Marcela Štencová: „ Když se nedokážete dostat k lékaři na schůzku, pošlete mu pizzu s vizitkou“

27. 7. 2016 +

Rozhovory

Inkontinenční pomůcky nejsou produkt, po kterém by se trhaly davy. O inkontinenci se v ČR nemluví, stále je to velké tabu spojované se stářím a nemocemi. Obchodníci, kteří tyto produkty prodávají, proto nejsou obyčejní prodejci, ale poslové dobrých zpráv, kteří šíří osvětu o tom, že únik moči je sice nemoc, ale ne konec světa. Budují vztahy s lékaři, sestrami a řediteli domovů pro seniory a denně bojují o nový vypsaný poukaz. Navázat vztah se zaneprázdněnými lékaři je někdy opravdu náročné. Byznys je to však stabilní a když dobře funguje, ani jedna strana z něj nechce odejít.

IMG_1671 kopie

  • Marcela Štencová, 43 let
  • Společnost: Agentom Alfa s.r.o.
  • Pozice: Business Manager HC Adult Care CZ
  • Začínala jako obchodní zástupce a po 5 letech v terénu dostala nabídku na post teamleadera s možností vybudovat vlastní tým.
  • Dnes má na starosti tým 8 obchodních zástupců.
  • Ke každému členovi týmu se snaží hledat jedinečnou cestu a vědět o něm i něco ze soukromí, pokud se o to podělí.
  • Obchodní tým momentálně posiluje o další schopné obchodníky.

button zajima me tato prilezitost

Snažíme se, aby naši obchodní zástupci nebyli pouzí prodejci

Marcelo, jak se obchoduje s produktem, který není moc atraktivní, lidé se ho spíše bojí a neradi o něm mluví?

Inkontinence je pořád hodně spojována se stářím a nemocí. Máte pravdu, lidé se o tom bojí mluvit, a tak nikdo moc neví, o co přesně jde. A právě to, že je toto téma tabuizováno, mě konkrétně baví. Baví nás informovat společnost o produktu, o tom, co vůbec inkontinence je, jaké jsou možnosti ji řešit. Když se o tématu začne hovořit, najednou zjistíte, kolik lidí kolem vás se o něj zajímá, rozpovídají se a zjistí, že v tom nejsou sami.

Jedna věc je prolomit tabu, druhá prodávat pomůcky a plnit obchodní cíle. Jak u vás obchod funguje?

Našimi klienty jsou lékaři, lékárny a domovy pro seniory, kde inkontinence tabu rozhodně není. Samozřejmě pořádáme i různé akce pro veřejnost, kde se snažíme šířit osvětu a otevřeně si s lidmi povídat, protože i to je cesta k prodeji. Já našim obchodníkům vždycky říkám: „Buďme takovými posly dobrých zpráv o tom, že inkontinence se dá řešit, že to není něco, co vás vyřadí ze společnosti a to nejhorší, co by vás v životě mohlo potkat.“ Nechceme z našich obchodníků mít pouhé prodejce, snažíme se z nich udělat experty, kteří o inkontinenci vědí co nejvíc a dokáží v terénu reagovat na jakoukoliv otázku.

IMG_1628 kopie
Marcelinu extrovertní povahu jsme odhalili hned v úvodu rozhovoru. Není divu, že si nejlépe oddychne ve společnosti mezi lidmi.

Neprodáváme běžný produkt, a to obchodníky láká

Nebojí se tohoto produktu samotní obchodníci? Neodrazuje je to vzít místo u vás?

My je u pohovorů testujeme, a to celkem důsledně. (smích) Stává se, že přijde na první pohled skvělý obchodník, který se tváří, jak ho ty vložky zajímají. Když mu ji dáte do ruky, vidíte, že to na vás jen hraje. A naopak, hned odhalíte obchodníka, který je schopen tu vložku prodat i lidem, co ji vůbec nepotřebují. (smích) Musím říct, že se nám ještě nestalo, že bychom přijali člověka, který měl zábrany a styděl se jezdit se vzorky v autě, mluvit o nich a prodávat. Ti nejlepší obchodníci to vnímají spíš jako výzvu.

Co je na práci obchodníka nejnáročnější, na co se připravit?

Plánování a příprava na schůzku. Když si každý nový den nenaplánujete, neznáte ordinační hodiny, nemáte pro zákazníky vzorky, jedete tam v podstatě zbytečně, zákazník vás nebude poslouchat. Náš obchodník musí být celý den ve střehu, přemýšlet, za kým jede. My obchodujeme se třemi typy klientů a na každého platí jiná obchodní strategie. U obchodníka je běžné, že za den navštíví všechny, a tak každé dvě hodiny mění strategii a sales pitch. To je ale na této práci to nádherné. Je to různorodé, nenudíte se, nutí vás to přemýšlet a být kreativní. Třeba na lékaře máte opravdu jen pár minut a 1 větu, kterou ho musíte zaujmout.

IMG_1653 kopie
To, že nemají kancelář, obchodníky neodradí, aby si spolu dali ranní kávu. Marcela nám prozradila, že se vytvořily partičky, které si kávu koupí do auta a přes handsfree probírají byznys i drby.

Sales pitch seniornějšího kolegy musí být uvěřitelná i z vašich úst

Jaká věta to je? Máte univerzální formulku, kterou odříkají všichni obchodníci i o půlnoci, nebo má každý možnost nastavit si svou vlastní?

Každý nový obchodní zástupce projezdí měsíc v terénu s našimi seniory. Od nich tu větu slyší a vidí, co na kterou skupinu funguje. Samozřejmě je to vždy o tom, aby ta věta byla uvěřitelná i z jeho úst. Každý si to musí přizpůsobit dle sebe. Zejména lékaři jsou opravdu náročná skupina, když je do tří měsíců nezaujmete a nerozpovídáte, asi není nutné takového zákazníka navštěvovat dál. Jasně, obchodník se nesmí nechat odradit po prvním neúspěchu, ale je potřeba vědět, kdy se posunout dál.

Dá se vůbec po třech měsících neúspěšných návštěv u lékaře ještě uspět?

Moje kolegyně je v tom expert. Jednou se dlouho nemohla dostat k lékaři, který by byl docela významným klientem. Byl opravdu zaneprázdněný a nikdy neměl čas. Kolegyně zvolila jinou taktiku. Koupila pizzu, do krabice dala svou vizitku, odnesla ji lékaři a požádala ho o schůzku. Co myslíte, jak to dopadlo? Dodnes mají skvělé obchodní vztahy. Na práci obchodníka je skvělé, že může být kreativní. Když nefungují klasické přístupy, je vítáno, aby vymyslel nějaký jiný, nový způsob, jak lidi přimět alespoň ke schůzce.

IMG_1640 kopie
Obchodníci v naší společnosti mají ve firemním magazínu speciální rubriku, ve které se můžou o své úspěchy podělit s ostatními obchodníky. „Osobně mám velkou radost z každého nového příspěvku. V rubrice si navzájem sdělují nejen své úspěchy a děkovné dopisy od zákazníků. Vidí také, že ostatním kolegům se daří přicházet na to, co všechno se dá udělat jinak, lépe a rychleji, což je motivuje a neusínají na vavřínech.“

Obchodník musí naslouchat svým zákazníkům, já se snažím slyšet potřeby svých lidí

Vy jste ve firmě přes 10 let, je to běžné? Jak to funguje v obchodním oddělení?

Náš byznys je hodně vztahový a stabilní. Vybudujete si okruh partnerů, ke kterým chodíte, dá se říct, už na přátelské schůzky. Vytvoříte byznys, který roste, a vám se z toho rozjetého vlaku už nechce vystoupit do neznáma a zkoušet něco nového. Ani naši zákazníci nemají rádi fluktuanty, není to dobrý kredit pro náš produkt. Preferují, když si s obchodníkem navážou vztah, věří si a plní společné závazky. Proto se i my snažíme, aby tady byli naši zaměstnanci spokojení a zůstávali dlouhodobě.

Motivovat lidi, zvláště obchodníky, je tvrdý oříšek. Jak se vám daří udržet spokojené lidi u vás v týmu?

Obchodničina je v dnešní době velmi těžký chleba, ačkoliv se to zdá být lehká práce. Máte auto, telefon, počítač, tablet, člověk se dobře obléká, mluví s lékaři, s řediteli domovů pro seniory atd., o tom to ale není. Ne všechny schůzky jsou pozitivní a obchodník si to nesmí brát osobně. Mojí rolí coby teamleadera je pomáhat obchodníkům tyto situace zvládat. Oni musí naslouchat zákazníkům a já se snažím slyšet potřeby svých lidí a reagovat na ně.

Zaujalo tě téma inkontinence a rád se přidáš k Marcele do týmu? Právě teď hledá nové obchodníky, kteří umí naslouchat zákazníkům a nebojí se být kreativní. Ozvěte se jí!

button zajima me tato prilezitost