27. Duben 2014
Roman je fajn chlápek, který boří mýty o zkažených realitních makléřích v Čechách. Jeho motto je spokojený a vracející se klient. Do práce nevstává, protože musí, ale protože ho neskutečně baví.
- Roman Šenigla, 41 let
- Současná pozice: Realitní makléř, Century 21Plus+
- Předchozí zkušenosti: Vedl luxusní restauraci v Opavě, realitní makléř AAAbyty
Romane, reality děláte 5 let, vzpomenete si na Vaše začátky?
Upřímně, nechtěl bych začínat znovu. Když vidím kolegy, jaká cesta je čeká než vybudují vlastní klientelu..Ti co nemají spoustu známých a dalších kontaktů z jiných profesí musí jít tou těžší cestou a to přes „studená volání“… A k tomu negativní postoj lidí… Ale i já jsem si prošel touto cestou. Měl jsem však nějaké to štěstí začátečníka a udělal jsem asi šest nebo osm podnájmů za měsíc, takže jsem si vydělal alespoň nějaké peníze a nezůstal takzvaně na holičkách.
Jak funguje to studené volání?
Na trhu je dnes k mání několik softwarů, které usnadňují vyhledávaní nabídek nemovitostí k prodeji. Jeden takový máme samozřejmě i u nás. Na makléři je pak zavolat lidem, kteří nemovitost chtějí prodat, a přesvědčit je, že je pro ně lepší, pokud nechají prodej na nás.
Proč myslíte, že vnímání realitního makléře je v Čechách tak zkažené, skoro jako vnímání pojišťovacího poradce?
Bohužel jsou mezi námi i nepoctivci, pro než je zájem o klienta druhotný. Je to dáno legislativou a tedy skutečností, že k tomu stát se realitním makléřem stačí živnostenský list. Pro mě a ostatní z naší kanceláře je prioritou spokojený klient, klient, který se bude vracet. Zažil jsem například nábor bytu, kde se sešlo deset makléřů, majitel je nechal byt nafotit a dát do prodeje. Nechápal jsem, jak může nabízet nemovitost za deset odlišných cen, to vypadá opravdu zvláštně a nedůvěryhodně. U nás v kanceláři razíme teorii exkluzivity, místo 50 nemovitostí budeme mít radši osm kvalitních nemovitostí a opravdu se budeme o klienta starat. Informovat ho a poskytovat veškerý servis a informace, jaký je o nemovitost zájem, proč se případně neprodává, kde je chyba.
Jak vypadá Váš pracovní den?
Do kanceláře přicházím kolem deváté a v první řadě se pustím do čtení mailů. Vlastně mám takový rituál už večer předtím, kdy chodím do vany s Ipadem a řeším právě emaily 🙂 A po poledni mi začínají prohlídky. Pokud dělám nábor, tak se na něj během dopoledne připravuji. Někdy je den víc nabitý, někdy zase méně.
Co víkendy?
Přiznám se, že jednou za 14 dní mám víkendy pracovní, ale snažím se pracovat jen jeden den. Pro klienta je to výhodné, pro nás už méně. U nákupu domů preferují klienti právě víkend, protože vezmou celou rodinu, děti a psa a mají možnost se na něj jet všichni podívat a zhodnotit jej. Jednou za 14 dní ale jezdím na chalupu a to si nenechám vzít.
Co se stává za kuriózní věci v realitách?
No těch historek je hodně. Ale teď mě napadá klasická – klient se jde podívat na dům za 10 milionů korun a Vy byste nikdy neřekli, že ten dům koupí. A on za dvě hodiny zavolá, že by ho chtěl rezervovat.
Jaké jsou fáze náboru nemovitosti?
Pro realiťáka jsou dva pohledy na reality. První je na začátku, kdy se setkáváte s negativním postojem lidí, kteří jsou naštvaní, že je otravujete, že si prodej chtějí zařídit sami. Bohužel jsme stále v Čechách a tady stále platí, že člověk chce ušetřit na místech a věcech, kterým kolikrát nerozumí a v mnoha případech se jim i nakonec můžou prodražit. A je na nás klienty přesvědčit, že spolupráce s námi jim přinese výhody, bezpečnou cestu a nakonec i více peněz z prodeje. Důležité je znát jejich potřeby a umět se do nich i vcítit.. Například klient, který se rozvádí, cítí se hrozně a je v depresi, nepotřebuje, aby ještě dělal prohlídky s deseti realitními kancelářemi. Je potřeba mu vysvětlit, že toto je pro něj ta nejsnazší a nejvýhodnější cesta.
A druhý pohled je ten, že když se Vám první fáze povede, tak se klienti vracejí a to je hrozně fajn. S mnoha klienty mám dokonce přátelský vztah. Nějakou dobu jim nemovitost servisuji, setkávám se s nimi, víceméně už jsem člen rodiny.
Je super, jak v případě spokojených klientů začne fungovat doporučení. Já jsem tomu ze začátku moc nevěřil, říkal jsem si, že jakmile prodám klientovi byt, tak už mě nebude nikdy potřebovat. Ale opravdu to tak není. Museli být spokojení, když mi zavolali po čtyřech letech znovu.
Je k prodeji nemovitostí potřeba vůbec nějaký prodejní talent?
Určitě je. Plno věcí se dá samozřejmě naučit, ale člověk musí být v zásadě velmi komunikativní. Je potřeba znát trh, ceny reálných nemovitostí. Nemůžete přijet na schůzku s klientem a vařit z vody, je potřeba vědět, za kolik se prodávají podobné nemovitosti v současné době a jak dlouho bude prodej přibližně trvat. Příprava je hrozně důležitá.
Dokážete tedy odhadnout, jak dlouho bude prodej trvat?
Tak hlavně musím nejdříve znát potřeby klienta, důvody, proč nemovitost prodává a snažím se vžít se do jeho situace. Někdy do ní zabředávám až moc 🙂 A díky tomu jsem schopen odhadnout, v jakém cenovém rozmezí se budeme pohybovat. Když vím, že chce nemovitost prodat až moc draze, tak mu rovnou řeknu, že to nevidím reálně a snažím se dopídit, jak na tu cenu přišel a probíráme to. Důležité je umět opravdu poradit.
A využijete svůj obchodní talent i u případných kupujících?
Už tak nějak vycítím, jestli má nakupující zájem. Zásadní je ale příprava nemovitosti na prodej, jako třeba jak nasvítit byt, nebo že to tam musí příjemně vonět. Ideální stav je, když voní v bytě kafe, to Vám asociuje domácí atmosféru a klient se tam pak cítí mnohem lépe. Naopak je špatně, když v bytě máte kočku nebo psa, respektive jsou tam cítit. V takovém případě je vjem kupujícího negativně zasažen. A potom je potřeba kupujícího bytem zaujmout. A v té chvíli už poznám, zda má o danou nemovitost opravdu zájem, a to například podle jeho otázek. Dá se poznat, jestli je reakce pozitivní, zdrženlivá, nebo negativní. Když je pozitivní, tak je to fajn, ale jsou klienti, kteří jsou pozitivní a stejně nekoupí 🙂
Jak se zachováte, pokud cítíte nějaký problém, když nabíráte nemovitost?
Je to strašně individuální. Já vždycky říkám, že už od první chvíle, kdy se s klientem potkám, tak buď proběhne mezi námi chemie, nebo ne. Někdy se to nepodaří, tak se přiznám, že s tím moc nebojuju a spíš jdu od toho. Přiznám se ale, že to dělám hrozně nerad, ale naštěstí se to nestává často, třeba u jednoho z dvaceti klientů.
Jak byste tu chemii popsal?
Musí vzniknout nějaký vztah, který bude fungovat. Pokud by nefungoval, nemá smysl lámat to přes koleno za každou cenu.
Říká se, že peníze jsou v oborech IT, finančnictví a reality. Po jak dlouhé době jste si sáhnul na větší peníze?
Nevím teď, co jsou pro koho velké peníze, ale když jsem začal dělat reality, tak jsem na pronájmech vydělal zhruba 30 až 35 tisíc, což mi na počátku stačilo na fungování. Nebyl jsem v nějaké krizi. Byl jsem schopen pracovat 12 hodin v kuse a první větší peníze se dostavily zhruba po roce, kdy jsem prodal čtyři byty za měsíc, a to byl tehdy příjem větší než 100 tisíc korun.
Jak se cítíte, když máte peníze?
Peníze mám samozřejmě rád, potřebuji je k životu a mám rád hezké věci. Ale když je nemám, tak z toho nejsem v depresích, dokážu vyjít z mála. Ale taky dokážu hodně peněz utratit. Takže když peníze mám, utrácím hodně, a když naopak nemám, tak neutrácím 🙂 Mě to zase tak nesrazí, když se jeden měsíc nezadaří. Stojím stále nohama na zemi. Vždyť je to jen práce.
Za co utrácíte?
Hodně za naftu. A jednou týdně máme tradici, že chodíme s kamarády “vyčistit si hlavu“. A následující den mám dopoledne homeoffice 🙂 Jinak utrácím za běžné věci, něco na sebe a do chalupy v Beskydech. A za cestování. Teď jsme byli tři týdny na Bali, chystáme se do Španělska… A miluji Ameriku. Rád prostě poznávám svět.
Proč zrovna Century21 Plus+?
Já za tuhle společnost kopu, jsem tam strašně rád a vděčím jim za to, kde jsem dnes. Možná to bude znít jako klišé, ale mně tam je opravdu dobře, a to hlavně díky lidem v naší kanceláři. Ze začátku mi to přišlo všechno až moc „americky“ vyhnané, dneska, po nějaké době, to má smysl. 80% představuje kancelář a 20% značka. Nejdeme primárně za penězi, ale za kvalitním poskytováním služeb a veškerého servisu, aby se k nám vraceli klienti zpátky. Tak si tvoříme budoucnost.
Není naším cílem urvat si za každou cenu provizi. Nejsem ten příklad obchodníka, který přijde na nábor a řekne, že chce pět procent provizi a přes to nejede vlak. Já rozlišuju u jednotlivých klientů jejich příběhy a osobní důvody, proč situaci řeší, a podle toho řeším, za kolik. Když vidím například samotnou matku s dítětem, která prodává byt, protože ji opustil partner, tak si o pět procent rozhodně neřeknu. Asi to není správně z hlediska byznysu, ale lidsky podle mne ano. Naštěstí máme možnost říct si, za kolik budeme pracovat. Je ale samozřejmě nějaké minimum, pod které nesmíme jít.
Jak to u vás provizně funguje?
U nás je to tak, že provizi platí prodávající, protože mu poskytujeme servis. Jeho zájmy ctíme, zastupujeme ho celou dobu až do podepsání kupní smlouvy. My pracujeme jenom na smlouvu, to je to hlavní, co je.
Co noví kolegové v realitách, je tam fluktuace, chytnou se nováčci?
Ono to není tak rychlé, jak si většina lidí myslí. Dlouho trvá, než se obchod rozjede. Já jsem do realit šel tehdy v době, kdy jsem věděl, že minimálně půl roku nevydělám ani korunu a věděl jsem, že každý měsíc budu muset odvést určité náklady na živobytí. A ty začátky jsou opravdu náročné, studené telefonáty atd. Fluktuace je, protože si lidé myslí, že budou hned vydělávat 100 tisíc. Pravdou však je, že i když je makléř snaživý a pracuje třeba 12 až 14 hodin denně, tak opravdu nemusí první půlrok vydělat ani korunu. Ale pak se to zlomí. Tak to prostě funguje.
Kolik hodin pracujete Vy?
Klidně i 14 hodin denně. Ale už se snažím brzdit. Když vím, že mám někdy volné odpoledne, tak si zajdu na masáž, zacvičit, prostě udělat něco pro sebe.
Co na té práci nejvíc milujete?
Komunikaci s lidmi. Nejvíc mám rád ten moment, kdy prodávajícímu zavolám, že jsem jeho nemovitost prodal. To pak úplně slyším, jak jim spadne kámen ze srdce, jak jsou šťastní, že se to povedlo. To je takový můj vrchol 🙂
Je něco, co nenávidíte?
Vyloženě nenávidím třenici o provizi. Když už pak nastane ta situace za kolik a klient s Vámi začne licitovat, tak si trochu připadám jak na tržnici. Musím zaklepat, že se to nestává často, lidé na doporučení už se mnou třeba nediskutují o provizi vůbec.
Co je Vaší motivací?
Nemám žádnou motivaci, prostě mne to opravdu baví. Nemám pocit, že ráno musím vstávat, protože potřebuji vydělávat peníze. Tahle práce je mým koníčkem.
Závěrečný rozstřel:
Motto: Vracející se spokojený klient.
Oblíbená zn. oblečení: Corneliani, Zara, Diesel
