Do sympatického manažera realitní kanceláře Archer Reality byste to na první pohled neřekli, ale má tuhý kořínek. Ono 11 let závodního veslování udělá své a Martin Grecman je zvyklý zabojovat také o zakázky. Jeho fér přístup, soutěživost a důraz na sebevzdělávání nás zaujaly – pracovat pod takovým manažerem musí být cool, myslí si to ale i jeho makléřský tým? Uvidíme.

• Martin Grecman, 34
• Společnost: Archer Reality
• Pozice: Manažer
• Aktuálně přibírá do týmu obchodníky, kteří umí zabojovat a neustále na sobě pracují. Zda mají zkušenost s realitami, Martin neřeší. Chce do svého týmu hlavně vítěze s etickými zásadami.

Martine, čím dál častěji u úspěšných obchodníků slýcháme, že se závodně věnovali sportu. Vážně spolu jednotlivé disciplíny tak souvisí?

Rozhodně. Já jsem závodně vesloval 11 let, poté jsem ale musel kvůli zdravotním problémům skončit. A ten elán a touhu být nejlepší jsem si ze sportu přinesl do obchodu. Považuji to za svoji obrovskou konkurenční výhodu, měl jsem ostré lokty, bojovnost, urputnost a přístup „nikdy to nevzdám“.

To zní, že obchod berete vážně.

Jestli to chcete ve složitém oboru realit někam dotáhnout, musíte tvrdě a efektivně pracovat.

Takže jak být v tomto oboru podle vás úspěšný?

Makléř si musí za úspěchem jít. A to se projevuje i tím, že si je vědom, že mu pracovní doba nekončí ve 4 odpoledne. Jede od rána do večera, sobota, neděle, státní svátky nevyjímaje. Spousta lidí chodí na prohlídky po práci, o víkendu, takže práce makléřům často významně zasahuje do soukromého života. S tím musí být srozuměni. Ale toto pracovní nasazení je zase po zásluze odměněno. Vydělávat 80–90 tisíc je víc než dobré. Absolutní výkon je odměněn vysokými příjmy.

Makléř se stane samostatným až po 2 letech, teprve pak má mít svobodu

Vy jste naznačil to vzdělávání trochu v jiném kontextu, vím ale, že i u svých realitních makléřů kladete důraz na seberozvoj. Dokonce máte v Archer Reality i akademii…

Noví makléři mají po dobu prvních 3 měsíců 3× týdně ráno hodinový trénink, kde jim modelujeme situace, se kterými se běžně setkávají – učíme je, co mají říkat, jak reagovat atd. Učíme je všechno úplně od začátku, aby měli základy z nejrůznějších oborů. Získávají základní informace o stavebnictví, proč a jak se co stavělo, základy práva, jak funguje převod nemovitosti, základy účetnictví, protože všichni klienti se ptají na daně, pak se ptají na spoustu přidružených věcí, které se člověk potřebuje někde naučit. Na pohovoru si lidé myslí, že za půl roku se všechno naučí, ale já jim říkám, že za tu dobu budou umět tak maximálně čtvrtinu. Máme pravidlo, že makléř se stává samostatným až po dvou letech, až pak dostane svobodu v rozhodování.

Co dalšího vám zafungovalo k tomu, abyste se stal v realitách úspěšným?

Nejdál vás posune kombinace praxe se sebevzděláváním. Mně se osvědčila třeba kniha 100 zlatých pravidel úspěšného manažera, tu jsem četl asi 4×. Určitě doporučuji být členem nějaké asociace, která má určitý standard vzdělávání lidí. My jsme členy Asociace realitních kanceláří, jejíž kurzy mají hlavu a patu, díky certifikačním zkouškám zase působíte důvěryhodněji. Ale hlavně získáte sebejistotu a vhled do oboru a ten je v našem oboru klíčový. Vezměte si, že klient vám svěří prodej nemovitost za několik milionů, a abyste ji získal vy, musí vám plně důvěřovat. A důvěra často nevznikne hned na první schůzce, to je i celkem logické, že až na druhé nebo páté, ale vy můžete udělat maximum pro to, aby z vás klient pocítil, že mu nabízíte tu nejlepší službu na trhu.

Vy sám jste z jiného oboru a na začátku jste na sobě musel hodně zapracovat. Jaké byly vaše začátky?

Já s obchodem začínal v bývalé pojišťovně ING, dnes NN. Na tom je zajímavé, že jsem měl podobný vývoj jako majitel Archer Reality František Lukáč, který působil v ING přes 10 let. Když jsem se tam dostal já, už tam nepracoval, ale nějak jsme se k sobě dostali a v době, kdy jsem v ING působil po dvou letech jako vedoucí obchodní skupiny, mě přetáhl do realit. To bylo v roce 2007.

Práci obchodnímu oddělení zjednodušuje námi vyvinutý software a call centrum

Jak jste vnímal přechod z pojišťovnictví do realit?

Já jsem prodej realit pojal stejně jako pojišťovnictví – chtěl jsem pomáhat lidem řešit jejich životní situaci. Chtěl jsem do oboru vnést fair play a samozřejmě jsem si toho musel spoustu nastudovat. Byla to práce od nevidím do nevidím a dodnes jsem vděčný hlavně své přítelkyni, že to se mnou tehdy vydržela. (smích) Co mě příjemně překvapilo, byla míra svobody i možností podílet se na tom, kam se firma posune. Dostal jsem příležitost vypracovat se z makléře na manažera, který vede obchodní skupinu, call centrum a systém práce. A ten systém jsem měl navíc možnost spoluvytvářet. Velmi si cením i toho, že jsem byl odměněn získáním části firmy v akciích.

Naznačil jste nastavení systému práce. Vy na to máte i speciální software, který jste vyvinuli…

Říkáme tomu systém řízené práce, nedílnou součástí dobře fungujícího systému je call centrum, ve kterém asistentky domlouvají pro všechny makléře schůzky na náběry nových nemovitostí, dále pak denně upozorňuje každého makléře, s jakým klientem ze svého portfolia má pracovat. Systém slouží makléři jako podpora efektivní správy a pomáhá mu k maximálnímu využití všech nástrojů potřebných pro uzavření obchodu.

Každých 14 dní komunikuje s každým prodávajícím, informuje ho, kolikrát se lidi na jeho nemovitost podívali, kolik bylo prohlídek, co se potenciálním kupujícím líbilo a co ne. Dáváme prodávajícím zpětnou vazbu, což pro něj občas bývá těžké – nikdo nechce slyšet, že je jeho byt ošklivý nebo drahý. Zájemci berou jako vadu mnohokrát to, co prodávající bere jako plus, ale to je práce makléře sdělit i ty špatné věci. Snažíme se lidi informovat bez jakéhokoliv zkreslování informací. Výhodou je právě práce robota, který dělá velkou část papírování za makléře. Ten se pak může věnovat samotnému obchodu a osobní péči o klienta.

Nejúspěšnější členkou našeho týmu je bývalá pracovnice Erotic City

Dnes působíte jako manažer a vedete i tým 10 lidí. Jak vybíráte ty správné? Z čeho neslevíte?

Ještě před pěti šesti lety jsme si vybrat neuměli. Lidi už se naučili chodit na pohovory a naučili se, jak mají vystupovat – hlavně obchodníci jsou skvělí herci. Proto jsme zavedli dvoukolové řízení. Snažíme se rozhodovat i pocitově, jestli k nám ten člověk sedí nebo nesedí. Osobně hledám spíš lidi, které ještě nemám „osahané“, kteří jsou trošku jiní než lidi v týmu. Každý totiž přináší něco nového a je schopný to ostatním lidem předat. I zkušení makléři se inspirují u nového člověka, byť tu je jen měsíc.

Vybíráte jen ostřílené obchodníky?

Upřímně řečeno, mám v týmu jen jednu makléřku, která se k nám vrátila po roční pauze a ten obor je jí vlastní. Jinak jsou tu lidi, kteří v realitách vůbec nepracovali. Například nejúspěšnější je slečna, která prodávala v Erotic City. Pak tu máme prodejce aut, pojišťovačku, prodejce barev a laků, techniky nebo kluka s uměleckým zaměřením a mámu dvou dětí, která jede na plné obrátky a denně tráví na cestě 3 hodiny z práce do práce. Občas samozřejmě nabereme makléře, který tu práci dřív dělal, ale oni mají někdy problém s tím, že my to děláme trochu jinak, než jak to znají – byli zvyklí na to, že nemovitost nabrali, dali na internet a čekali, tady pro to musí udělat mnohem více.

Úspěch není dílem jednotlivce nebo náhody, ale souhrn různých faktorů

Tak mi řekněte, co děláte jinak, že to klasičtí makléři nedávají?

Je to v systému obchodu jako takovém. Základem pro makléře je domluvená schůzka od asistentky na náběr nemovitosti, dále aktivní správa a řízený prodej. Hodně prostředků vynakládáme na marketing a prezentaci nemovitostí. Dneska už nestačí hodit inzerát na Sreality, ačkoli je to skvělý nástroj a dáváme do něj ročně hodně peněz, přestože nám funguje, musíte se především zaměřit na konkrétní cílové skupiny. Díky tomu k nám měsíčně přichází zhruba 300 žádostí o prohlídku. Nemovitosti u nás navolávají šikovné asistentky v call centru a na obchodníkovi je pak samotný prodej. Každý odpovídá za svou část práce.