Martin Valach na TÉMA TÝDNE: „Obchodník by měl mít možnost spolehnout se na silné jméno společnosti“

1. 2. 2016 +

Rozhovory

Jak vznikne ze zarytého programátora uznávaný český odborník na investice? Generální ředitel Swiss Life Select Martin Valach řekl na každou svou životní šanci ano a rychle se dokázal naučit vše potřebné, aby v nové roli exceloval – ať už šlo o vedení počítačové firmy, přechod do pojišťovnictví, obchodní vedení pojišťovny nebo reorganizaci firmy AWD pod švýcarskou značku Swiss Life. Právě o té jsme si s ním povídali – na jakých hodnotách staví obchod a v čem vidí jedinečnost Swiss Life pro úspěšnou kariéru?

martinvalach

  • Martin Valach, 45 let
  • Generální ředitel Swiss Life Select, kam aktuálně přijímají cílevědomé lidi s dlouholetými zkušenostmi ze salesu, kteří hledají uplatnění v otevřenější firmě
  • Dříve: výkonný ředitel počítačové firmy APRO, ředitel a školitel vzdělávací společnosti GRO, šéftrenér pojišťovny Commercial Union
  • Je zakladatelem makléřské společnosti SATUM Czech a poradenské společnosti AVA, která se integrovala do společnosti AWD, dnes Swiss Life Select

Pane Valachu, co považujete na společnosti Swiss Life za nejdůležitější?

Věnujeme se správě majetku lidí s nadprůměrným jměním včetně těch nejbohatších. Už téměř 160 let se po celém světe staráme o to, aby majetky našich klientů v čase rostly a byly ochráněny před riziky ztráty.

Najděte si práci v obchodu

Jste švýcarská společnost. Považujte tyto vaše kořeny za podstatné?

Pro Švýcarsko je od pradávna typická pečlivost, spolehlivost a poctivost. To jsou vlastnosti, které z této země udělaly symbol kvalitního hodinářství, čokolády, sýrů a péče o peníze. Jsou to právě spolehlivost a poctivost, které švýcarské finančnictví postavily na samý vrchol, a jsem přesvědčen, že tyto vlastnosti jsou zakotveny také v rodokmenu Swiss Life. Proto nám důvěřují klienti, finanční trhy i naši pracovníci.

martinvalach2up
Ze zapáleného programátora se Martin Valach během 25 let kariéry vypracoval na generálního ředitele Swiss Life Select

V České republice patříte s 300 konzultanty spíše mezi menší poradenské firmy. Plánujete to změnit?

Nemáme plán výrazně personálně růst. Růst chceme pouze v oblasti kvality a pokrytí potřeb našich klientů. Naši klienti patří mezi finanční, vzdělanostní, podnikatelskou a manažerskou elitu naší země. Právem od nás očekávají ty nejkvalitnější služby a my jim je také poskytujeme. Takto výjimečný tým může být stěží výrazně větší. Navíc nemáme zájem, aby si naši pracovníci navzájem konkurovali. Takové situace pak vedou až k nezdravé soutěži, která neprospívá pracovníkům, firmě ani klientům.

To znamená, že obchodní síť vůbec nerozvíjíte?

Rozvíjíme. Především jde o přirozené náhrady našich pracovníků, kteří již ve svém věku chtějí např. do důchodu. Další zláká po dlouhých letech u nás potřeba změny a odcházejí do jiného oboru, nebo si jdou splnit své sny díky prostředkům, které u nás vydělali. Cca 100 našich nejlepších pracovníků, to je třetina firmy, dnes vydělává více než 1 000 000 Kč ročně. Během dalších 3 let chceme počet zvednou na 200. Ale počítáme také s tím, že nám výrazně narostou příjmy všech pracovníků. Je to dáno především růstem bonity naší klientely a také růstem majetku, který máme pod správou. Hlavním cílem je dosáhnout tohoto růstu díky rozvoji našich stávajících pracovníků. Zároveň počítáme s tím, že do firmy nastoupí lidé noví. Celkově počítáme s tím, že náš tým během následujících 3 let posílíme o 75 kvalitních pracovníků.

swisslife4up
Obchodník Swiss Life Select se může opřít o sílu brandu, musí mu ale sám dělat čest

Proč se tolik koncentrujete na růst příjmu obchodníků? Firmě přeci může být jedno, jestli má 250 lidí s příjmem 1 milion Kč, nebo dvakrát tolik obchodníků s polovičním příjmem.

Rozhodně nám to jedno není. Máme nadprůměrné klienty a ti očekávají nadprůměrnou službu. Potřebujeme tedy tým, který rozumí nejen své práci, ale také našim klientům a jejich životnímu stylu. Takové porozumění je vyloučené, kdyby naši lidé nebyli dostatečně zaplaceni a sami by měli, jak se říká, „hluboko do kapsy“. Pak se také na to díváme pragmaticky jako na investici. Prakticky žádný z našich nejlepších lidí nepřišel do firmy jako „hotový člověk“. Je to logické, protože naše práce se dosti liší od toho, co existuje na českém trhu kolem nás. Téměř každého pracovníka tedy učíme jeho práci více či méně od počátku. Takové vzdělání je z naší strany velkou investicí. Bylo by nerozumné někoho vzdělat, a pak o něj díky nízkým příjmům přijít. Navíc naši klienti jako jednu z věcí, na které jim hodně záleží, uvádějí velmi často to, aby se mu neměnil člověk, který o něj pečuje.

swisslife1up

Jaké lidi chcete oslovit a co je vlastně v prvních měsících u vás ve Swiss Life čeká?

Paradoxně odborná finanční znalost je u uchazečů o práci ve Swiss Life druhotná. Naše minulost jasně ukazuje, že ji umíme naučit a počítáme s tím. Za klíčové považujeme především osobnostní vlastnosti. To, co předurčuje k úspěchu ve Swiss Life, je kombinace komunikativnosti, přesvědčivosti, odvahy a etiky. Je to právě etika, která často chybí lidem z oboru v této zemi. První 3 věci v sobě často spojují obchodníci nebo manažeři z různých oborů. Ovšem nalézáme je i jinde. Myslím, že pro správné rozhodnutí obou stran je důležité osobní setkání. Náš člověk dokáže posoudit vhodnost kandidáta, a ten si zase udělá jasnou představu o tom, jak hodně se Swiss liší od všeho, co je kolem. A zanedbatelné pochopitelně nejsou ani osobní sympatie. Pokud jde vstup do společnosti, je systematický, ovšem zároveň individuální. Systém zapracování počítá s tím, že nový kolega neumí nic. Pro každého se pak z komplexní škály designuje jeho vlastní cesta, jak doplnit, co chybí, a dosáhnout co nejdříve na úspěch i cílové příjmy. Nezatěžujeme tedy nikoho s věcmi, které jsou pro něj jasné, ale naopak se nemůže stát, že bychom někomu nedali veškerou potřebnou podporu.

Work-life balance je klíčový. Na cestování a motorku si Martin Valach i v nabitém diáři čas najde
Work-life balance je klíčový. Na cestování a motorku si Martin Valach i v nabitém diáři čas najde

Jaké jsou další cíle Swiss Life?

Být jasnou první volbou. První volbou v oblasti správy financí a majetku pro klienty s nadprůměrnými příjmy. Zároveň však chceme být první volbou také pro naše pracovníky. Máme velkou pokoru k očekáváním našich klientů i pracovníků. Zároveň je pravda, že dnes na trhu neexistuje firma, která by měla podobný cíl a natolik systematicky za ním kráčela. Banky se více soustředí na růst zisku než na kvality a komplexnosti služeb klientům. Na druhé straně multi-levelové a prodejní společnosti s jejich tisíci pracovníky, často téměř dětmi, jsou v okovech svých nevzdělaných týmů složených až příliš často z osobností, jejichž kvalita, životní zkušenosti a etika jsou velmi nejasné. To škodí firmám i poctivým jednotlivcům, kteří se v nich vyskytnou. Jen tmavý oblek ještě z nikoho finančníka neudělal.

Foto: Igor Bondar + archiv Martina Valacha a Swiss Life Select