V minulém článku jsme si ujasnili, že šéf nutně neznamená lídr, kterého budou ostatní považovat za přirozenou autoritu a motivovaně následovat. Co si budeme povídat, obchodníci jsou náročné „publikum“ už z logiky věci zaměřené na výsledky, takže u nich jen tak někdo neuspěje. Zvlášť, pokud je manažer spíš teoretik, úkoly zadává od stolu a terén naposledy viděl před pár lety z rychlíku. Co musí manažer mít, aby dnešní mladou generaci nadchl pro práci a zároveň ji vyburcoval k výkonům?

7. Tým neřídí, ale vede

Obchod, zejména v Česku, je stále hodně o kontrole. Tabulky, reporty, mystery shopping a v některých segmentech dokonce „obchodní policie“. Nastavení procesů a kontrola jejich dodržování je samozřejmě základem fungování každé firmy a obchodního oddělení obzvlášť, vaším úkolem jako lídra je však najít zlatou střední cestu mezi tím, aby vše fungovalo a vaši lidé se zároveň necítili jako pod dohledem Velkého bratra.

„Mezi hlavní chyby, kterých se manažeři často dopouštějí, patří nedůvěra v tým. Neschopnost delegovat práci a pravomoci vede často k přetížení manažerů. Přitom ale vložení důvěry na zaměstnance může velmi dobře působit jako motivační prvek,“ podotýká správně HR manažerka společnosti Akcenta CZ Mária Vašíčková, „samozřejmě je důležitá komunikace – jaké jsou cíle a očekávání – a pravidelné podávání zpětné vazby. S ní je spojeno i poznání silných stránek jednotlivých zaměstnanců a jejich využití. Pokud toto manažer dokáže zkombinovat, je na té nejlepší cestě mít skvěle fungující a efektivní tým, který nebude řídit, ale který povede.“

8. Svým obchodníkům důvěřuje v každodenních úkonech

Důvěra ve schopnosti vašeho týmu se přelévá do každodenního způsobu, jakým své lidi vedete, potažmo kontrolujete. „Moje největší manažerské selhání? Nenechávala jsem obchodníky dělat jejich práci. Pořád jsem se snažila být kolem a dělat spoustu micro-managingu – chtěla jsem, aby byly věci tak, jak je chci já, kvůli čemuž měl můj tým velmi málo prostoru pracovat kreativně a ukázat, co v nich je. Myslela jsem si, že jsem nejchytřejší,“ směje se dnes svým manažerským začátkům obchodní ředitelka pro střední Evropu ve společnosti Travelist Karolina Dąbrowska, „s tím je už naštěstí konec! Svým týmům, které jsou rozeseté hned ve 4 státech střední a jižní Evropy, věřím a nepotřebuji být všude. Pořád od nich teda chci nějaký update, ale když mi píší ‚Promiň, teď nemůžu, zavolám později‘, uklidní mě to – vím, že se právě vytváří něco hodnotného.“

9. Dokáže přežít v moderním prostředí

Manažer hodný následování se dokáže orientovat v neustále se měnícím prostředí. Ví, že se trh změnil, obchodní generace se obměňuje, a co platilo ještě před dvěma lety, dnes skomírá. Dokáže tým dovést k úspěchu i na dálku, nevymlouvá se na to, že s externími obchodníky se pracuje těžce. Naopak hledá cesty, jak si práci ulehčit, zefektivnit a zpříjemnit. A nemusí to být jen skrz CRMka a appky. „Supervizuji tým externích obchodníků E.ON ve Zlínském kraji. Zpočátku jsem to neměl lehké, protože jsem nejmladším manažerem firmy, navíc jsem vždy fungoval externě,“ začíná vyprávění 25letý Michal Jakeš, obchodník a oblastní manažer v E.ON. Našel si však způsob, jak vést tým na dálku a zároveň lidsky. „Základem je, že se sama společnost stará o propojování obchodníků na dennodenní bázi, pomáhá nám vzájemně se poznat a předat si poznatky. Já zase vím, jak na mé lidi funguje soutěživé prostředí, proto máme skupinu na Facebooku, kde se denně hecujeme.“

10. Umí pracovat s mladou generací obchodníků

„Chci mít mladý tým. Zdravé jádro lidí, které to baví. Kde to není jen o práci, ale zajdeme si spolu po práci také do hospody, bavíme se souběžně o životě a salesu,“ odpověděl nám na otázku, jak vidí moderní vedení obchodníků Stanislav Kocina, bývalý barman a dnes úspěšný oblastní manažer v Allianz.

Jako lídr zároveň ví, jak s mladými lidmi pracovat – že jsou motivovaní růstem a osobním rozvojem, v práci ocení svobodnější přístup a zodpovědnost nad drobnými projekty, které jim propůjčí pocit, že sami něčemu šéfují a vzbudí v nich větší loajalitu jak k firmě, tak k lídrovi.

Přečtěte si také: Kdo jsou millenials, obchodníci mladé generace, a jak s nimi pracovat?

10. Své lidi ocení, aniž by ztratil autoritu

Řízení na bázi strachu je pryč – nebo by alespoň mělo být. Nejistota lidi motivuje k výsledkům. Když se vašemu obchodníkovi něco povede, nebojte se mu to dát najevo. Gestem, slovním ohodnocením nebo něčím navíc. „Zvláštní kapitolou je pochvala, o které se manažeři domnívají, že může pracovníky zkazit. Neznamená to však, že se zaměstnanec změní v nafoukanou primadonu – jeho odměna a kariérní postup je stále závislý na neustálém progresu,“ říká v knize 10 nejdražších manažerských chyb expert na podnikové řízení Jan Urban. Dobře a upřímně míněnou pochvalou se může vaše autorita jen zvýšit. Jděte na to ale lidsky, nemotivujte penězi, ale třeba tím, že dotyčnému věnujete půlhodinu času a poslechnete si u kafe jeho vizi či nápady.

11. Nestahuje se z terénu. Sales miluje

Správný lídr, kterému to čiší z očí a každé buňky těla, je ten, který nešel dělat obchod s vidinou, že se brzy vypracuje do teplé rohové kanceláře s výhledem a nebude už muset nikdy shánět klienty. Obchodní tým dokáže k výsledkům strhnout jen člověk, kterého obchod stále baví. „Nikdy nechci skončit jako manažer, který je rád, že s nikým nemusí jednat,“ doplňuje Stanislav Kocina, „svým lidem chci předávat aktuální informace, které se na trhu dějí. To, že jsem teď manažerem, neznamená, že přestávám obchodovat.“

TIP BusinessAnimals.cz: Vytvořte si vlastní tým jako oblastní manažer ve společnosti Allianz.

12. Náboruje další lídry

Řídící pracovník náboruje zaměstnance, zatímco lídr hledá do týmu své právoplatné nástupce. Nebojí se vzít do týmu člověka, potažmo víc lidí, kteří mají ambici také vést. Ví, že při správném vedení se z nich stanou nedocenitelní parťáci a s nimi po boku dosáhne nevídaného týmového úspěchu. „Vedoucí pracovníci si při náboru nových zaměstnanců nevyberou toho nejschopnějšího, ale spíše průměrného, který neohrozí jejich pozici. Takový přístup občas vychází z lidské přirozenosti, jakéhosi pudu sebezáchovy, na druhou stranu ale brzdí rozvoj společnosti a neposouvá ji dál,“ dodává Mária Vašíčková.

Na druhou stranu mějte na paměti, že ambiciózní nástupce má určitou „dobu trvanlivosti“. Dokáže makat za společnou vizi půl roku (rok, dva) s vidinou, že se sám stane brzy lídrem (vlastního týmu, regionu, projektu nebo skutečně zastane vaši roli, zatímco vy se posunete výš). Pokud je tato doba trvanlivosti překročena, vzniká u nástupce frustrace a poohlíží se po jiné příležitosti.

TIP BusinessAnimals.cz: Manažerskou pozici před nedávnem otevřela také Safetica.