Lucie Kašparová: „Když vidí zákazník v očích obchodníka bankovky, produkt si nekoupí, i kdyby chtěl“

23. 11. 2016 +

Rozhovory

Jezdit od domu k domu a předvádět vysavače se vám může zdát jako z doby kamenné. Na schůzku s Luckou Kašparovou jsme proto i my šli s různými pocity a očekáváními. Během několika minut nás přesvědčila, že i klasický door to door prodej se dá upgradovat do moderní podoby. Vodní vysavač Vivenso se stal její srdcovkou, jinak by jej prodávat ani nemohla. A proto ani do svého týmu nehledá obchodníka, kterému je jedno, co prodává.

dsc_2731-88

  • Mgr. Lucie Kašparová, 29 let
  • Společnost: Ampuro, s.r.o. – výhradní dovozce vodních vysavačů Vivenso pro Českou republiku
  • Pozice: Obchodní ředitelka
  • Lucie vystudovala němčinu a po škole šla učit na základku. „Věděla jsem, že tam nemám moc prostor pro seberealizaci, takže jsem řekla, že tam budu rok, maximálně dva.“ Poté skončila u vysavačů.
  • V Ampuru začínala na pozici asistentky obchodního ředitele. „Jednoho dne za mnou přišlo německé vedení, řekli mi, že je mě v kanceláři škoda, ať si vezmu do ruky mašinu a jdu. Hodili mě do vody tak, že vedení celé firmy v ČR zůstalo na mně. Hodně mi však pomáhali, podporovali, což stále trvá i dodnes.“
  • Vodnímu vysavači Vivenso propůjčila tvář také známá osobnost Iva Kubelková. „Navázání spolupráce bylo docela snadné, s Ivou jsme skoro sousedky a nějakou dobu se známe. A když přišel nápad propojit Vivenso s nějakou známou tváří, Iva byla jasná volba. Ona sama je multifunkční žena, ale především skvělá máma, která musí taky občas vzít úklid do vlastních rukou.“
  • Kromě obchodních cílů, které jsou hodně o číslech, si Lucka dala za cíl obrátit české myšlení vůči přímému prodeji. Jejím osobním cílem je také vystavět pevný tým obchodníků.

[leads_ id=”94978″]

E-shop nevnímáme jako hlavní zdroj získávání zákazníků, spíš nástroj podpory přímého prodeje

Lucko, neberte to ve zlém, ale koncept předvádění vysavačů mi přijde jako minulost, něco co (ne)fungovalo 10 let zpátky a dál. Jak to dnes lidi vnímají?

Na začátku je důležité říci, že my nefungujeme náhodnou cestou, tzn. vzít produkt a jít jej od dveří ke dveřím nabízet tak, jak to dříve (ne)fungovalo. Na ukázku s Vivensem jezdíme na základě předem domluveného termínu. Mimo to máme vlastní web a také e-shop, kde zákazník najde všechny informace, najde tam ceny, sídlo firmy, produktová videa apod. Tenkrát toto nebylo samozřejmostí. Když se vyskytl nějaký problém, firma najednou neexistovala, obchodník nedostupný, toto všechno, a nejen to, přispělo ke špatnému obrazu přímého prodeje. Spojení internetu a přímého prodeje v domácnosti je jedna z hodně moderních cest a myslím, že v tom se vyjímáme. Jako firma máme vůči obchodníkům, ale i zákazníkům otevřené karty.

dsc_2687-44
Lucka nám prozradila, že jim skvěle fungují i sociální sítě. „Komunikace se zákazníky je perfektní, sami píšou, co zrovna dělali s Vivensem, jak ho milují děti a dávají mu dokonce jméno. Oni si ho pojmenují jako člena rodiny a to je neskutečná vizitka pro nás jako firmu. Když se někdy objeví i něco negativního, máme skvělou základnu fanoušků, která těm hejtrům rovnou vysvětlí, jak to ve skutečnosti je.“

Rozhodnutí o koupi přichází vždy ze strany zákazníka

Jsou zákazníci ochotní kupovat takový produkt přes e-shop?

My jsme internetový obchod nevytvářeli s vidinou, že přes něj budeme prodávat desítky vysavačů měsíčně. Byl vytvořen cíleně pro podporu důvěryhodnosti a transparentnosti vůči zákazníkovi. Člověk si nás najde na internetu, ale ve finále chce produkt stejně vidět, přesvědčit se o jeho kvalitách na vlastní kůži. Takže kdo jiný vezme ten vysavač a jde ho klientovi domů předvést, než náš obchodník. Vivenso má hromadu funkcí a jestli má zákazník potřebu mít jeden takový stroj doma, musí vidět, jak funguje a co všechno umí. Odpovíme mu na veškeré dotazy. Toto je nadstandard, který přes e-shop dát nemůžeme, a který často není schopný poskytnout ani prodejce v klasickém obchodě s elektrospotřebiči.

Obchodníka tedy neposíláte, ať jde zvonit od domu k domu. Jaké cesty využíváte ke shánění nových klientů?

Ideální cesta je jít na základě doporučení. To je něco, co fungovalo a fungovat bude pořád. Pokud se s tím kontaktem bude dobře zacházet, není problém získávat další. Zároveň o sobě dáváme vědět na různých výstavách, veletrzích o bydlení, zdraví apod., což je pro obchodníky výborným zdrojem navazování nových kontaktů. Naposled jsme byli na For Interior v Letňanech a chodíme na další různé výstavy a veletrhy po celé republice.

Jak to doporučení funguje?

Motivujeme zákazníky. Český člověk udělá něco za něco velmi rád, a kdo by taky nerad. Pokud si obchodník dokáže zabezpečit dostatečný počet návštěv, kde může Vivenso ukázat, Vivenso si vždy najde dalšího nového majitele. Tady je hodně důležité říct, že úspěšný obchodník by neměl jít za zákazníkem s prvotním cílem prodat. Jeho úlohou je odnést si další kontakty, aby si zabezpečil práci na další dny, prodej je „až“ na druhém místě 🙂 Obchodník si musí udělat vizitku u zákazníka sám a budovat dobré jméno pro získávání doporučení.

dsc_2707-64
„Každý zákazník, který nám předá kontakty na své přátele, a my je tak budeme moci seznámit s Vivensem, od nás získá malý dárek za odměnu. My to nepodmiňujeme tím, že přátelé si pak nějaký produkt musí koupit. Nám opravdu stačí, že jej můžeme s naším vodním vysavačem seznámit. To je jedna z nejlepších forem reklam.“

To je pravidlo obchodu, že z každých 100 lidí, které oslovíte, se najde aspoň 1, kterému se produkt bude líbit a koupí ho…

Ujistím vás, že my nemusíme předvádět 100 lidem, aby si to jeden koupil. (smích)

Jaká je tedy úspěšnost? To mě zajímá…

Abych prodala 1 produkt, potřebuji tak 23 ukázky.

Slušné! Já jsem opravdu čekala, že řeknete aspoň 1020 návštěv. Jak se dostane obchodník na tu první schůzku, kde si získá kontakt?

Obchodníci začínají nejdříve v okruhu svých blízkých. Opět, není to o tom, aby šli a produkt jim prodali. Na nich se však skvěle naučí produkt prezentovat a reagovat na běžné dotazy, argumenty zákazníků. Rodina a přátelé jim řeknou, jak to cítí – jo, líbí se mi to, líbí se mi, jak to říkáš apod. Nebo naopak si vyslechnou kritiku, a naučí se tak s ní skvěle pracovat. Často se stává, že obchodníci k překvapení svému prodávají i u svých známých, i když to nebyl záměr. Cílem ale je se posunout od těch známých k jejich známým, a to je pak rozvětvený strom kontaktů.

Jediná překážka na cestě k úspěchu jsme často my sami a naše myšlení

Jak to máte se sháněním obchodníků?

Ti se popravdě nehledají snadno. My neděláme pouze a jen klasický přímý prodej, ale vedle té tvrdé obchodní činnosti musí člověk umět využívat i lidskou stránku. Zákazníci dnes mají mnohem větší senzory na to, jestli je u nich někdo, kdo jim jde něco prodat a pouze z nich vytáhnout prachy. Hodně lidí vám řekne  je mi v podstatě jedno, co prodávám. Pro krátkodobý úspěch to asi může být pravda, ale tímto stylem nikdo nebude úspěšný dlouhodobě. Setkávám se s hromadou lidí, kteří prošli obchodem, mají něco za ta léta naučeno, a ti se bohužel snadno jen tak nepřeučí jiné modernější obchodní filozofii.

dsc_2725-82
Obchodníci s Vivensem mají od Lucky a celého vedení obrovskou podporu. Velice důležité je pro ně důvěra a podpora celé rodiny obchodníka. „Motivační soutěže jsou připravené tak, aby se automaticky týkaly i partnerů, aby obchodník mohl na zasloužený víkend, týden u moře apod. vzít toho nejbližšího. Protože podpora nejbližšího dělá zázraky.“

Jaké jsou ty obchodnické praktiky, které mají v sobě zakořeněné?

Oni zkouší hledat jiné cesty. Já jim některou představím, je jasně vyšlapaná a pro ně nejsnazší. Někdo si však řekne, že se jedná o produkt, který může jít do hotelového sektoru, hned by chtěl vzít krabici a jet za ředitelem nějakého skvělého hotelu. Samozřejmě i to je jedna z cest, ale musí to mít nějaký postupný vývoj. Lidé si myslí, že mají hromadu zkušeností, vymýšlí různé okliky, a přitom si to často akorát tak sami stíží.

Jaké obchodníky tedy hledáte?

Popravdě, my nehledáme hotového obchodníka, který bude nejlepší na světě. Hlavně to musí být někdo otevřený a upřímný. Může to být člověk, který si chce třeba jen přivydělat, zbavit se nějakého zarytého stereotypu, matky na či po mateřské, plnoletí studenti, důchodci, které nebaví sedět doma, ale potřebují kolektiv příjemných lidí, chtějí si vyrazit mezi lidi s produktem, ze kterého jsou nadšení, a chtějí se podělit o to nadšení s ostatními.

dsc_2718-75

Obchodník s pevným zaměstnáním má svou jistotu a nemá v sobě takový tlak na prodej u zákazníka

Takže se nebráníte někomu na part-time, kdo bude mít prodej jen jako vedlejšák?

Vůbec, právě naopak. V mých obchodních začátcích jsem si říkala, že by bylo super mít skvělé obchodníky, kteří budou prodávat 15, 20, 30 produktů měsíčně. Máme takové a velice si jich vážím. Pro stabilní růst našeho obchodu dnes vidím, že to nemusí být ta nejlepší cesta. Když vám z nich 1 omarodí, 2 odjedou na dovolenou a další si vymyslí ještě něco jiného, tak najednou je to ve firmě extrémní ztráta. Na druhé straně můžu mít v týmu 300400 lidí, kteří pravidelně plní práci, prodají si 25 produktů měsíčně, postupem času se přirozeným způsobem třeba rozhodnou nastoupit na plný úvazek. My nikomu neurčujeme hranice toho, kolik minimálně či maximálně u nás musí vydělat. My každému pomůžeme, aby svých cílů u nás dosáhl, dáme mu ty důležité nástroje, jak na to, ale člověk však musí chtít vždy sám.

Nadchnul vás vodní vysavač Vivenso? Máte chuť se seberealizovat, vydělávat hezké peníze nebo si jen třeba přivydělat? Společnost Ampuro nabízí otevřené dveře všem, kteří chtějí být úspěšní. Navíc vám velice rádi na cestě k úspěchu pomůžou.

[leads_ id=”94978″]

Foto: Josef Gregor