Tuhle větu slýchávám skoro každý den. Vlastně vždy, když se v diskusi dostaneme k tomu, že obchod ve firmě vlastně nefunguje tak, jak by měl a mohl. Tento nový, jiný a lepší obchodník má být spasitelem, který si přinese vlastní kontakty z minula (ideálně na majitele firem a top management), otevře k nim dveře vašim produktům a službám, naváže na staré známosti. Prostě zvládne „to něco,“ co ti stávající nezvládají – a obchody se pohrnou. Jenže…

V žádném případě tu teď nechci tvrdit, že tomu tak být nemůže – může, a dokonce i bývá. Vidím nicméně poměrně velké množství ALE, díky kterým mám za to, že tento přístup může být tu a tam oportunisticky využit, ale rozhodně není dobré na něm stavět obchodní strategii a už vůbec ne na něj spoléhat při rozvoji firmy.

4 důvody, proč tento přístup nemusí vždy zafungovat:

1. Zdá se, že rozhodovací síla jednotlivců klesá – na rozhodování se podílí více lidí, nákup je více procesně řízen a top management mnohem více spoléhá na názor svého týmu, nestačí tedy přesvědčit „bosse nahoře.“

2. Pokud se v týmu během několika měsíců či let „protočilo“ několik obchodníků a žádný neuspěl, proč by měl uspět zrovna ten další? Je to tím, že byli opravdu špatní (tedy jste Xkrát špatně vybrali a teď najednou vyberete lépe?) nebo je problém jinde?

3. Špičkoví obchodníci s odpovídajícími kontakty, referencemi a zkušenostmi – jsou opravdu drazí… a tím myslím opravdu drazí! Jejich návratnost je až na výjimky v horizontu roku, spíše déle, čistý přínos pro firmu pak ještě později.

4. Obrovské ALE vidím navíc při najímání obchodníků konkurence – opravdu máte za to, že přetažením obchodníka se zákazník rozloučí s danou technologií, službou, celým realizačním týmem a bude opět poslouchat obchodníka, který místo firmy A bude z celého srdce doporučovat firmu B, která dělá to samé ale „lépe?“ (Mimochodem, stejný princip funguje i opačně – opravdu je nutné nejlepším obchodníkům ustupovat, nosit je na rukou pouze ze strachu, že s nimi odejdou i zákazníci? Nevěřím tomu…).

Zkrátka nevěřím, že věta „potřebujeme prostě dobrého obchodníka“ míří tím správným směrem. Samozřejmě, že se špatnými obchodníky to firma moc daleko nedotáhne. Nicméně problém často bývá hlubší a tudíž i řešení je náročnější. O občas bolestivější. Bolestivější proto, že kýženou změnou, která může pomoci, není pouze výměna vadného článku, tedy obchodníka, ale zásah i do ostatních částí firmy, které mají na úspěšný prodej vliv.

Oblasti, které musíte změnit spolu s obchodníkem:

• Vlastní produkt/služba, resp. portfolio firmy – na tohle téma se zřejmě rozepíšu více v samostatném článku, ale v zásadě, dívá se firma na produkt svýma očima nebo se snaží dívat očima zákazníka? Skutečně očima JEHO potřeb a priorit? Nakolik obchodník věří, že přináší zákazníkovi reálné „dobro,“ tedy něco, bez čeho se neobejde, co mu skutečně pomůže?
• Zákazník – navazuje na předchozí bod; zná firma své zákazníky, sbírá a zpracovává dostupná data? Jaké mají potřeby, priority, zvyky, procesy atd.? Pokud obchodník, potažmo firma nemá segmentové případně procesní zaměření, je to pro něj mnohem, mnohem těžší.
• Obchodní styl – je firemním standardem (i v souvislosti s produkty a službami), že obchodník „tlačí“ nebo k sobě naopak zákazníky „přitahuje?“
• Komunikace ve firmě – obchodník není jediný, kdo se zákazníkem komunikuje. Mnohdy jsou ve firmě jiní, kteří s ním komunikují mnohem častěji, případně komunikují s lidmi, se kterými se obchodník vůbec nesetká. Vědí o sobě tito lidé? Vědí, jaká je obchodní strategie u daného zákazníka? Vědí, jaké jsou obchodní aktivity, co se u zákazníka za poslední měsíc událo atd.?
• Správa know-how / CRM – informace o zákazníkovi, projektech, produktech atd. jsou informacemi, které patří firmě, nikoliv obchodníkovi, technikovi či někomu jinému. A pokud mají být firmou využívány, musejí jí být dostupné. Příklad – jak probíhá předávání informací mezi „starým“ a „novým“ obchodníkem u stávajícího zákazníka?

Seznam určitě není kompletní, je spíše ukázkou toho, že obchodník sám situaci nevyřeší a soustředěnost tímto směrem je poměrně drahým prodlužováním trápení.

Text: Lukáš Cypra – inspirace, rozvoj a řízení obchodu. Budete-li chtít na tato témata dále diskutovat, budu rád, když mě kontaktujete, ať už na mém profesním Facebooku nebo LinkedInu, a můžeme to probrat osobně. Sledovat mne můžete také na Twitteru.

Foto: skipprichard.com