Změnit pracovní obor chce někdy pořádnou dávku kuráže. Martin do toho šel a rozhodně nelituje. V pojišťovně MetLife pracuje teprve rok a půl, ale za tu dobu dokázal opravdu hodně. Pomohl úspěšně rozjet agenturu MetLife na zelené louce a v regionu, kde se předtím nedařilo „zasít.“ Přes rok se intenzivně věnoval náboru a dbal na kvalitu. Věděl, že se chce obklopit jen schopnými a férovými lidmi. „Naskytla se mi možnost vybudovat síť od začátku do konce podle mých představ a jsem na to pyšný,“ říká. Jaké to je, vést celý rok pohovory? Kolik času musíte investovat, aby z toho „vypadl“ jeden super kandidát?

• Martin Zdařil: Olomoucký vedoucí sítě MetLife
• Profesní zkušenosti: Martin prošel několika společnostmi, ve kterých pracoval na vedoucích funkcích v logistických centrech.
• „Začátky v pojišťovnictví, kterému jsem se nikdy nevěnoval, byly hodně těžké,“ přiznává.  Do MetLife se dostal na doporučení svého známého, který pracoval na vyšší pozici. „Možná jsem zkraje ani netušil, do čeho jdu (smích). Klíčová byla podpora a zázemí. Vše jde lépe, když máte podporu vedení a víte, že se za vás šéf postaví.“
• Za rok udělal přes sto pohovorů a vybudoval síť 16 kvalitních lidí. Může se to zdát jako malý konverzní poměr, Martinova pobočka ale vyrostla z nuly a dělá síti MetLife skvělou produkci. V týmu má nadšené začátečníky i mazáky. Jste z okolí?

„Od začátku, co jsem do MetLife nastoupil, jsem dělal pouze nábory“

Martine, co ve Vás, možná kromě hučení v uších 🙂, zanechal roční nábor lidí?

Že slovo „NE“ neznamená konečné „NE“. Už se mi stalo, že jsem udělal několik pohovorů, kdy jsme se původně nedomluvili, a dnes spolupracujeme. Jedna taková obchodnice se mi zrovna teď, po půl roce, sama ozvala. S „NE“ se dá vždy pracovat, najít ta správná cesta. Nechám to třeba být a za měsíc dva zavolám, jak se jim daří, zajdeme si společně na kávu…

Chce to kuráž a hlavně zlatou trpělivost – rok pouze náborovat. Jak jste to zvládl?

Byl jsem rád za tu možnost a chytil jsem se jí. Pracoval jsem už nějakou dobu v jedné nebankovní instituci a asi potřeboval v životě novou výzvu. Jeden můj známý pracoval v MetLife na vyšší pozici a oslovil mě s nabídkou postavit pobočku tady na Olomoucku.

„Mám skvělé obchodní příjmení. Mamince jsem se zdařil“

Jak se vám podniká v pojišťovnictví s příjmením Zdařil?

Je to dobrý ice breaker, používal jsem to i v jiných společnostech. Lidé na to hodně slyší.  Říkám, že jsem svatý Martin a ještě jsem se mamince zdařil. J

Váš job je unit manažer. Popište nám svoji „unit.“ Nemám toto označení moc rád, své podřízené beru jako kolegy, kamarády. Jsme parta lidí, která táhne za jeden provaz.

Jak se obchoduje v Olomouci? Dříve zde MetLife tak známý nebyl. V poslední době už je to však lepší, značka se více dostala do povědomí veřejnosti.

Kde probíhají schůzky s klienty? Já jezdím většinou za klienty domů, je to pohodlné pro obě strany. Potkáváme se také v kavárnách nebo za námi klienti mohou dorazit na pobočku.

Jaký produkt se obchodníkům nejlépe uzavírá? Nejvíc uzavíráme dětské pojištění „Kamarád“, to je na trhu bezkonkurenční a dobře nastavené. Až budu mít dítě, tak mu toto pojištění určitě zařídím. 🙂

Jak vnímáte pojišťovnictví z pohledu člověka, který se v tomto oboru pohybuje rok? Dříve jsem pojištění vůbec neřešil a dnes si říkám, jaký jsem byl střelec. Člověk by měl myslet na to, co by bylo, kdyby se něco stalo. Aby zajistil rodinu. Totéž se snažíme předat klientům.

Co Vás nakopává? Jednak můj ředitel, který mě „nakopne“, když je nejhůř. A hlavně mě baví práce s poradci, ať už to, když řešíme plány, jednotlivé obchodní případy nebo i když s nimi mohu povykládat o mimopracovních záležitostech.

Čím se odreagováváte po práci? Baví mě hlavně fotbal, teď sice jen u televize. Chodím si zahrát tenis, snažím se udržovat v kondici, ale sportuji spíše pasivně. S přítelkyní si rádi vyrazíme do kina, cestujeme.

„Když mám člověka na pohovoru, bavíme se hlavně o jeho soukromí“

Kolik kvalitních lidí je reálné během roku získat?

Tým se aktuálně skládá z šestnácti obchodních poradců, z toho 12 z nich v pojišťovnictví dříve nepracovalo. Zbývající čtyři jsou mazáci s mnohaletými zkušenostmi.

Předtím jste nikdy nenáboroval a síť nestavěl. Jaký systém růstu sítě jste zvolil? 

Není pravda, že kvalitní uchazeči nejsou – jen musíte vědět, koho chcete oslovit a kde. Přes životopisy, reklamy a letáky vůbec nejdu. Nejvíc se mi osvědčila cesta doporučení a známostí. Oslovil jsem kamarády, známé, bývalé spolužáky, jejich známé. Tyto lidi z  90 % znám, takže vím, co od nich mohu čekat. Náboruji cíleně.

„Dobře se mi dělá s lidmi kolem 40 let a výš. Vědí, co chtějí a kam jdou“

Když už toho člověka máte před sebou, podle čeho jej vyberete? Čím Vás musí zaujmout?

Když dělám nábor, bavíme se hodně o soukromí daného člověka. Potřebuji jej poznat více osobně. Co se týče práce – primárně řešíme jen ty nejdůležitější věci. Spíše mi záleží na tom, abychom si vzájemně sedli. Když vidím, že si rozumíme, člověk se otevře a najednou vidíte, kým v životě je, jaké má hodnoty a vnitřní motivaci. Intuitivně podle toho mohu říct, zda si dokáže jít za svými cíli – samozřejmě nikdy 100% neodhadnete, zda se mu bude dařit, to prostě nevíte. Ale víte, že chce.

Foto: Petr Pospíšil