Co udělá klient, pokud se vám nedaří prodat jeho nemovitost půl roku? Vymění realiťáka! A exkluzivní smlouva vám je nanic. Martin Fördös nám během hodinového rozhovoru povyprávěl nespočet příkladů, že to lze, a makléře, který půl roku opravdu nic neprodá, nechápe. Říká, že v nemovitostech je zakopaných spousta příležitostí, jen musí být člověk dostatečně kreativní. U Martina se kreativita projevuje ve stagingu, dekorování domácností, začíná používat drony a připravuje virtuální prohlídky. Jednou z dalších konkurenčních výhod je projekt Zdravá nemovitost, díky které chtějí prodávajícím poskytovat právní ochranu. Což se dnes ve většině případu neděje.

• Martin Fördös, 43 let, COREACT reality s.r.o.
• Dříve podnikal s biopotravinami a měl i vlastní kovovýrobu. V roce 2008 udělal špatné rozhodnutí a stálo to hodně peněz. „Dostal jsem se do situace, kdy jsem byl finančně na dně, měl jsem rodinu a řešení bylo v nedohlednu. Chtěl jsem podnikat, ale s exekucemi a dluhy na krku se těžko něco rozjíždí. Jsou jen 3 obory, kde nepotřebujete do začátku peníze, multilevel, který jsem už dělat nechtěl, finanční poradenství a realitní makléř. V realitách jsem měl 2 známé a s jedním jsem se hned domluvil. Jsem vděčný, že mi tu příležitost dal, opravdu mi to asi zachránilo život.“
• Jak ventiluje tlak a stres? „Podívám se na svoji vizi a ta úplně krásně vymaže všechny tyto problémy. Je to jednoduché. Ty věci si neberu osobně, pokud mají lidi problémy a jsou vůči mně nepříjemní, tak to prostě chápu. Vím, co zažívají, jsem ochoten to pochopit.“
• Sám sebe nepovažuje za realitního zprostředkovatele, ale podnikatele, jehož vizí je stát se investorem. A přesné takové lidi hledá k sobě. Nechce mít kolem sebe velký tým, jen 5–10 lidí, pro které bude kvalita a služba pro klienta víc než peníze.

„Česko je země, kde na jednoho makléře připadá nejmíň klientů, což z realitního trhu dělá džungli”

Martine, pořád platí, že realiťáka může v ČR dělat dá se říct každý? Ve své podstatě může. Stačí, když je mu 18 let a udělá si živnostenský list. Jsme pořád země, kde na jednoho makléře připadá nejmíň klientů. Je to obrovský rozdíl oproti Německu či Rakousku. Tady to může dělat opravdu každý a tím, že to taky každý dělá, je z toho taková džungle. Internet je plný stížností na realitní makléře a pořád tu zůstávají tací, kteří za posledních 5 let svoji práci nezměnili, pořád si myslí, že stačí něco slíbit klientovi. Do inzerce pořád dávají nepravdivé informace a oni za to nenesou žádné následky. Situace se ale změní a to je dobře.

„Zdravá nemovitost je obrovská příležitost, i když někteří makléři zapláčou”

Co máte konkrétně na mysli, když říkáte, že se situace změní? Když realitní kancelář připravuje smlouvu, ve většině případů tam napíše, že se nemovitost prodává bez vad. Takových smluv je v oběhu asi 97 %. Když jsme nechali vypracovat analýzu ze znaleckého ústavu, zjistili jsme, že téměř každá nemovitost vady vykazuje. Makléř se sice tváří, že chce chránit prodávajícího, ale ve skutečnosti to tak vůbec není a nechá proběhnout realitní případ s touto informací. Díky novému občanskému zákoníku však prodávající nese 5 let záruku na vady. A když si kupec za 3 roky po koupi nechá udělat odborný posudek a zjistí, že tam ty vady při koupi byly, vzniká mu nárok na odstoupení od smlouvy nebo na slevy. Výše takové slevy se může pohybovat ve statisících. Už teď nějaké případy evidujeme.

Co se stane, až to propukne? Může se stát, že se ozvou někteří prodávající, kteří budou muset tu slevu poskytnout. Automaticky ji budou chtít po makléři, protože mu věřili jako odborníkovi a on je na rizika neupozornil, je na to i zákon 2950 NOZ. V tom jsme objevili obrovskou příležitost. My jsme jedni z prvních, kteří mají vypracovanou metodiku, jak ochránit prodávajícího, aby nedošlo v budoucnu k nežádoucím reklamacím a tím ke dodatečné slevě, kterou by prodávající byli nuceni poskytnout kupujícím. Bohužel tohle na realitním trhu zatím není standardem. Už teď jednáme s některými dalšími makléři, kterým jsme ochotní zdarma poskytnout metodiku, jak chránit prodávajícího a sebe jako makléře před budoucí reklamací.

„Na českém trhu i amatér pořád vypadá dobře”

Vy se odlišujete také způsobem prezentace, jak to vzniklo?

Už rok pracuji na tom, že nefotím nemovitost jen tak, jak tam lidé žijí, máme vlastní dekorace a drobný nábytek. Někteří makléři nafotí nepořádek, rozestlanou postel a nepřijde jim to divné. Já v tom nejsem žádný profesionál, ale tady v Čechách i amatér se snahou uklidit a udělat dobré fotky pořád vypadá dobře, věřím tomu, že za 2 roky to bude běžné. Začínáme také s profesionálním homestagingem, videoprohlídkami, focením z ptačí perspektivy pomocí dronu aj. Chceme zapojit moderní technologie do procesu prodeje nemovitostí třeba virtuální prohlídky.

„4 nekvalitní fotky telefonem vs. 2 hodiny strávené focením. V tom je sakra velký rozdíl”

Opravdu to funguje?

Krásný příklad je, kdy mi klient svěřuje zakázku po realitní kanceláři, která půl roku nebyla schopná prodat nemovitost, protože nafotila 4 fotky bytu mobilním telefonem s nepořádkem. Já těch fotek udělám 30, udělám staging v rámci možností, nad focením strávíme ve dvou třeba 2 hodiny. Majitel mi řekne, že s cenou hýbat nechce a já ho bez problému prodám za deset dní. Kupující se ještě raduje, že mu ten byt neutekl, že ho odchytl včas. Když mu oznámím, že byt půl roku v nabídce, nechtěl tomu věřit. V tom, jak si procházel tunu nemovitostí, tu nekvalitní prezentaci nezachytil.

Objeví se to i na ceně provize?

Nemusí. Je to pro naše dobro i pro dobro klienta. Fotíme z ptačí perspektivy, když nám to terén umožní. Tyto ceny však nemusí vůbec navyšovat provizi, my se do toho s těmito náklady vejdeme, pokud se pohybujeme v rámci běžného standardu 3-5 %.

Mě spíš zajímalo, jestli to naopak zvedá cenu nemovitosti, tím pádem si dokáže makléř víc vydělat?

Určitě, pro prodávajícího to znamená, že jsme schopni prodat jeho nemovitost za vyšší cenu. Prodej nemovitosti je emocionální věc, lidé se z 80 až 90 % rozhodují podle emocí, je to na trhu vidět. Když vidí dobrou prezentaci, pěkné fotky, fotky z ptačí perspektivy, tak se jim to líbí už doma, když sedí u počítače, a s tímto pocitem jdou na prohlídku. Realita pak může být trochu odlišná, výhled, dispozice, detaily, ale v hlavě mají, že se jim to emocionálně líbilo a lépe se obchod dotahuje. Pro makléře, který takto pracuje, to má druhý efekt ten, že si zajišťuje stálou práci. Běžně se mi stává, že mi někdo zavolá a řekne mi – vidím, že máte byt tam a tam – já začnu automaticky domlouvat prohlídku, a oni řeknou – ne, nechci koupit, potřebuji prodat a dívám se na trhu, komu bych to svěřil, líbí se mi vaše prezentace.

Hezky se to poslouchá, ale aby člověk došel do tohoto vysněného stádia, chvíli to trvá, a to opravdu nezvládne každý…

Hodně makléřů v Čechách vidí v klientech jenom tu peněženku a nic jiného. Udělají vše pro to, aby se co nejrychleji dostali k provizi, ale to nemá moc dlouhodobý efekt. Nabízel jsem nemovitosti, kde byla provize opravdu malá, a já jsem ochotný to udělat, protože vím, kolik mi to může přinést dalších zákazníků. Jako obchodník nekoukám na výši provize, říkám si, že je to služba, a když ji budu dělat dobře, bude jednou zaplacená lépe, jednou hůře, ale vím, že to v konečném důsledku přináší pozitivní efekt. A takhle to musí mít nastavené i moji kolegové.

„V nemovitostech je zakopaná spousta příležitostí, člověk musí být jen dostatečně kreativní”

Vy jste mi na začátku potvrdil, že realiťáka může dělat opravdu téměř každý. Vy ale asi každého k sobě nechcete. Jaké typy lidí k vám zapadnou?

Já jsem do realit šel s myšlenkou stát se investorem, nedělat pouze obchodníka. Ten nejkratší způsob, jak se jím stát, je poznat trh jako realitní zprostředkovatel, naučit se, jak to na trhu funguje, vidět, co se dá/nedá na trhu zrealizovat. Když toto makléř umí, pak není riziko vzít své peníze a investovat do nemovitostí. To většina investorů někdy ani neví, mají kapitál, ale nerozumí trhu. Když se spojí investor a dobrý realitní makléř, ten tým funguje skvěle. A já ve svém týmu mám investory se kterými to skvěle funguje. Mým cílem není najít obchodníka, který pak odejde, a hledat dalšího a dalšího. Chci, aby se stal partnerem se stejnými finančními podmínkami jako mám nastavené já osobně s mým dalším partnerem/společníkem, a proto musí budoucí kolega mít na začátku touhu podnikat v nemovitostech.

Reality jsou obor, kde často vidíte lidi pracovat na zkrácený úvazek, nebo to mají jen jako občasný přivýdělek. To tedy asi nehledáte? 

Nehledáme. Být obchodník, to je něco jako smysl života, to nemůžete dělat na vedlejšák. Tím, jak člověk pracuje a má hodně zakázek v krátkém období, nabere větší zkušenosti, než někdo, kdo to dělá 10 let a každý rok prodá 2 nemovitosti. Klienti navíc vidí, že mě to baví, že je to smyslem mého života a zakázky mi svěřují. Při prací na vedlejšák tu energii nemáte. Mluvíme tady o práci, ale být obchodník práce není, je to životní styl. Budoucímu kolegovi musí bušit srdce, pro touhu podnikat na trhu s nemovitostmi.

Kolik si dokáže podnikatel s nemovitostmi měsíčně vydělat?

Finančně je velmi těžké sdělit kolik si makléř vydělá. Jsme obchodníci a ty nemají ani dno ani strop. V tom je kouzlo a adrenalin dělat obchodníka. Každý na to není. Ale pokud je touha, tak si myslím, že po prvním roce by se měl budoucí kolega pohybovat s hrubým příjmem mezi 1,25–2 mil Kč za rok.

Foto: Petr Klempa