27. Květen 2018
Taky máte pocit, že s RE/MAXi se u nás doslova roztrhl pytel? Aby ne, jen v Praze je přes 30 poboček a další přibývají. Jenže nenechte se mýlit, co franšíza, to jiný majitel a zcela odlišný přístup. A v tom je právě to kouzlo. Každý zákazník potřebuje něco jiného. RE/MAX Scopus je zbrusu nová pobočka, která byla otevřena v létě 2017. Je to tedy nováček na trhu realit v čele se šéfem, který má velké plány. Petr Šach se rozhodl jít do toho po hlavě. Koupil pobočku, řekl si, že reality jsou přesně to, co chce dělat, obklopil se těmi správnými (a hlavně sobě známými) lidmi a výsledky se dostavily. Scopus znamená latinsky „cíl“. „Každého zákazníka chceme dovést do toho nejlepšího cíle,“ říká Petr.
„Pracovat v realitách byla pro mě výzva,“ říká ředitel franšízy RE/MAX Scopus Petr Šach. Dříve pracoval ve zcela jiném oboru, a to v IT. „I přesto, že IT a makléřina nemají mnoho společného, bavíme se o službách, kdy je potřeba naslouchat klientům a vymýšlet různé způsoby řešení, aby byli spokojení,“ vysvětluje.
Petře, vlastníte společnost, která se zabývá prodejem výpočetní techniky. Jak vás napadla makléřina?
V IT pracuji již dlouho a baví mě to. Nicméně mi přijde, že je to tak trochu džungle, kde si každý myslí, že to zvládne levou zadní. A tím, že tam je velmi silná konkurence, je těžké udržet si určitou profitabilitu. Takže jsem přemýšlel nad něčím, co by mohlo mít pro mě větší smysl.
Není to ale v makléřině podobné?
Ano, je. Ale když budete prodávat výpočetní techniku, tak být výrazně lepší znamená být na trhu obrovský, být součástí velké společnosti a nabízet velmi široké portfolio služeb. Kdežto v realitním světě i jeden člověk může poskytovat služby kvalitně a být úspěšný. V tom vidím tu přidanou hodnotu.
Jak jste se dostal k RE/MAXu a v čem vidíte tu největší výhodu?
Vyloženě pocitově, padl mi do oka. 🙂 Šlo hlavně o to, že byt, který jsme vlastnili, jsme prodávali za pomoci RE/MAXu. Zaujala mě komplexnost služeb, které nabízí. Když jsem prodával reality já sám kdysi dávno, tak to vypadalo úplně jinak. Ano, ten trh se dost změnil, ale to, jak to dělá RE/MAX, se mi líbí. Takže když jsem začal přemýšlet o tom fušovat do realit, tak mě hned napadl RE/MAX. Naší největší výhodou je, že pracujeme pod RE/MAXem. Firma má dobře propracovaný intranet, kde lze najít mnoho vzorových smluv, návodů, sdílených zkušeností s ostatními kolegy. Překvapilo mě, že nikdo z RE/MAXu nekouká na kolegy jako konkurenty, ale všichni si mezi sebou pomáhají.
Za mojí hlavní úlohu považuji (kromě zabezpečení chodu kanceláře) dělat marketing, abychom byli dobře vidět, pomáhat makléřům v podpoře a zároveň vytvářet co nejlepší atmosféru v kanceláři. A to dělám tak, že pozitivní náladu předávám na všechny kolem sebe .:-)
Franšízu Scopus jste založil v létě roku 2017. Patříte tedy mezi jednu z nejnovějších poboček v Praze. Jak dlouho jste o tom přemýšlel, než jste do toho šel?
Jsem člověk, který dopředu moc neplánuje a spíš dá na svou intuici. Rozhodl jsem se během pár měsíců. Připravil jsem si určitou rozvahu, kterou jsme pak opakovali s lidmi z RE/MAXu, kteří mi tu franšízu prodávali. Ale ty rozvahy vůbec nevycházejí, skutečnost je úplně jiná. Na druhou stranu, je to velká výzva se s tím poprat.
Vaše kancelář je moderní navíc hodně výrazná, kousek od metra Budějovická. Jak jste na tyto prostory narazil?
Když jsem kupoval licenci, vůbec jsem netušil, kde budu kancelář provozovat, měl jsem jen zhruba představu o tom, jak by ty služby měly vypadat. Hlavně jsem chtěl být blízko k lidem. Takže myšlenka byla taková, že pobočka musí být na frekventovaném místě ideálně blízko Brumlovky. Náhodou jsme narazili na pronájem tohoto prostoru, který byl ve strašném stavu. Ta investice, se kterou jsme počítali při nákupu franšízy do výbavy, se znásobila a teprve poté vznikly tyto kanceláře. Rekonstrukce trvala půl roku. Ale výsledek je myslím dobrý.
Jak vlastně funguje prodej franšízy?
Měli byste to mít všechno dobře naplánované. Když už ji chcete kupovat, měli byste mít představu o tom, kde chcete kancelář provozovat a s kým. Tohle všechno jsem já úplně neměl. Zvažoval jsem do toho jít s kamarádem, posléze s kamarádkou a nakonec jsem do toho šel sám. Nikdo neměl odvahu.
Jak se odlišujete od ostatních franšíz?
Tak ona každá ta pobočka je svým způsobem odlišná. Ale samozřejmě hodně záleží na tom, jakými lidmi se obklopíte a jak to chcete pojmout. U nás je ten kolektiv spíše mladý, vsadili jsme na moderní prostory a celkově takový svěží směr makléřiny. Nebojíme se mladé klientely, protože mladí lidé dnes mají peníze a chtějí je investovat.
Jak jste hledal lidi?
Někteří se mnou přešli z mé IT firmy. Viděli v tom stejně jako já velký potenciál. Jako například obchodník Tobiáš Pikart. Mentora Martina Mráčka jsem poznal přes kamarádku (oba jsme vyzpovídali, pozn. redaktora). Nábor lidí je jeden z mých nejsložitějších úkolů. Proto se prezentujeme tady, přímo pod nosem těch nejlepších obchodníků, lidí, co je obchod a služby baví a věříme, že je to cesta, jak ty správné najít.
Naším cílem je, aby k nám chodili lidé z ulice a byli jsme snadno dostupní pro každého
Kdo je vaše klientela? Myslím tím, zda k vám chodí lidé z ulice, nebo více navoláváte kontakty atd.?
Tím, že máme pobočku na rušném místě a jsme hodně vidět, tak hodně lidé z ulice. To byl vlastně účel, udělat harmonické prostředí, které nikdo nepřehlédne, aby se k nám lidé přišli podívat. Ať už ze zvědavosti, nebo s konkrétním požadavkem. A pak každý makléř si vytváří vlastní klientelu. Konkrétně pan Mráček (mentor pozn. red.) oslovil několik bývalých klientů, připomněl se jim a učí nové makléře, jak to dělat podobně.
Jaká je vaše ideální cílovka, co se makléřů týče?
Mezi nejšikovnější a nejúspěšnější makléře v síti patří maminky na rodičovské. Obecně ženy jsou systematičtější, lépe zvládají administrativu. Navíc ony si mohou práci plánovat s ohledem na rodinu. Výhodou této práce je, že nepracujete od – do.
Jak vás napadl zrovna název Scopus?
Když jsme před šesti lety zakládali naši firmu, tak byl oříšek vybrat nějaký duchaplný název. Chtěl jsem, aby to mělo nějaký smysl, dobře se to pamatovalo a vyslovovalo. U Scopusu jsem se inspiroval v latinském slovníku, v latině to znamená „cíl“, v angličtině „terč“. Takže vlastně můžeme říci, že s naší pomocí dosáhnete svého cíle. Ale s tím vyslovováním to až tak jednoduché není. 🙂
Tobiáš Pikart pracuje ve firmě RE/MAX Scopus od samého začátku (léto 2017). „S Petrem Šachem se známe prakticky od mého narození,“ říká.
Tobiáši, vy jste přešel do Scopusu z IT firmy, kde jste pracoval jako obchodník?
Tobiáš: Ano a IT dělám stále. V podstatě se tady starám také o technické zázemí. Kolegům pomáhám s nastavením počítačů, intranetem a databází.
Vzpomenete si na nějaký bizardní obchod, který se vám povedlo dotáhnout zdárně do konce?
Tobiáš: Tak těch bylo více. Ale vybavuji si jeden konkrétní. Byla to starší paní, která potřebovala prodat byt. Přišla za námi na pobočku a v té době jsem tady byl jen já. Nikdy jsem žádnou nemovitost neprodával ani nekupoval, takže jsem moc netušil, co mám dělat. Bylo to ještě předtím, než jsem prošel školením makléře. Ona mi vůbec nedůvěřovala, byla hodně rozpačitá. Připadal jsem jí moc mladý a nezkušený. Musím říci, že jsem se u tohoto obchodu hodně zapotil, bylo to zdlouhavé a náročné, ale dopadlo to dobře. Paní jsem pomohl, nakonec byla spokojená a mě to posunulo dál. Dokonce jsem jí pomohl i s vyklizením bytu a se vším kolem.
Dneska už máte své portfolio klientů?
Tobiáš: Mám klienty už z dřívějška, které jsem kontaktoval na základě toho, že jsem změnil obor podnikání. Ale také čerpám z databáze a navolávám nové.
Martin Mráček pracuje v RE/MAX Scopus od jejího založení. „Moje pozice je senior makléř a mentor,“ říká o sobě. Martinova náplň práce spočívá v zaučování začínajících makléřů, kteří nemají žádnou praxi, vede jejich práci, aby měli co nejlepší výsledky.
Martine, jaké jsou vaše profesní zkušenosti?
Martin: Profesi realitního makléře dělám s menšími i většími přestávkami už 20 let. Byl jsem už v začátcích RE/MAXu. Několik let jsem pracoval v jiné kanceláři této firmy a poté jsem přešel do odlišného oboru, ale pořád jsem působil v obchodě. A pak jsem se vrátil zpět pod křídka RE/MAXu. Zjistil jsem, jak se za tu dobu firma rozvinula a zprofesionalizovala. Funguje to nyní tak, jak mělo už dávno. Ale chtělo to asi ten čas i správnou dobu. S Petrem Šachem jsme si padli do noty, líbí se mi, že nejsem zaměstnanec, ale vlastně obchodní partner, a navíc se mi líbí jeho přístup k tomuto řemeslu. Tak jsem šel do toho s ním.
Pracujete tady na pobočce a jezdíte ke klientům s nováčky, je to tak?
Martin: Já mám i svou vlastní makléřskou činnost. A také se věnuji juniorním makléřům, takže jak říkáte, je to asi půl na půl. Buď jsem s nimi tady na pobočce, nebo jezdíme na prohlídky atd. Krok po kroku s nimi procházím jejich obchodní případy a předávám jim své zkušenosti.
V čem vidíte za ty roky největší změny?
Martin: Ono těch změn zase tolik není, některé věci jsou stále stejné. Majitelé nemovitostí mají pořád stejné představy, chtějí prodat nemovitost za víc, než je tržní cena. Nechtějí podepsat exkluzivní smlouvu a oslovují více realitek. Na druhou stranu většina realitních kanceláří má profesionálnější přístup k makléřině. Dříve to mohli dělat všichni a podle toho to také vypadlo. Dnes se přeci jen klade větší důraz na vzdělání makléřů, jejich přístup ke klientům. Navíc i ta konkurence roste, a proto je potřeba se více snažit.
Stále vidíme prostor v tom, že téměř polovina nemovitostí se prodává bez realitky. Lidé si myslí, že ušetří, ale ve finále je to mnohdy stojí více peněz, času i úsilí. Jsou dokonce země, jako například Belgie, kde je zakázáno prodávat nemovitost bez makléřů. Není to proto, aby si makléři vydělali hodně peněz, ale protože tam byly určité problémy. Stejně jako musíte mít pojistku na auto, i když nebouráte.
Foto a video: Miroslava Flam
