V Česku je největší počet realitních makléřů na hlavu z celé EU a podle nedávného výzkumu vychází na jednoho obchodníka 568 klientů. V takové konkurenci se musí člověk otáčet, aby si ulovil to své, zvlášť, když doba neustále pokračuje kupředu. Zajímalo nás proto jedno jediné – jak inovovat v realitách? Je to vůbec obor, kde se dá úspěšně „riskovat,“ hrát a zavádět nové postupy? Vytipovali jsme si člověka, který o tématu věděl podle nás nejvíce, a to zakladatele a jednatele společnosti RealExpert Martina Černého.

• Martin Černý
• Jednatel společnosti RealExpert s.r.o., která přijme schopného makléře, který uvažuje inovativně!

[leads_ id=“84236″]

Vy se Martine pohybujete v realitách jak dlouho?

Bude to skoro 20 let, nemám ale za sebou tradiční cestu mnohých mých „kolegů,“ kteří byli unaveni poměry ve velkých realitních kancelářích, až si založili svou vlastní. Já se do oboru dostal náhodou v roce 1997, kdy mí známí začali pracovat v realitách. Tehdejší kancelářská práce mě příliš nebavila, takže jsem bilancoval, co dál. A jelikož byly Vánoce a dost času, rozhodl jsem se udělat rázný krok a jít rovnou do vlastního podnikání.

Učil jsem se za chodu a nyní vím, že to pro mě byla nejlepší cesta

To by mělo víc lidí, takhle o svátcích bilancovat…

Abych si to nerozmyslel, tak jsem se ještě 29. prosince mezi svátky vydal na městský úřad a zařídil si živnostenský list, nakoupil knihy o realitách a začal hledat klienty. Pamatuju si, že jsem tehdy za poslední peníze koupil počítač a mobilní telefon, ten byl ale taková dvojsečná zbraň, protože za 20 minut volání tehdy člověk zaplatil 800 Kč, takže jsem se často modlil, aby mi klienti nevolali dlouho, protože i příchozí hovor byl za 10 Kč za minutu.

Dnes je RealExpert na trhu 15 let, evidentně se vám tedy zadařilo. Řekněte mi ale, jak se vede business v oboru, který jste do té doby neznal?

Učil jsem se za chodu a to byla pro mě nejlepší cesta. Chodil jsem na kurzy a neustále se vzdělával. Jedno jsem věděl – že nechci rychle udělat obchod a vzít si provizi. Chtěl jsem dle přečteného know-how budovat referenční business. Tři roky jsem dělal na sebe a v roce 2000 jsem si otevřel menší kancelář s týmem lidí, kteří se kolem mě za ty roky objevili a osvědčili. RealExpert v podobě, jak ho vidíte, vznikl v roce 2006, trh se ale mění, reality nejsou jednoduchý business, takže se vlastně učíme neustále.

Obchodník musí nejprve najít sám sebe. Může se hledat, ale ne v mém businessu!

Nyní máte v týmu 12 lidí. Co se vám při práci s makléři osvědčilo?

Snažím se budovat firmu tak, aby u nás byla přátelská atmosféra s mírou určité soutěživosti. Pravidelně vyhlašujeme různé soutěže třeba o digitální zrcadlovku nebo notebook, tedy o věci, které makléř využije v soukromí i pro práci. Pravidelně odměňujeme nejlepšího makléře měsíce a roku.

Na čem dalším kromě budování firemní kultury je váš obchod postaven?

Obchod neděláme tak, že makléř sedne k počítači a vyhledává z nejrůznějších monitoringů kontakty. Náš styl práce propagujeme v inzerci a tiskovinách, takže se na nás už obrací klientela, která už má o tento styl prodeje zájem, chce se o tom dozvědět více, a makléř již převážně realizuje schůzky, které jsou pro něj předjednané zázemím kanceláře. Rozhodně tím nechci říct, že u nás makléři nemusí samostatně vyhledávat nové příležitosti a kontaktovat potenciální klienty. To je nutná součást práce každého úspěšného obchodníka. U nás mají však obchodníci náskok v tom, že určitou část zakázek dostávají od firmy v podstatě připravenou.

Co se stane, když vás makléř zklame?

Chce to nadhled. Co je pro mě klíčové je to, jaká je makléř osobnost a jaký má osobní postoj a nastavení. Rád dám každému šanci, ale ze zkušenosti vím, že pokud se ten člověk teprve hledá, je lepší, aby se nejdříve našel, než se vrhne do byznysu. Dost věcí se dá tedy odfiltrovat hned z kraje spolupráce. Klíčové je správné zaškolení obchodníka a postupně ho zavést do procesu s pomocí mentora, který s ním chodí na schůzky a pomáhá zvládat složitější situace. Nováčka u nás čekají dvě velká školení – náborová fáze, a pak realitní akademie, kde dostane komplexní náhled na práci makléře, osvojí si právní minimum a získá celkový pohled na realitní trh.

Naučit se delegovat, to je jediná správná cesta pro nastartování expanze

Na kolik si u vás makléř může sáhnout?

Není výjimkou, že si nejlepší makléři vydělají i přes 100 tisíc měsíčně a já tvrdím, že makléř by neměl být ohodnocovaný hůř než 30-40 tisíc. To je měřítko toho, jestli se může spolupráce dlouhodobě udržet. Nehledáme nikoho na brigádu, hledáme primárně lidi, kteří jsou připraveni a schopni se práci realitního makléře věnovat naplno. Za celou dobu mé praxe v realitách, zejména za 10 let existence společnosti RealExpert jsem potkal mnoho zkušených i nezkušených makléřů a zájemců o tuto práci. Z nikoho z těchto lidí, kteří chtěli sedět na více židlích najednou, se nikdy nestal úspěšný makléř a většina z nich tuto práci nikdy nebude dělat správně. To prostě nefunguje.

K cíli, který neznáme, nemůžeme nikdy dojít

Z toho vašeho vánočního bilancování vzešla úspěšná firma. V příštím roce oslaví RealExpert 10 let a máte 17 000 klientů. Co jste si musel během toho procesu v hlavě přenastavit?

Nikdy jsem neměl v plánu budovat velkou firmu a ona je to velice tenká rovina. Největší milníky pro mě byly: 1) Uvědomit si, že pokud nevíme, kam jdeme, je zcela jedno, jakou cestou se vydáme. K cíli, který neznáme, nemůžeme nikdy dojít. Většina obchodníků, které vyškolíme, jsou inteligentní dospělí lidi, kterým je třeba dát prostor, aby se mohli dále rozvíjet. 2) Obvykle jsem měl tendenci věci neustále detailně kontrolovat, a to byla chyba. Na kontrole není nic špatného, ale musí to být elegantní „checking“ toho, že všechno běží jak má. Začal jsem se učit delegovat, a to je jediná správná cesta pro nastartování expanze. Pokud utáhnete šrouby pravidel tak, že se váš tým lidí stává v podstatě týmem robotů, pak nemůže růst člověk, tým, ani firma.

Co vám zkušenosti v realitách daly do života?

Určitě velké množství přátel. Na téhle práci je nejlepší, když od vás klient koupí dům a v létě vám volá, že udělal novou terasu a bude grilovat, ať se na to celé přijedete podívat. Zkušenosti v realitách mě také změnily jako člověka – jako Beran jsem býval dost impulzivní, naučil jsem se ale značnou míru pokory a budovat dlouhodobé vztahy. Když se s vámi ten druhý cítí dobře, máte na půl vyhráno.

Největší problém dnešní doby je, že se lidi bojí dělat rozhodnutí

Co dělá podle vás realitního makléře úspěšným?

Stávají se úspěšní osobním postojem a ochotou se vzdělávat a stávat se odborníkem. Neexistuje škola, která by produkovala obchodníky, natož hotové realitní makléře. Buď se člověk dostane do firmy, která mu pomůže uspět, a já se o to snažím, nebo prostě hledá další, kde mu to umožní. To rozhodnutí je ale na vás.

A s tím je potíž? Rozhodnout se?

Ano. Největší problém dnešní doby je, že se lidi bojí dělat rozhodnutí. Je to logické, protože každý z nás určitě udělal špatné rozhodnutí, něco nám nevyšlo, apod. To ale nemění nic na tom, že pokud se vydáváte novým směrem, vždycky vstupujete na neznámé území, ať už to je nová práce, vztah nebo životní styl. Co se může stát jiného, že neuspěji? Když mi někdo říká: „Jak můžu vědět, že uspěju?“, odpovídám: „Kdybys věděl, že když se pustíš do čehokoliv, nemůžeš neuspět, co bys dělal?“ A to je přesně o tom. Kdykoliv se člověk rozhodne, že jde něco dělat, a ví, že chce uspět, je velice pravděpodobné, že vždycky uspěje.

Já o vás vím, že hodně čtete a u makléřů dbáte na neustálé vzdělávání a osobní rozvoj. Jaké knihy z oboru realit doporučujete?

Já zpočátku hodně četl knihy Roberta Kiyosakiho, takže ty určitě doporučuju jako základ. Také Velká kniha realitního businessu se vám na stole neztratí. Nejvíc mi ale dala kniha od Napoleona Hilla Myšlením k bohatství. Není vyloženě o realitách, ale kdo si ji přečte a vezme jako startovací metu na budování kariéry, neudělá chybu.

Pokud chcete být v realitách inovativní a tím pádem úspěšní, musíte nejprve správně odhadnout klienta

Já o vás vím, že děláte business trochu jinak a místo klasického prodejního modelu, kdy se začíná na nějaké ceně nemovitosti a postupně se snižuje, začínáte cenou vyvolávací a jedete na principu aukce. Jak jste k tomuto došel?

Hledali jsme nové metody a jednou z nich byla vyvolávací cena. Původně pilotní projekt, který jsme chtěli vyzkoušet podle švýcarského systému, se i u nás velice dobře chytil, a proto jsme se rozhodli tuto metodu začít nabízet jako službu našim klientům. Už takto pracujeme více než rok, s výsledky jsme velice spokojeni a jsem přesvědčen, že i naši klienti. Samozřejmě kromě toho umíme prodávat nemovitosti i klasickým způsobem, musíte totiž správně odhadnout progresivního a otevřeného klienta, pokud chcete být v realitách inovativní (a tím pádem úspěšná). Ve většině případů je klíčem k úspěchu klientovi vše na rovinu a lidsky vysvětlit a často se pro „obrácený“ postup nadchne sám. Mně se na tom líbí, že to není klasická práce realitního makléře, který slibuje, že klientům do týdne nemovitost zaručeně prodá, ale pak musí postupně snižovat očekávání klienta. Tohle má drive a adrenalin.

Vy správně říkáte „obrácený“ postup prodeje. Jak těm klientům argumentujete, když jim vlastně říkáte: „Pojďte to prodávat za nižší cenu, než chcete?“

Když prodáváte klasickým způsobem a začínáte nemovitost prezentovat za co nejvyšší cenu, může se stát, že zůstane zcela bez zájmu klientů a „visí“ někde v inzerci i déle než rok. Realitní makléř pak musí prodávajícímu složitě vysvětlovat, že bude nejlepší začít snižovat cenu, což ve světle původních slibů, jak rychle nemovitost prodá, nevypadá moc dobře. Když začnete na ceně vyvolávací, dokážete v řádu dnů zrealizovat prohlídky nemovitosti se zájemci, kteří chtějí koupit ihned. A pak začíná ta zajímavá soutěživá část obchodu, kdy si klient sám navrhne cenu, za kterou mu nabídka stále dává smysl a za jakou je ochoten stále uvažovat o koupi. Při této prodejní metodě jednáme s klienty na úrovni kladných emocí a hry, nikoliv v „módu“ vyhledávání chyb na nemovitosti, díky nimž by klient mohl požadovat slevu. Takové slevě se obvykle prodávající brání a začíná souboj argumentů.

Argumentace mezi makléřem a klientem je podle vás chyba?

V angličtině je argumentace v podstatě „hádka“, a to si myslím, že do obchodu nepatří. Naším cílem není nastartovat souboj argumentů na straně prodávajícího o tom, jak je nemovitost báječná, a na straně kupujícího o tom, jaké má nemovitost chyby. Při prodeji formou vyvolávací ceny se do těchto sfér jednání téměř nikdy nedostaneme. Jsem přesvědčen, že je tato metoda příjemnější pro všechny účastníky obchodu.

Bavilo by vás prodávat nemovitosti touto cestou? Ozvěte se Martinu Černému do týmu!

[leads_ id=“84236″]

Foto: Igor Bondar