Vláďa Svetlák & Ondra Krátký: „Firmám pomáháme ze středověku.“ Nahlédněte pod kapotu Liftago!

12. Duben 2017

Pátek ráno, slunná terasa, filtrovaná káva a na stole cedule SEXY, ale stále taxi. Ideální atmosféra na otevřenou zpověď mužské části současného sales týmu Liftago. Proč přišel startup se službou pro firemní klienty? Jaké KPI musí splnit v roce 2017? Jak se nový produkt prodává velkým firmám jako White & Case, Kiwi, KPMG? zajímá nás. „Na schůzkách se držíme zpátky, abychom neprodávali,“ odpovídá hbitě Ondra. Trošku nechápeme, Vláďa se ale ujímá vysvětlení:. „Společnostem neprodáváme, pomáháme jim z problémů. Liftago nyní firmám šetří čas. Neshání taxi přes dispečink, mají ho do 6 minut před kanclem. Obchodník má jediný úkol – nepokazit to.“ Tak to zní zajímavě. Jak to tedy nepokazit, a být úspěšným Liftago salesmanem?

Vladimír Svetlák, 43 let, Head of Liftago Business+
Ondřej Krátký, 32 let, spoluzakladatel, ředitel růstu
Liftago je nejpopulárnější aplikace na objednání taxi v ČR, na několik kliknutí propojuje pasažéry s nejbližšími profesionálními řidiči.
Liftago Business+ je verze pro firemní zákazníky, kterou Vláďa, Ondra a obchodnice Eva představují firmám. Dnes, několik měsíců po spuštění, jich mají v portfoliu už přes 250. „Naposledy jsme se po obchodním obědě vraceli do kanceláře a ve výtahu padla otázka, kolik firem v baráku ještě není našimi klienty,“ popisuje Ondra nadšení týmu, „z osmi zbývaly dvě a když se výtah rozjel, mačkali už jsme jejich patro. Prostě takoví koledníci.“

Chceš patřit do takového dreamteamu? Setkej se s Vláďou a Ondrou osobně – Liftago hledá obchodníky pro Prahu a Bratislavu.

[leads_ id=“99455″]

Pánové, vozí si obchodník Liftaga tesilky hezky v Liftagu?

Ondra: Dokonce musí. Jsme ve fázi, kdy potřebujeme Liftago Business+ neustále testovat, nabízíme proto jízdy jako firemní benefit.

Vláďa: Spousta schůzek vypadá tak, že stojíte s ředitelem na recepci, on si nakliká taxi a řekne: „Tak my vás tedy berem.“ Potom dá pokyn do firmy, aby to s námi zařídili.

DSCF9582 — **Vláďa prý není fanoušek mobilů a počítačů** jako berliček na schůzkách, Liftago prodává hlavně přes navázání vztahu. To mu funguje zejména u větších firem. „Po půlroce snažení jsem se konečně dostal na schůzku do jedné velké mediální skupiny, těsně před ní ale měl evropský Google výpadek, a nefungovalo ani Liftago,” svěřuje starosti všedních dní, „shodnou okolností ale přesunul ve stejné chvíli i klient schůzku na později. A ještěže tak, klient si totiž během setkání Liftago instaloval a úspěšně otestoval. Hned jsme se domluvili na spolupráci… Nebýt posunuté schůzky, možná jsme se nedomluvili.”

Jednoduchá Liftago matematika: „Z dvaceti schůzek uzavřeme šestnáct“

V roce 2017 chcete vyrůst ze 250 firemních Liftago klientů na 1 000, přitom sales děláte jen ve třech. Je to realistický plán?

Ondra: To číslo už je staré, tohle bychom zvládli v současném stavu tří lidí. Akcionáři si ale představují mnohem ambicióznější růst a my, jelikož vidíme, jaké konverze má Liftago Business+ u zákazníků, bychom byli blázni nerozšířit tým, nedat jim do rukou tak skvělý produkt a nerůst rychleji!

Jaké konverze to má u zákazníků?

Vláďa: Z dvaceti schůzek uzavřete 16.

Ondra: U produktu, jako je náš, se jako obchodník nemusíš bát, že bys měla nedostatek schůzek. Bát se máš jen toho, abys to nepodělala tím, že příliš tlačíš na pilu.

DSCF9549 — **Kdo Liftago v korporacích a firmách používá? Kdo se nejčastěji vozí?** „Většinou to jde napříč různými pozicemi, ve středních firmách často management, např. u mediální nebo konzultantské agentury, kdy pořád někdo vyjíždí na schůzku, to může být každý druhý.“

Jak vypadá obchodní schůzka, na kterou jdete prodávat Liftago Business+?

Setkáváme se většinou s hlavním nákupčím, případně i finančním ředitelem a často i samotným šéfem firmy.
Na začátku se často dozvíme, že jsou spokojení a nic nepotřebují.
Na to se většinu ptáme: „Kolik děláte jízd? A jak řešíte toto a toto?“ Většina firem má v oblasti travel podobné starosti – nepřehlednou a složitou administrativu, nutnost neustále volat na dispečinky, nepříjemné řidiče, problémy s fakturací. Toho se stačí držet a klienta otevřete.
Na řadu mohou přijít podpůrné materiály, opravdový přehled služebních jízd, okamžité zřízení Business účtu, ale také ukazujeme cestu, jak říct o Liftago zaměstnancům ve firmě.
„Jaké je feečko? Kolik vám budu měsíčně platit?“ je další otázka klientů. Když řekneme, že žádné, že to nic nestojí, jsme hned podezřelí. „Ani za fakturace? Ani za správu jízd?“ Zní jim to až podezřele dobře.
V takovém případě musím přestat prodávat a většinou do 20 minut získáváme zájem o produkt.

„Jakmile jednou padlo obchodní rozhodnutí, na schůzce nemá smysl zůstávat“

Takže je to podezřelé – appka, která ulehčí administrativě, zjednoduší práci a nic za ni nechcete…? Nedivím se.

Vláďa: Čím větší firma, tím je jim to podezřelejší. Já musím na začátku schůzky odhadnout, jaké je nastavení daného člověka, a spolupráci mu dopředu ztížit.

…ztížit?

Vláďa: Řeknu mu třeba, ať není tak nadšený, když to ještě nezkusil! Pokud vycítím, že je k tomu situace, klidně si podříznu vlastní větev a dodám: „Tu smlouvu se současným dispečinkem ještě nerušte, dokud nás neozkoušíte.“

„Pozor na tzv. prodej po prodeji“

Před čím dalším se musíte mít na pozoru?

Ondra: Na průměrné schůzce strávím 15 minut a pak už jen kecáme. To už sebou šiju, protože se mě po několikáté ptají, jak vlastně Liftago začalo…

Vláda: Tenhle prodej po prodeji je nebezpečný – uvolní se atmosféra a ty se dostaneš na téma, které nechceš. Najednou se ptají: „A jak řešíte tohle a tamto?“ To je chvíle, kdy se snažím taktně balit věci… Když se po odsouhlasení spolupráce asertivně a sebevědomě nezvednete, vytváříte prostor pro otázky a pochybnosti.

Ondra: V korporacích je to docela legrační, protože na tebe mají automaticky hodinu v kalendáři. 🙂

DSCF9584 — **Jaký je byznys model Liftago Business+? Na čem vydělává?** „Podobně jako v B2C modelu, kdy máme podíl z každé jednotlivé jízdy. Řidič v appce nepozná rozdíl, ať už veze osobního nebo firemního klienta.“

Na čem jede tým Liftago? Firemní kultura a hodnoty:

Zakládá si na fajn lidech, mentorech, od kterých se přiučíš.
Startupová otevřenost: Když máš nápad, dopředu víš, že tě nezabrzdí schvalovací procesy.
Hlavní firemní hodnoty: spokojený řidič = pasažér, který službu používá a produkt = náročný na vývoj, jednoduchý na používání

Liftago v číslech:

měsíčně sveze přes 100 000 zákazníků
obsazuje řidičům prázdná místa v taxíku v lokalitách, kde jsou potřeba – měsíčně tak ušetří přes 20 tun CO2
5,5 minuty průměrně trvá dojezd taxi k zákazníkovi
do 5 minut a zdarma zařídí společnosti Business účet

Jak obrátit klienta, který má špatnou zkušenost, ve spokojeného zákazníka?

Pánové, pracujete s taxikáři, což je vcelku divoká skupina. Jaké největší fuckupy jste museli řešit?

Ondra: To je statistika, 2 % jízd je hůř hodnocených. Taxikáři nejsou naši zaměstnanci, snažíme se je zbytečně nebuzerovat, naopak s nimi pracujeme motivačně, aby přijali sami zodpovědnost. V množství 100 000 jízd je pochopitelné, že je sto dvě stě takových, kdy je řidič nepříjemný, má špinavé auto nebo smrdí.

Vláďa: Jak to zvrátit? Důležité je ihned komunikovat. Protože jeden zákazník ve společnosti může jednou nedobrou zkušeností ovlivnit 10–15 kolegů. Co rozhodně neplatí je zapírat, naopak si klienta vyslechneme, zapíšeme si informace a interně zkontrolujeme, co se v dané situaci dělo a jak jsme postupovali.

Kdy jste se naposledy zapotili?

Ondra: Z hlediska sales procesu může být pro některé firmy oříškem cena, když na ni přijde řeč, říkám na rovinu: „Cenu jízd garantovat nemůžeme, naše hodnota je úplně někde jinde.“

Vláďa: Schůzky jsou příjemné, často ale musíme překousnout frustraci, kdy je deal uzavřen, ale vevnitř firmy trvá týdny až měsíce, než se nový postup zprocesuje. S tím ale umíme lidem ve firmách pomoci, fajn je, že si pomoci nechají.