Lukáš Kolev je vedoucí prodeje vozů Volvo ve společnosti Auto Palace na pražském Spořilově. V této oblasti nasbíral za svoji kariéru bohaté zkušenosti, nicméně její určitou část působil i v bankovním sektoru. Společně jsme se bavili o tom, jací jsou zákazníci Volva a jak na tom tato švédská automobilka je v porovnání s konkurencí. „Stává se čím dál více, že lidé přicházejí od Audi, Mercedesu, BMW a my o ně usilujeme.“ Popsali jsme si proces koupě nového vozu a zjistili, jak je na tom nový model V90 Cross Country.

• Mgr. Lukáš Kolev, vedoucí prodeje vozů Volvo v AutoPalace Spořilov.
• Má dlouhodobé zkušenosti v oblasti prodeje automobilů.
• Volvo zažívá ofenzívu a přerod se svými modely XC90, S90, V90 a V90 Cross Country.
• Nejprodávanějším modelem v současnosti je Volvo XC90.
• Jaké barvy se nejvíce prodávají? To vše si povíme v tomto článku.

Jste geek do aut? Nenecháte si ujít jediný díl Top Gear a právě jste v životě ve fázi, kdy chcete růst k úspěchu? Pokud jste odpověděli ANO, máme pro vás příležitost v různých městech ČR:

[leads_ id=“100106″]

Lukáši, své zkušenosti jste sbíral u konkurence zaměřující se na ojetiny. Když se na to podíváte, používáte při prodeji stejnou prodejní taktiku nebo se markantně liší?

Začnu tím, že prodej nových vozidel a ojetin rozliším. U ojetin je obchod vedený rychleji, i rozhodování klienta je ve finále mnohem rychlejší. Hlavní rozdíl spočívá v tom, že v případě koupě ojetiny už kupujete vůz skladem. U nového automobilu si zákazník většinou specifikuje výbavu sám a na vůz čeká. Co se týče mých zkušeností, musím říci, že prodejní procesy mého předchozího a stávajícího zaměstnavatele jsou stejné.

Ve vaší firmě máte také divize dalších značek. Proč jste si vybral právě švédskou značku Volvo?

Jednoznačně prémiovost. Faktem je, že je to v tuto chvíli ta nejlepší značka, kterou jsme v Auto Palace zákazníkům schopni nabídnout. Je to pro mě nejlepší prostředí, kde mohu své zkušenosti a můj zájem o automotive uplatnit.

Liší se prodej značky Volvo od ostatních?

Rozhodně ano. Klientela Volva je náročná, ví přesně, co chce a jaký komfort od vozu čeká. Je vybíravá a nechá se hýčkat. Se zákazníkem trávíte více času při výběru vozu a jeho samotné konfiguraci, počínaje volbou motoru a převodovky, barevných kombinací exteriéru i interiéru a hlavně pestrou nabídkou příplatkové výbavy. Při jednání s klientem značky Volva je třeba empatie, dostatečných znalostí, vytrvalosti a trpělivosti zároveň. Bez prodejního talentu a schopnosti pochopit zákazníka nemáte šanci na úspěch.

„Co se týče ‚Volvistů‘, je to určitá sorta lidí, kteří ví, co chtějí, a jaký komfort od vozu očekávají“

Beru-li v potaz image značky, tipuji typického klienta jako movitějšího, úspěšného otce od rodiny. Dá se takto charakterizovat váš typický klient?

Když k vám přijde zákazník, jde si rovnou pro značku Volvo, nebo se rozhoduje a má dalších x nápadů?

Tak i tak. Na náš spořilovský showroom přicházejí klienti, kteří jsou jasně profilovaní pro Volvo, mají starší model a přijíždějí si pro nový nebo další do rodiny. Dále se setkáváme s klienty, kteří byli osloveni designem na ulici. Volvo zažívá ofenzívu a přerod se svými modely XC90, S90, V90 a V90 Cross Country. To láká klienty, kteří o Volvu neuvažovali nebo uvažují o konkurenční nabídce. Stává se čím dál více, že nás oslovují zákazníci dříve preferující značky Audi, Mercedes nebo BMW.

„Typický prodej od prvního kontaktu se zákazníkem až po předání vozu zde na showroomu Auto Palace Spořilov trvá v průměru 5–6 měsíců. Do toho se počítá 3–5 schůzek včetně konfigurace vozu se zákazníkem, testovacích jízd s modelem na skladě, zápůjček, vlastní výroby a slavnostního předání vozu.“

Kupují si klienti vozy Volvo v základní výbavě, nebo doobjednávají i prvky za příplatek?

Naši klienti, jak už je to pro Volvo typické, své vozy z 80–90 % personalizují, už proto, že možnost výběru příplatkové výbavy je u této značky široká.

Máte zmapováno, jaké barvy nejvíce táhnou?

Nedávno přišla na trh celá nová devadesátková řada XC90, V90 (kombi) a S90 (sedan). Předchozí model XC90 byl nejdéle se prodávajícím SUV. Jak jsou na tom prodeje nového modelu?

Je tomu opravdu tak. Nová XC90 je momentálně nejprodávanější model, což nám dokládají i prodejní čísla a neustále se rozšiřující poptávka. Výrobní kapacity momentálně praskají ve švech a my bojujeme o zajištění dodávek v co možná nejkratších termínech.

Kupují se spíš dražší a silnější motorizace?

Určitě ano. Co je důležité zmínit je, že většina klientů vyžaduje automatickou převodovku – momentálně ji volí 99 % našich zákazníků. Automatické převodovky ve Volvech jsou na vysoké úrovni, mají až 8 stupňů. Ani necítíte přeřazení. Dřív mi přišlo, že jsem chtěl vědět, jaký mám zařazený rychlostní stupeň, ale teď je mi to jedno. Automat je schopný podřadit přesně tak, jak potřebuji. Mačkat dnes spojku a řadit, začíná být přežitek. Například u XC90 se manuál třeba nenabízí vůbec.

Máte i skladové vozy, dle čeho je vybíráte?

Na skladě mohou naši zákazníci vidět a vyzkoušet modely, o nichž víme, že splňují požadavky typického zákazníka Volva. Jsou většinou střízlivějšího vzhledu, obsahují dobře prodejnou kombinaci barev exteriéru a interiéru a nejčastěji volenou výbavu za příplatek.

Kdybych k vám přišel kupříkladu já s tím, že bych měl zájem o práci obchodníka, jakých kvalit bych měl dosahovat?

Měl byste mít zkušenosti s prodejem. Ideální kandidát musí mít v sobě komunikační dovednosti podpořené zkušenostmi z prodeje. Práce vás také musí bavit a značná zapálenost pro tuto oblast je rovněž velkým plusem. Z komunikačních dovedností je třeba zvládat jak tu verbální část, tak i neverbální. Musíte se dokázat vyjádřit, popsat produkt a být vytrvalý. I to, jak prodejce vypadá, hraje velikou roli. Komunikujeme s lidmi „face-to-face“, proto bereme v potaz i vzhled kandidátů. Musíme si uvědomit, že nekomunikujeme přes telefon, ale napřímo.

„Lidé si dnes volí vůz na základě dojmů a image. Dnes už to dokonce můžeme pojmenovat tak, že neprodáváme přímo auta, ale prodáváme emoce“

Když jsme se na začátku bavili o klientech, říkal jste, že se o ně i aktivně ucházíte. Jak si to mohu představit, máte databázi, oslovujete zákazníky aktivně?

Jak vypadá typický den prodejce?

To je trochu těžké, záleží, jak který den, nicméně žádný není stejný. V mém případě musíte zvládnout jak komunikaci se zákazníky, tak i třetími stranami. Rozhodně mojí náplní není jen objednávání vozů a jejich předávání zákazníkům. Musíte být skvělým manažerem, který si svojí agendu musí správně rozložit v čase, aby na žádný úkon nezapomněl, a plnil veškerá očekávání a cíle svého zaměstnavatele, ale i zákazníků, kteří v něj vkládají důvěru. Výběr vozu je jedním z momentů, kterým lidé přikládají velkou váhu, proto nás neberou jen jako partnery při prodeji, ale jako součást své komunity. My jako prodejci děláme maximum pro to, aby s námi naši klienti zůstávali a rádi se k nám i vraceli.

„Klient si nekupuje jen auto, ale i vás jako prodejce. Proto jsou tak důležité služby, které poskytujete“

Osobně vím, jak je pohodlné si z pohodlí domova auta prohlédnout, udělat si favorita a pak jít na jistotu. Co si o tom myslíte?

Určitě to jisté pohodlí přináší a to také doporučujeme klientům, kteří jsou částečně rozhodnutí a jen ladí detaily. U nás s těmito klienty pak jen projednáváme cenovou nabídku, realizujeme testovací jízdy atp. V případě, že nás osloví klient, který rozhodnutý není, zde na Spořilově jsme takovému zákazníkovi k dispozici a připraveni pomoci od začátku až do konce. Pečlivě zmapujeme jeho potřeby a přání a následně i vybíráme pro něj nejvhodnější vůz. Pokud chce automobil rychle, nabídneme mu předváděcí nebo skladovou verzi. Vloni jsme v Auto Palace rozjeli i prodej vozů on-line, ale na to potřebuje zákazník ještě trochu času – přece jen řeší nákup za stovky tisíc korun, často i přes milion. Je to ale jistá vize do budoucnosti a já osobně si myslím, že jednou bude nákup vozů on-line úplně běžnou záležitostí.

„Velká proměna je internet a bude hrát čím dál větší roli v nákupu vozidel. Jednou bude nákup vozů on-line úplně běžnou záležitostí.“

[leads_ id=“100106″]

Foto: Lucie Levá