás zkušenost z Litvy ovlivnila?

Co jsem po návratu věděl na 100 %, že potřebuju změnit společnost. Ale mezi těmi velkými jsem nenašel žádnou, která by mi vyhovovala podle interních i externích parametrů. Začal jsem proto hledat středně velkou společnost, která není tak známá na trhu a kde bych mohl být prospěšný. Chtěl jsem i obor, který bude výzvou – který neznám. A našel jsem Selena Bohemia s.r.o, kde najímali Sales Managera pro Česko a Slovensko.

selena3
Michal Němeček vysvětluje, jak ho baví dělat na prodejnách tak trochu show

Chemie mezi mnou a stavebnickými produkty vznikla přirozeně

V rámci Selena Bohemia s.r.o., značka Tytan Professional, pracujete s produkty jako tmely, pěny, lepidla, hydroizolace atd. Stavební chemie přitom není obor pro každého. Jak si k němu vybudovat vztah, aby vás produkty chytly a prodávaly se vám „lehce“?

Vztah k oboru si obchodník vybuduje určitě i v průběhu samotného obchodování. Já jsem si ho vybudoval nejvíce v terénu, hodně jsem se ptal, hodně jsem se dozvídal. K produktům jsem svého času přistupoval více jako zákazník nežli jako obchodník. A ani tak člověk nebude znát složení a chování všech produktů, ono je jich opravdu mnoho. Pokud má obchodník zkušenosti z oboru, je hned ze začátku ve výhodě, jako všude. Stavební chemie je velmi zajímavou oblastí už jen tím, že se stále učíme a dozvídáme mnoho nového, a to hlavně ze strany těch, kteří pracují s našimi výrobky.

Narazil jste v začátku na nějaký konkrétní neúspěch?

Samozřejmě. Přišel jsem k zákazníkovi s pěnou a ten mi hned z kraje rozhovoru řekl, že ji nechce. Že tam byl člověk z konkurenční společnosti a řekl mu, že náš produkt nefunguje optimálně. Byla to naše nejlepší pěna Tytan 65. Zeptal jsem se ho proč, co konkrétně mu řekl. Příště jsme mu ukázali, jak funguje, co vše umí, a zákazník byl náš. Sales ve stavebnictví je hodně konkurenční business. Práce obchodníka je hodně o ověřování spokojenosti klienta – když vznikne od zákazníka impulz změnit například složení stavební pěny, je potřeba předat to dál a složení skutečně změnit. Tohle společnost Selena dělá, a proto patříme mezi leadery v segmentu profesionálů v prodeji pěn.

Zajímá mě, jak prodáváte. Jaký je váš obchodnický styl?

Z velké většiny je o návštěvě stavebních firem, prodejen, ale i jednotlivců. Naším klientem může být kutil, společnost, která prodává tyto výrobky dál, stejně tak i velká výrobní nebo stavební společnost. Mě vždycky bavilo chodit s katalogem a vzorky a naše produkty demonstrovat – nebál jsem se dělat tak trochu show.

selena4

Stavebnictví je obor budoucnosti, kde jsem se naučil rychle rozlišit výmluvy a výsledky

Jak konkrétně podporujete z pozice nadřízeného obchodníky v jejich práci?

Když se na to budu dívat z perspektivy „mám práci rád, ale život taky“, tak vytvářím pro svůj tým podmínky, aby se jim dobře pracovalo, aby byli obchodníci zaměřeni na to, na co dle popisu práce mají – obchodování. Budu konkrétní, nechávám jim prostor v obchodování ohledně ceny. Neříkám jim direktivně, ať prodávají za tuhle striktní cenu, je to na nich, jak si „ukrojí“ ze své marže. Práce s cenou je obrovská psychologická výhoda pro obchodníka. Snažíme se jim ulehčit administrativu tím, že mohou veškeré objednávky jednoduše naklikat do tabletu a odeslat. A také jim ponechávám volnost pohybu. Nedávám instrukce, ale nástroje.

Michale, řekněte nám na závěr. Stavebnictví u nás zažilo docela propad, vy jste se do něj ve stejné době vydal a věříte v něj. Co v tom oboru vidíte?

Je to obor nejen přítomnosti, ale i budoucnosti. Jsou v něm peníze. Lidé budou chtít stále něco stavět, rekonstruovat, budou potřebovat někde bydlet. Vývoj stavební technologie jde dopředu a již teď je vidět, že klienti více slyší na kvalitu, inovace a jsou schopni zaplatit víc. Dle mého odhadu to bude za několik let ještě mnohem lepší. Je na vás jako na obchodníkovi, jak a nakolik v něm uspějete. Nesmíte mít výmluvy – ale jít si za výsledky.

Sedí tenhle popis na vás? Pohybujete se v příbuzných oborech a bavilo by vás prodávat produkty špičkové kvality a vydělávat nadstandardní plat. Přihlaste se k Michalovi do týmu!

button Job pro vas

Foto: Igor Bondar, foceno v kavárně Pauseteria