Martin Šauer: „Nepotřebuji nikoho, aby mě do práce nutil. Motivuji se sám“

20. 4. 2016 +

Rozhovory

Obchodního manažera porovnávače cen pro e-shopy Srovnáme.cz už dnes na „vařené nudli“ neutáhnete. Po letech zkušeností z různých segmentů obchodu se postupně vypracoval až na manažera, který v rámci firmy rozjel vlastní projekt na přepravu zboží Balíkobot.cz. Nejenže to má v hlavě srovnané, ale pomocí Srovnáme.cz svým klientům srovná i ceny. Miluje, když do sebe zapadnou detaily a projekt dává smysl, neužitečné věci by prodávat nemohl. Možná právě proto, že ve všem, co dělá, vidí smysl, se dokáže tak skvěle motivovat i k činnostem, u kterých jiní prokrastinují…

srovname_jejich

[leads_ id=”88198″]

„Obchodní argumenty nemusí být složité. Naše sales pitch je o tom, že jasně uvidíte, kolik zaplatíte, kolik vám to přinese a kolik ušetříte“

Martine, jak jako manažer obchodu v porovnávači cen vidíte celý obor? Kam to směřuje?

Celý obor teď žije jednou novinkou, kdy se Heureka, fakticky jednička na trhu, nedávno sloučila s několika velkými e-shopy. „Zbožáku“ (porovnávači zboží, pozn. red.) to fakticky nedává úplně nezávislý pohled. Celý obor tohle téma diskutuje, spekuluje, že se mohou přelévat data mezi e-shopem a porovnávačem… Nejsou to samozřejmě ověřené informace. Na druhou stranu, pro nás jako absolutně nezávislý porovnávač je to obchodní argument. Lidé oceňují právě tu nezávislost a díky tomu rosteme.

Rostete a vy konkrétně máte pod palcem dva projekty – z pohledu práce obchodníka, jaký je vlastně rozdíl mezi službou Srovnáme.cz a Balíkobot.cz?

Obchodní činnost je prakticky podobná, záleží na tom, k čemu jako obchodník tíhnete. Srovnáme.cz je více marketingově založený. Jako obchodník akvizujete e-shopy a nabízíte jejich umístění na porovnávač. Samotná práce je o telefonech, e-mailech, schůzkách – nic, co by vaši čtenáři neznali. (smích) Balíkobot.cz je založený na optimalizaci a automatizaci procesů e-shopů. Je to pro ně služba, která jim softwarově integruje systémy přepravních služeb dovnitř e-shopu, ulehčí logistiku, automatizuje a zrychlí expedici a uspoří čas zaměstnanců.

srovname_uvodni

„Nejsme roboti, abychom jeli callscripty jako v callcentru“

To se pak skoro prodává samo – to byste žádné obchodníky ani nenajímal. 🙂 Kde je háček?

Chápu, kam míříte. (smích) Cold calling rozhodně není jednoduchý v žádném oboru, pravdou ale je, že naše služba je pro e-shopy zajímavá. Jasně vidí tři věci; kolik zaplatí, co jim to přinese, kolik ušetří a jestli jim to dává smysl, nebo nedává. Pro obchodníka je klíčové v začátku hovoru rozklíčovat, jestli se bavím se správným člověkem, jaké má potřeby a zda mu náš produkt dává smysl. Nejsme roboti, abychom jeli callscripty jako v callcentru.

Jak jste na tom s úspěšností vašeho porovnávače?

Mezi těmi zbožovými porovnávači jsme teď trojka na trhu. Když klienti říkají, že jsou u konkurence, vnímám to pozitivně. Vím, že mluvím s uvědomělým člověkem, kterému nemusím vše vysvětlovat od píky. Takže já jim jen řeknu, že přinesu další peníze. Vždycky klientům v daném segmentu doporučuju, aby byli u třech nejlepších, protože ty jim udělají nejvíc obratu.

srovname2

„Nebavilo by mě prodávat produkty, které nejsou užitečné“

Obchodem se zabýváte celý život, možná proto jste se ve Srovnáme.cz tak vypracoval, až jste si získal důvěru šéfa a dostal na starost celý nový projekt Balíkobot.cz. Jak se vám to podařilo?

Máte pravdu, už od studia ekonomiky na zemědělské univerzitě, kdy jsem se musel o sebe postarat, mě živily obchodní činnosti. Postávání v obchoďáku a nabízení kreditních karet, novin, dokonce jsem si zkusil realitního makléře. Ale nebavilo mě prodávat věci, kde jsem neviděl užitek. Před 5 lety jsem narazil na Srovnáme.cz, projekt tehdy v plenkách, a uchytil se tam. Z touhy po vlastním businessu jsem měl drobnou profesní pauzu, kdy jsem si otevřel vlastní autoservis, a rychle se zase vrátil. Našel jsem si to „své“ ve Srovnáme.cz, stal se „zdravým jádrem“ projektu a to na šéfa (Davida Folprechta, pozn. red.) patrně udělalo dojem. Když se pak rozjížděl nový projekt Balíkobot.cz, padla volba na mě.

Proč si myslíte, že jste to byl právě vy, kdo dostal tuhle šanci?

Je to víceméně o tom, že já se sám motivuji. Nepotřebuji nikoho, aby do mě jakoby zezadu „kopal“ a tlačil mě, abych telefonoval, jinými slovy dělal svou práci. Což si myslím, že u mě hodně přispělo. Ve Srovnáme.cz jsem měl velice dobré výsledky, byl jsem schopen samostatně pracovat a i strukturovaně řešit problémy, které nastávaly. Z toho důvody jsem dostal důvěru a snažím se ji nezklamat. Což se mi myslím daří – vlastně určitě, když firma roste. (smích)

Jak vám jako obchodníkovi-střelci šla ta trpělivá kontinuální práce, kdy vytváříte nový produkt? To jsou pořád nějaké diskuse a plány a výsledek nevidíte hned. Nebyl jste z toho frustrovaný?

Musím říct, že to chce hodně trpělivosti. Nejdůležitější bylo si projekt rozdělit do jednotlivých fází, ať už to byla programátorská činnost, marketing, partnerství. Máte pravdu, že celé to nastavení a vyladění produktu bylo hodně frustrující. Jste závislý na spoustě oddělení, výsledný produkt je založen na spolupráci všech, chodíte na schůzky a pomalu rok nevidíte hmatatelný výsledek. Ono nezbývá než se obrnit trpělivostí a dívat se vždy za další roh – co je potřeba udělat teď a co později.

srovname1

Co dalšího jsme zjistili na Martina Šauera?

  • Zdá se být pohodářem, jako šéf je ale údajně puntičkář. „To neumím posoudit,“ směje se, „nicméně mám rád, když do sebe vše zapadá a detaily jsou správně nastavené.“
  • Nejlepší model je podle něj dělat na provizi. „Jsem obchodník, tak přece vím, že jsem v tom dobrý (nebo v tom chci být dobrý a pracuju na tom),“ vyplynulo z rozhovoru. Obchodníci Srovnáme.cz mají směsici fixu a provizí a rozmezí výdělků se pohybuje v částkách 30–40 tisíc měsíčně. „Obchodník, co se spokojí s dvackou, a takových jsem také spoustu poznal, u mě nemá dlouhodobě co dělat,“ ukazuje Martin, že ač sympaťák, za výsledky si jde jako každý obchodník.
  • Volný čas nejraději tráví s rodinou, v přírodě nebo sportem. Vyrazí na výlet, opeče si buřta a odreaguje se od práce.
  • Na firemní kultuře si cení, že se vše dá řešit lidsky a v pozitivním duchu. Ve Srovnáme.cz je parta lidí ve věku 25–30, co spolu táhnou za jeden provaz v práci i mimo ni. Jestli to s vámi rezonuje, ozvěte se Martinovi.
  • Začínajícím manažerům doporučuje knihy: Komunikační a obchodní dovednosti manažera od Vladimíry Khelerové a Jak získávat přátele a působit na lidi od Dale Carnegie.

[leads_ id=”88198″]

Foto: Kateřina Doubková