Vždycky chtěl pracovat v letectví, ale známky ve škole zářnou kariéru nenapovídaly. Matěj se přesto kousnul, dostal se na ČVUT a po úspěšném studiu se nebál začít ve vysněném oboru od píky – jako kurýr a později hledač obchodních příležitostí. Dneska, po třech letech, je v DHL úspěšným obchodníkem, který firmě přináší několikamilionový obrat měsíčně. Jak to dělá?

• Matěj Kubálek, 26 let
• Společnost: DHL Express (Czech Republic) s.r.o.
• Pozice: Obchodní zástupce
• Ve společnosti působí 3 roky
• Společnost DHL aktuálně hledá obchodníky na pozice Koordinátor partnerského prodeje a Inside Sales Representative

Matěji, ty děláš v segmentu letecké dopravy. Jako obchodník jsi tady v DHL ale nezačal.

Ne, já začínal jako kurýr. Ale dává to smysl, při studiu jsem hledal part-time v oboru a DHL mi stálo za to, že začnu od píky. Při nástupu mi nabídli vyšší plat, než se na těchto pozicích na part-time nabízí, což mi spolu s flexibilitou ke studiu vyhovovalo. Dnes jako obchodník tuto zkušenost vnímám jako velkou výhodu i při obchodování. Na pozici kurýra jsem měl na starosti Prahu 1 a po 8 měsících se na centrále uvolnila jedna ze dvou pozic lead qualifier. To jsou takoví „lovci pokladů“…

Začínal jsem od píky. Dnes dělám firmě několikamilionový obrat měsíčně

Lovci pokladů, to nás zajímá.

Hned jsem si říkal. (smích) Úkolem lead qualifier je navolávat studené kontakty a přetavit je na potenciální klienty. Jakmile mají klienta „načatého“, předají ho do ruky obchodníkovi a ten už potenciál promění v obchod, vyjedná podmínky, ceny atd.

No a jaké to bylo, dělat lovce pokladů?

Určitě mi to hodně dalo, ale zároveň jsem měl obrovskou motivaci vydrat se výš na pozici obchodníka. Protože představ si, že ze studeného kontaktu vytvoříš příležitost, tu ale pak musíš pustit z ruky a předat obchodníkovi. Za zády slyšíš takové to hecování a poplácávání do zad, jak se obchodníkům dealy daří, a já jsem rychle ucítil, že chci být jedním z nich. Takže jsem od prvních měsíců makal na tom, abych získal zkušenosti a mohl postoupit na jejich místo, což se mi po 8 měsících podařilo.

Na pozici obchodníka ses nakonec vypracoval přes assesment centrum. Jak tvá práce dneska vypadá?

Jen pro představu, struktura DHL má 3 prodejní kanály. Zaprvé je to direct sales, kde se byznys řeší výhradně po telefonu. Zde působím já. Mám na starosti oblast Brno a okolí, kde mám v portfoliu 500–600 klientů. Další prodejní kanály jsou field sales, kam chodí obchodníci za klienty na schůzky, a další jsou key account, kam spadají ti největší klienti.

Počkej, ty obstaráš měsíčně až 600 klientů?

Samozřejmě není to jednoduché. V práci trávím hodně času, ne proto, že musím, ale protože chci.  S prací usínám, probouzím se s ní, zdá se mi o ní – ale strašně mě to baví. Klíčem je naučit své klienty, aby fungovali samostatně. Já už jim dnes nevolám každý den kvůli každé zásilce, to už umí vyřešit sami pomocí pokročilých online nástrojů a samozřejmě i se zákaznickou linkou. Mým úkolem je být s nimi v  pravidelném kontaktu, abych vždy věděl, jak jsou spokojení, co je nového, jak můžeme popřípadě rozšířit spolupráci, jestli můžu počítat se stejným objemem jako doposud, jestli nám tam neoperuje konkurence atd.

A do toho akvizuješ nové. Jak na tebe klienti reagují?

Musím říct, že DHL otvírá dveře. Mám za sebou úžasný brand, který je jedničkou na českém i celosvětovém trhu. Klienti prostě hned zpozorní, když název zmíním. Na druhou stranu s tím jde ruku v ruce neuvěřitelně velké očekávání klientů na vysokou kvalitu. Nároky jsou enormní a často pracuju pod tlakem, ale jsem motivovaný. Obchodníci u nás nemají platový strop. Kolik protočíš, tolik dostaneš.

Tak se pochlub, kolik protáčíš ty.

U nás makáme hodně všichni, takže tě motivují i kolegové. Mým cílem je neusnout na vavřínech a dlouhodobě se držet na špici. Řádově se obrat mojí oblasti pohybuje v jednotkách miliónů korun měsíčně  a pořád se to snažím zvedat dál. Jenom pro představu, od července loňského roku do dnešního dne jsem měsíční obrat své oblasti zdvojnásobil.

Láká vás dělat podobnou práci? Společnost DHL aktuálně hledá obchodníky na pozice Field Sales Executive a Inside Sales Representative!

Zní to, že máš dost vypilovanou vůli. Jak překračuješ různá úskalí té práce, třeba to neustálé telefonování?

Prodej po telefonu je samozřejmě náročný, člověk se nezastaví. Denně mám desítky obchodních hovorů. Na druhou stranu telefonování je i výhoda, vezmi si, že zatímco obchodník si domluví schůzku a stráví na ní hodinu, já za 30 minut jednám se 3–5 firmami. Spousta i zkušených obchodníků má strach z prodeje po telefonu a raději na tu schůzku jdou, ale jde jen o to být sebevědomý, důrazný a ukázat, že věříte tomu, co nabízíte, a jste v tom oboru profesionál. Mně třeba dneska klienti často volají jen o radu, jak co převážet, protože ví, že jim vždy najdu řešení.

Slovo „nejde“ neexistuje, často to zabere 25 hovorů – ale jde to!

Co ses o sobě na těch pozicích naučil?

Určitě pracovitost, nevěděl jsem o sobě, že jsem takový workoholik. Já se vlastně původně chtěl vydat na dráhu hokejisty – hokej jsem hrál závodně, chtěl jsem jít na sportovní gympl a být druhý Jágr, ale má kariéra skončila úrazem, po kterém jsem byl nucený změnit směřování. Odmala mě fascinovala letadla, tak jsem se tím nechal vést, přihlásil se na střední školu logistiky a chystal se na ČVUT. Se čtyřkami z matiky a fyziky se mi na škole smáli, že to moc na technickou školu není, ale na leteckou dopravu na ČVUT jsem se dostal, dostudoval a teď se mi dokonce ozvala ředitelka mé střední školy s tím, zda bych přijel na svoji bývalou střední školu udělat přednášku.

To musí být dobré zadostiučinění. Cos jí na to řekl?

Samozřejmě že mě to těší a přednášet rád přijedu. Já mám štěstí v tom, že jsem nikdy moc nevěřil ve slovo „nejde“. To slovo pro mě prostě neexistuje. V kariérním postupu i při obchodování. Když jsem třeba nastoupil na svou současnou pozici, přejal jsem klienta, který posílal 2 zásilky měsíčně do Německa a o kterém se říkalo, že z něj větší potenciál vykřesat nejde. I klient mi tvrdil do telefonu, že zásilky jsou dané, jsou závislé na direktivách z USA a že přes to nejede vlak. Zabralo to 25 hovorů, jednání s Amerikou, měsíc času, ale povedlo se. Dnes je to jeden z největších klientů na direct sales a klient teď importuje mnohem efektivněji, je to win-win pro všechny.

Řekni mi, jak se k tomu všemu motivuješ?

Já si myslím, že ten drive z práce, která tě baví, tě motivuje sám o sobě. Rozhodně bych si chtěl život i užívat, nejen dřít do 60 od rána do večera v kanceláři. Ve 35 chci být ve finančním důchodu a žít z pasivního příjmu. Chci pak jen cestovat, poznávat nové lidi a žít život naplno, bez každodenní práce. Nemám úplně malé sny a peníze sice nejsou všechno, ale jsou prostředek, jak se k nim přiblížit. Jak ses ptala, co jsem se v DHL naučil, tak zejména to, že jsem pro úspěch schopný udělat opravdu hodně. To je samo o sobě motivací.

• Oblíbená kniha/film: Wolf of Wall Street
• Létání mě baví, protože: Líbí se mi ta volnost, ten adrenalin, ty možnosti…
• Jak relaxuji: Spánkem
• Poslední dovolená byla: Alpy
• Oblíbená značka oblečení: Delor
• Moje obchodní motto: „Nejde“ neexistuje, stačí chtít a jde všechno.